こんにちは！

原です！

 

 

先日は七夕でしたね！

お願い事はしましたか？

 

弊社新卒のさとぅ君は、「かわいい子とデートする」

というお願いを短冊にしたためていました。

 

←さとぅ君

 

社員一同願いが叶うことを祈っております！

 

さて、話は変わりますが、弊社は少数のIT、クリエイティブ企業に特化して、

新規開拓における営業のご支援をしているのですが、お客様のほとんどは、

「今まで積極的にアプローチ型の営業をしてこなかった」企業様です。

 

特に少数のクリエイティブ関連の企業様ですと、

「人脈や紹介で案件を獲得している」という事も多く、

そもそも営業マンがいない場合も多いので、

元々社長がバリバリの営業マンだった、といった以外は

「営業ノウハウ」が社内にないケースがほとんどです！

 

そういった企業様が我々と一緒に営業をやっていこう！

という時には、我々からそのノウハウを提供しています！

 

クリエイティブの営業は一度で決まらない！

 

我々のお客様であるクリエイティブ関連の企業様の多くは、

制作もデザインも開発も、「無形商材」になります。

 

と、いうことは、例えばテレビを買うように、

単純に同じものや、機能や性能が分かりやすいものではなく、

「相手の課題に合わせた提案」つまり、「ソリューション営業」

と呼ばれる営業手法、ノウハウが必要になってくるのです！

 

相手の課題に合わせて、商品をつくる、提案するということは、

基本的には一度の訪問で受注が決まるケースはほとんどありません。

 

初回の訪問では自己紹介や相手の状況をヒアリングなどをして、

その後のアクションで受注までの道筋を立てていくのです。

 

そうすると、当然必要になってくるのが、「見込み客の管理」です！

 

そう、一度お会いしている方や情報を得た営業先をしっかりと把握し、

適切なタイミングで連絡、提案していくわけですね！

 

上記の通り、一度お会いしただけで受注に繋がる可能性は高くないので、

こういった地道な事をしているかどうかが、

最終的な営業の成功に直結していくのです！

 

見込み管理は超重要！

 

ということで、見込の管理をする重要性は理解頂けたと思いますが、

重要なのはその管理方法です。

 

最近では、CRM（Customer Relationship Management）と呼ばれる

顧客管理ツールも多く出回っており、マーケティングの観点からも

使用している企業はたくさんいらっしゃいます。

 

CRMとは・・・

顧客の情報を統合管理することで、顧客との長期的な関係性を構築させ、

製品やサービスの継続的な利用を促し収益の拡大を図る経営手法のことです。

 

我々がもしこういったツールを販売している会社なら

是非使ってください！とお勧めするのでしょうが（笑）、

弊社ではCRMは必ずしもお勧めしていません！

 

もちろん、こういったシステムで管理していくことは効果的です。

 

 

が・・・

 

大前提として「キチンとやれば」というお話になってきます。

 

例えば、大手企業で営業マンもたくさんいて、

組織的に管理していかなくてはいけない場合は

必ず導入したほうがいいでしょう！

 

しかし、数名規模で、これまで営業もあまりやっていなかった企業様であれば、

いきなりシステムを導入して管理していく事は、無駄な負担になりかねません。

 

そもそも数があまり多くなければExcelなどの管理で十分ですし、

機能が多すぎるシステムを導入しても結局使わなければ意味がないのです！

 

専属のマーケティング担当者がいるならまだしも、

面倒になってほったらかしにしてしまうケースもたくさん知っています。

 

そのため、我々のお客様層である少数のクリエイティブ企業様には、

まずは簡易的な見込管理を一緒に作成させて頂き、

必要があればシステムの導入などを検討して頂くようにしています！

 

まとめ

 

これまで、

「自分たちから営業をする」

という手法を取っていなかった企業様は特に、

「見込客を管理する」という発想があまりないかもしれません。

 

なぜなら、紹介や問い合わせなど、「向こうから来るもの」は、

比較的案件ベースでの相談なので、やる、やらないの判断が早いからです。

 

そうではなく、こちらからニーズを探り、課題解決の提案を行う

アプローチ型の営業では、時間がかかる事が多いため、

しっかりと管理をして長期的に見込を増やし続けて、

売り上げを継続的に上げていく体制を作りましょう！