どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のIT、クリエイティブ企業様に特化した

新規における営業支援を行っておりますが、

「システム開発会社」のクライアントも多く抱えています。

 

WEBシステムを得意としている会社もあれば、

スマホアプリばかりを請けている会社もありますし、

受託しかやらない会社、ほぼSESで人が出ている会社など

一言で「システム開発会社」と言っても、

大きく体制は変わってきます。

 

弊社にご相談を頂くケースで多いのは、

「今後受託、請負の仕事を増やしていきたい」

という企業様です。

 

元々がSESをメインで事業展開している企業様ですと、

請負での仕事の割合を増やしていきたいとお考えですし、

請負メインでやっている企業様ですと、

今後より安定して請負案件を増やしていきたいと

考えている経営者は非常に目立ちます。

 

特に、我々のメインクライアントである数名〜30名程度の企業様ですと

専属の営業マンがいなかったり、いたとしても1,2名だったりと、

「新規」の開拓が中々出来ない体制の企業様が多いので、

「新規案件は増やしたいけど時間がない！やり方が分からない！」

という状況に陥ってしまうのです。

 

新規で請負案件は獲得できるのか？

 

さて、そもそも根本的な話なのですが、

全くの新規で請負案件は獲得できるのでしょうか？

 

答えは、

「出来るけど、かなり難しい」

です。

 

理由は大きく3つあります。

 

一つ目は、金額が大きくなりがちなこと。

システムなので、数万円という事はまずなく、

数百万、高いと数千万、億になるケースもありますので、

業者の選定には当然慎重になります。

 

二つ目の理由は一つ目の理由と繋がるのですが、

システムの特性上、機密性が高いという点があります。

会社のシステム周りというのは非常にデリケートな部分です。

全く知らない人に頼むにはリスクが高すぎる内容になります。

 

そして三つ目は、上記二点を踏まえて上でもありますが、

初めから「請負」で仕事を頂きにくい、という点です。

特に最近では圧倒的に客先常駐、つまりSESでの案件が多いですよね。

 

つまり、請負ではなく客先常駐を求められる事が多く、

仮に請負でもらう場合でも、まず常駐で信頼を得てから、

というケースが増えているのです。

 

営業代行で請負案件が決まらないと言われる理由は

 

上記内容から分かるように、請負でのシステム開発案件獲得は、

非常に難易度が高くなります。

 

そのため、新規開拓において重要になってくるのが

営業における「フォロー」です。

 

金額も高く機密性も高いため、一度会っただけで

信頼して任せてくれるという事はほとんどありません。

 

ということは、信頼を得るために、

関係性を築いていかなくてはいけないのです。

 

ここが、通常の営業代行会社では、

システムの営業が上手くいかない理由です。

 

つまり、アポを取るだけ、マッチングするだけだと

接点は増えるが実際の案件にはなりづらい、ということなんです。

 

そのため、弊社ではマッチング後のフォローまで含めて

トータルでサポートをさせて頂き、案件化を目指していきます。

 

業種、規模を特化しているからこそ出来るノウハウがあるのです。

 

まとめ

 

システムの営業はとても難しいし、大変です。

しかし、だからこそきちんとやっている会社は少なく、

やればしっかりと成果に繋がります。

 

仮に年に1、2件だとしても、新規の取引先が増えて、

安定した仕事に繋がるのであれば良いと思いませんか？

 

既存顧客を大切にする事はもちろん、

新規で取引先を増やしていくメリットは限りなく大きく、

社内体制や今後の経営における展望も立てやすくなりますので、

事例や営業手法など気になる方はぜひお気軽にご連絡下さいませ！