みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、クリエイティブやIT業界の中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっている会社です！

弊社自身小規模な会社ですが、これまで約900社（個人事業主含む）の営業代行を行なってきた実績があります！

 

さて、今回のテーマは「営業活動においてなぜフォローが必要なのか？」ということです！

 

フォローというのは見込み客のフォローアップのことで、一度営業した先に継続してコンタクトを取る行為です！

営業をすると必ずといっていいほどこの「営業後のフォローが大事！」ということを言われます！

 

なぜ営業においてフォローは不可欠なのでしょうか？

その答えは、「フォローした方が案件が決まるから！」です！単純ですね！

 

ではなぜフォローした方が案件が決まるのでしょうか？

それは、見込み客は時間が経てば経つほど、あなたのことを忘れてしまうからです！

 

一度営業をしていて好感触だった先でも、時間が経てば経つほど印象は薄れ、いずれ忘れてしまいます。

そして見込み客は、あなたが営業した後に営業に来た人のことを覚えているのです！

 

つまり、見込み客というのは特別な関係を構築出来ていない限り、新しい営業先に依頼しがちということです！

要は、営業において一番最近コンタクトをとった人が一番有利ということです！

 

せっかく好感触だったのに時間が経ってしまって他の会社に依頼してた・・・というような事態を防ぐために、しっかりとフォローしていくことが大切なのです！

 

営業においてフォローが必要な理由とは？

 

そもそも、営業においてフォローが必要な理由は一つではありません！

下記がその代表的な理由です！

 

①顧客関係の構築と維持

初回の接触や商談だけでは、多くの場合、十分な信頼関係を築くことはできません！

フォローを通じて、信頼と関係を築く必要があります！

 

②顧客の問題解決

顧客が商品やサービスについて質問や不明点、苦情を持っている場合、タイムリーなフォローによってこれらの問題を解決できます！

 

③追加の商談

初回の販売が成功しても、フォローによって顧客が必要とする他の商品やサービスを提供するチャンスが生まれます！

 

④顧客満足度の向上

顧客のニーズや要望、疑問点に応えることで、顧客満足度を高めることができます！

これがリピートビジネスや口コミに繋がる場合も多いです！

 

⑤フィードバックの収集

顧客からのフィードバックは商品やサービスの改善に非常に価値があります！

フォローを通じて、このような貴重な情報を収集することができます！

 

⑥競合との差別化

しっかりとしたフォローができる企業は、顧客からの信頼を勝ち取る可能性が高く、競合他社と差別化する点ともなり得ます！

 

⑦契約更新やアップセル

継続的なビジネスでは、契約の更新や追加購入（アップセル）、関連商品やサービスへのクロスセルが重要です！これらは適切なフォローによって助けられます！

 

⑧顧客ロイヤルティの確立

長期的な顧客関係を築くには、継続的なフォローが必要です！

それによって、顧客が他の選択肢を探さずにあなたの商品やサービスを選び続ける可能性が高まります！

 

上記のような理由が、営業においてフォローが重要だと言われる所以なのです！

 

分かっているけどできない「フォロー活動」！

 

ですが、営業後にしっかりとフォローができている人というのはほとんどいません！

元々営業を専任で行っている人でない限り・・・いや、営業を専任で行っている人でさえ、完璧にフォローが出来ている人というのは少ないのが現実なのです！

 

その理由はズバリ「面倒くさいから！」

 

ほとんどが「分かってはいるけどついつい他の業務に追われて忘れてしまった・・・」というケースで見込み客の受注タイミングを失ってしまっています！

 

せっかくご縁があって営業の機会をもらっているのに、フォローができていなくて仕事を失ってしまうというのはあまりにももったいないですよね！

 

そうならないためにも「定期的にフォローが出来る仕組みづくり」を構築していく必要があるのです！

 

フォローをするためにやるべきこととは？

 

では、フォローをしっかりとしていくためにはどうすれば良いのでしょうか？

 

その答えは前述の通り、「仕組み」を作ってしまうことです！

どんなに忙しくても、自動的にフォロー出来る仕組みを構築してしまうのが一番確実で手っ取り早い方法なのです！

 

そのためには下記2点を行っていくことが必要になります！

 

①連絡方法やタイミングを管理！

まずやるべきことは、連絡方法や連絡するタイミングをしっかりと管理することです！

次回いつ連絡するのか、どのような方法で連絡をするのかということを記録しておくことで連絡漏れを防ぎ、定期的な連絡に繋げることができます！

 

②手間のかからないフォロー方法を作っておく！

フォローが出来ない一番の理由は「忙しくてつい後回しになってしまう」から！

そのため、出来るだけ手間のかからないフォロー体制をつくっておくことが望ましいのです！

例えばあらかじめいくつかメール文面を作成しておいたり、資料のテンプレをいくつか作っておき、タイミングに合わせて配信できるステップメールのような設定を行ったりといった方法があります！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

「営業してもなかなか仕事が決まらない・・・」という方は、フォローがきちんと出来ていない可能性が非常に高いです！

 

とはいえ、「分かっているけどなかなかフォローできない・・・」という方が多いのもまた事実！

 

弊社では、中小企業や個人事業主という、極めてリソースが少ない方々の営業を得意としておりますので、フォロー体制を含めた総合的な営業体制の提案を行なっております！

 

アポイントを取るだけだったり、営業方法を教えてもらうだけでなく、実働も行いながらサポートをさせて頂く珍しいタイプの営業代行ですので、何かお困りごとがありましたら是非お気軽にご相談いただければと思います！

 

しっかりとフォロー出来る体制を整え、効率の良い営業活動を行っていきましょう！！