どうも。

仲村です。

 

 

営業を経験した人であれば、必ずといっていいほど

経験したことがあるであろう「値下げ交渉」。

 

「もう少し安くならない？」

 

ってやつですね。

 

営業に慣れていない人だと、

「値下げすれば買ってくれるのかな・・・」

「値下げしないと買ってくれないかも・・・」

と思い、ついついすぐ値下げしてしまいがちです。

 

営業マンであれば、

「値下げしてでも売上をあげたい・・・！」

という気持ちは凄く良く分かりますが、それはあまりオススメしません。

 

むやみやたらな値下げは、自分たちの首を

ゆっくりと締めているようなものだからです。

 

値下げをするべきでない理由

 

値下げをするべきでない理由は大きく3つあります。

 

まず、一番大きな理由は、当然ですが「利益が減る」からです。

値下げをする事で利益が減る、もっと言えば

赤字になってしまうようであれば、全く意味がありません。

 

現に、無理な値下げ競争に巻き込まれ、

受注すればするほど赤字になっている企業も知っています。

 

設立したばかりでなんとしても仕事を取りたい、とか、

今後大きな仕事につながる可能性が高い、とかであれば

まぁ分からなくもないですが、そうでなければ意味がありません。

 

2つ目の理由は、「値下げが癖になる」からです。

 

安易な値下げは営業マンの質を下げます。

なぜなら、判断基準が「価格」になってしまうからです。

 

「値段を下げれば売れる」というのはとても危険な考えです。

 

自分で利幅を減らし、価格以外の魅力を伝える事を怠ってしまう結果、

値下げをするしか売る選択肢がなくなってしまう。

 

そうすると、値下げ前提で話を進めるようになり、

困ったらすぐに値下げを考えるようになります。

永遠に値下げに頼るしかなくなるのです。

 

そして最後の理由が、「良い顧客と付き合えない」という事です。

 

そもそもの話ですが、値下げしなければ買わない人は、

あなたのお客ではありません。

それであれば、しっかりと価値を感じてくれる人を見つるほうが重要です。

 

値下げ交渉をしてくる人は、毎回値下げ交渉をしてきます。

 

「提供してくれる価値に対して、適正な金額を払う」ではなく、

「どうすればより安く価値のあるサービスを得られるか」

という事を考えています。

 

そうすると、提供側は適切な価格での提供ができなくなり、

サービス提供側だけが苦しくなる、という事になりかねないのです。

 

しっかりと、「価値に対して対価を払う」という意識のある顧客を

見つけていくべきだと思います。

 

値下げ交渉が来た時に弱気にならない

 

前述のように、多くの営業マンは値下げ交渉をされた際に、

「どうしても取りこぼしたくない！」という心理が働き、

ついつい値下げをしてしまいます。

 

しかし、ここで安易に値下げをしてしまってはいけません。

 

なぜなら、値下げ交渉をしてくるということは、

相手が「欲しいと思っている」からです。

 

考えてみてください。

欲しくもないものをわざわざ値引き交渉しないですよね。

 

つまり、値下げ交渉というのは、

「かなり欲しいと思っており、具体的に購入を検討している」

からこそ出る意見であり、立場的にはこちら（営業側）の方が有利なのです。

そのため、必要以上に下手に出る必要はありません。

 

相手の心理としては、

「どうせ買うなら少しでもお得に買いたい」

ということです。

「値下げができればラッキー」くらいに考えている人も少なくありません。

 

相手に媚びるのではなく、毅然とした態度で値下げを断る事も必要です。

 

「うちはこれだけの価値を提供しているので、

この金額より安くする事はできません。」

「この金額で検討頂けないのであれば売る事はできません。」

 

でいいのです。

 

値下げをする場合

 

そうはいっても、何かしらの理由で値下げをせざるを得ない

という場面があるかもしれません。

 

仮に値下げをするのであれば、必ず押さえておきたいことがあります。

 

それは、「いくらだったら買うのか？」ということです。

相手に「この金額だったら買う」と言わせることが重要です。

ここを押さえておかないと、値下げはしたけど結局買わない！

ということになってしまうかもしれません。

 

しかし、「この金額だったら買う」という約束をしておけば、

その金額にすれば必ず売れるという事になります。

 

それがあまりにもおかしな金額であれば交渉に応じなければいいだけですし、

ギリギリ値引きできる範囲であれば、しっかり「購入する」という

意思を確認して交渉を進める事ができるのです。

 

まとめ

 

安易な値下げは絶対に止めるべきです。

 

そしてこれは営業マン個人の問題ではなく、

会社として取り組んでいく問題だと思います。

 

そのためには、

「なぜこの金額でサービスを提供しているのか」

ということを理解する事も必要だし、

そのサービスに価値を感じてもらえる人を見つけ出す事も

非常に重要になってきます。

 

値下げに頼らない営業、集客をしたい！

という方はお気軽にご相談くださいませ。