どうも。

仲村です。

 

 

世の中にはたくさんの会社がありますが、存続している会社に共通している事とはなんでしょう？

 

 

 

 

答えは「お客様がいる」という事です。

 

 

当たり前の事だと思われますが、お客様がいない会社は存続できませんし、お客様が増えている会社は成長していきますよね。

 

これはBtoBでもBtoCでも同じ事が言えます。

 

お客様に選んで頂かないと、会社の売り上げは伸びていきません。

 

単純な事ですが、とても大切な事です。

 

そして、お客様が自社の商品を選んでくれるのには必ず「理由」があります。

 

しかし、営業マンは意外とそこを意識していません。

 

お客様に選んで頂いた。＝売り上げが上がった！

 

それで終わりになってしまっているケースが多いのです。

 

実は、「選んで頂いた理由」を知るというのは、とても大事な事です。

 

選んでもらった理由を知る

 

例えば、コピー機を扱っている会社があるとします。

 

その担当者は、お客様に選んで頂いている理由は「価格の安さ」だと思っているかもしれませんが、実際には「コピーした時の色の鮮やかさ」や「担当者の人柄」で選んでいるかもしれません。

 

自分が「これが選んでもらっている理由だろう」と思っている事と、導入してくれた人が「決め手になった理由」というのが異なっているかもしれないのです。

 

「選んでもらった理由」をしっかりと把握していれば、次回以降の提案でもしっかりとその人に合った提案ができますし、他に営業をする時にも活かす事が出来ますよね。

 

そしてその理由というのは、何よりも大事な「資産」になり、「ノウハウ」となり蓄積していきます。

 

自社のサービスを導入してくれる人は、どのような事に悩み、どのような理由で導入してくれているのか。

 

実際に導入した理由は、導入した人にしか分かりません。

 

それを聞く事は何もおかしい事ではないし、それを把握する事で、営業にとってプラスになる事は間違いありません。

 

まとめ

 

こういった考えは様々な場面で使えます。

 

例えば、アポイントを取った際にも、なんでアポイントをくれたのか聞いてみる。

 

問い合わせをくれた人には、何が気になって、なんで問い合わせをしてくれたのかを聞いてみる。

 

新卒説明会に来てくれた人には、なんで説明会に参加しようと思ったのかを聞いてみる。

 

実際に聞いてみて分かる事というのはたくさんあります。

逆に言えば、聞かないと分からない事も沢山あるという事です。

 

もし、営業マンに「お客様はなんでうちの製品を買うのか？」「お客様が○○君から商品を購入する理由はなに？」と聞いて答えられない場合は、要注意です！

 

本質を理解して、より効率よく、お客様に選んでもらえる営業が出来るよう、常日頃から意識してみてはいかがでしょうか？