こんにちは！

原です！

 

 

「電話営業」というと「ゴリゴリでアポを取る」というイメージが強いかもしれませんが、「電話営業」の在り方も最近では少しずつ変わってきている気がします。

 

というのも、ただ単純に電話をかけてアポを取るだけでなく、資料送付や展示会などの他の営業チャネルとの組み合わせでのフォローから、見込みとの「接触回数」を増やしていくケースも多くありますし、直接の声を聞くリサーチなど、人の力を使って幅広く活用できるのが電話というチャネルになります。

 

現代では以前のように「営業マンが情報を持っていた時代」つまり「営業マンが優位な時代」ではなくなりました。

 

だれでも様々な情報を様々な手法で簡単に手に入れる事が出来るようになりましたからね！

 

そう考えていくと、当然営業という概念や考え方自体が変わっていってもおかしくありませんし、「電話営業」というよりも「電話マーケティング」と定義したほうがしっくりきますね！

 

特にこれからは「機械で出来る事は全てオートマチックになっていく」事が確実ですので、電話をするにしても「人じゃないと出来ない価値」を考えていくべきです。

 

電話口で伝える事

 

さて、そうなってくると、機械にはない人の強みとはなんでしょう？

 

その一つには「感情」というものがあります。

 

例えば、電話がかかってきたとして、それがいかに自社にとって有益で、為になる情報だったとしても、すごく無機質で愛想がなかったらちょっと嫌ですよね。

 

そもそも電話に出て、相手がなんか冷たい印象だったら、それだけで話を聞きたくないと思われてしまうかもしれません。

 

世の中が合理的になればなるほど、こういった感情が差になります。

 

 

そんな中、電話をする際に是非意識して欲しいのが、

 

「なぜあなたに電話しているのか？」

 

を伝えるという事です。

 

弊社にもよく電話営業が来ますが、「なぜうちにかけてきたんだろう？」という人がたくさんいます。

 

 

例えるならこういう事でしょうか。

 

 「俺と付き合おうよ！」

 

「え・・・なんで私と・・・？」

 

 「いや、誰でもいいんだけどたまたまそこにいたから。」

 

「え・・・じゃあ別に私じゃなくてよくない？」

 

 「まぁ・・・そうかも・・・」

 

「・・・・・」

 

「・・・・・」

 

 

はい！

 

これじゃ付き合ってもらえませんよね！

 

そうではなくて、

 

 

 「俺と付き合おうよ！」

 

「え・・・なんで私と・・・？」

 

 「だって君はいつも元気で周りにも気が使えるし」

 

 「君と一緒にいたらとても楽しそうだと思って。」

 

「（しっかり私の事見ててくれてる・・・）」

 

「喜んで・・・！！」

 

 

上記のように伝えたらどうでしょうか？

 

「告白する」という同じ行為をしているにも関わらず、受ける印象が全然違いますよね！

 

違いは「君じゃなきゃいけない理由」を伝えているという点です。

 

これはテレアポでも応用できます。

 

なぜなら、BtoB（法人間取引）のサービスを扱っていても、結局は「人」対「人」、つまり相手は同じ人間です。

 

人である以上、「感情」は必ずありますよね。

 

つまり、

 

「なぜあなたに電話をしたのか？」

「なぜあなたに商品の紹介をしたいのか？」

 

をしっかりと伝える事が出来れば、相手の受け取る印象が異なるという事です。

 

まとめ

 

電話営業でも電話帳を上から順にかける時代は終わりました。

 

しっかりとターゲットを選定し、「なぜその人たちに提案するのか」「どのような課題を解決したいのか」をしっかりと考えて電話をしていく事で、相手の感情を動かし、信頼を得る事が出来れば、自ずと可能性は広がっていくと思います。

 

相手の立場に立ち、どのような事を言われたら嬉しいか、嫌なのかなど、「感情」を意識して営業をしてみてはいかがでしょうか！？