こんにちわわ！

小松です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ・IT関連の企業やフリーランスに特化をして、新規開拓における営業代行を行なっている会社です！

 

お客様のほとんどは10名以下で、社内に専属の営業がいなかったり、社長が自ら案件を獲得するような体制の方々がほとんどになります！

 

そういった方達の「新規の取引先を増やしたい」「別口の顧客を見つけたい」といった要望を受け、弊社が営業を代行するというわけですね！

 

さて、クリエイティブ関連の方々が多い弊社のお客様には、制作関連の企業（フリーランス含む）が非常に多くなっています！

 

ということで本日は制作会社の事例についてお話ししたいと思います！

 

3名の制作会社の営業代行事例

 

今回ご紹介する企業様は、社員3名の小規模で業務を行なっているWEB制作会社さんです！

 

元々は個人事業主として仕事をしていましたが、社員が増えるタイミングで法人化し、設立から3年ほど経つ企業でした！

 

これまで案件は社長の前職のつながりや知り合いから頂いており、比較的いつも何かと忙しく、特に売上で困っているわけではなかったのですが、コロナの影響もあり、これまでのクライアントからの売上が減少してしまい、どうにかしなくては・・・ということで弊社にお声がけをいただきました！

 

元々忙しい時期と暇な時期の差も大きく、課題には感じていたものの、特に緊急性もなくそのまま過ごしてきてしまったのですが、ちょうどいいきっかけということで、売上を上げるだけでなく、体制自体を変えていきたいというニーズがありました！

 

制作会社の社長の課題

 

この会社の社長が抱えていた課題としては大きく二つです！

 

一つは、「月毎の売上の差が大きい」ということ。

めちゃくちゃ忙しい月もあれば、ほとんど案件がない時期もある、といった感じで、毎月の売上の差が大きく、経営的に安定しなかったのです！

 

これは小規模の制作会社あるあるではあるのですが、やはり請負という業務形態上、なかなか売上安定しないというのは悩みとして出るケースが多くなります！

 

そしてもう一つは「社長の人脈からしか仕事が獲得できない」こと！

社長が飲みに行って、知り合いから仕事をもらう・・・という昔ながらの飲みニケーションでの案件獲得ルートがほとんどだったため、危機感を持っていたのです！

 

実際にコロナで案件自体減ったということもありますが、飲み会などができなくなり、仕事をもらうペースも鈍くなったということもあり、このままの体制だとリスクが大きいと改めて感じたそうです。

 

そのため、そういった課題を解決するべく、営業代行を検討したのでした！

 

目指すべき体制とは？

 

それらを踏まえて、弊社がご提案をしたのは、「毎月売上が安定する体制」、そして「社長の人脈に依存しない営業体制」でした！

 

全くの新規から定期的に案件を獲得できるような体制を作るべく、毎月一定数の営業量を確保して、一定の割合で仕事をもらえるような動き方をしていったのです！

 

そもそもこの会社は、これまで営業というような営業をしたことがないから、どういったターゲットにどのような提案をすればいいかもわからないので、まずはそういった方向性から決めていきました！

 

強みや特徴を活かして戦略を立てる！

 

中小規模の企業やフリーランスにとって、営業で一番やってはいけないのは、「なんでもできる」ということです！

リソース面で圧倒的に不利な中小企業にとって、業務範囲を広げるというのは得策でないのは明白ですよね！

 

そのため、まずは自分たちの特徴・強みを棚卸しして、他社に勝てる領域を見つけ出すという作業を行う必要があるのです！

 

「そんなこと言ってもうちは何の特徴もないよ！」という方も多いですが、実績や経歴はもちろん、考え方やスタッフの特徴などなどを深掘りしていくと、その会社ならではの特徴が必ず出てきます！

 

そういった部分をうまく相手に見せることで、「自分たちを選んでもらう理由」が出来上がっていくのです！

 

見込み客を定期的に増やしていく！

 

方向性が決まれば、あとは実際に弊社が営業を行っていきます！

 

営業をする上で一番大変なことは、「見込み客を見つける」こと。

つまり、アポイント（商談）を発生させるまでの行程です！

 

ここを自社でやろうとすると、とてつもない労力やリソースがかかりますので、弊社のようなアウトソーシングを使うというのは現代においてスタンダードな選択肢になりつつあります！

 

見込み客さえあれば、あとはその中から一定の割合で案件に繋げていけばいいだけです！

逆にいえば、見込み客がいないと売上に繋がることはありません！

 

まずは自社のサービスを購入してくれる可能性のある、「見込み客」を増やしていくべきなのです！

 

見込み客を増やして安定して売上の上がる体制を！

 

このように、毎月安定して見込み客を増やしていくことで、あることが分かります！

 

それは、「どれくらい営業をすれば、どれくらいの売上が見込めるのか」ということ！

 

つまり、どれくらいの企業にアプローチをして、どれくらいの見込み客を獲得して、そのうちどれくらいの企業から案件をもらえるのか？というのが数字で見えてくるのです！

 

例えば、100社にアプローチをして、3件アポイントが取れて、1件が仕事に繋がるのであれば、「毎月100 社にアプローチをすれば1件の受注が見込める」ということになりますよね！

 

そうすると、売上目標から逆算して営業リソースの確保をしやすくなりますので、結果的に毎月の売上を安定させていくことに繋がります！

 

さらに、社長の人脈とは全く別口の顧客獲得になりますので、この会社の二つの課題をどちらも解決する結果になったのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

小規模の会社やフリーランスの場合、営業らしい営業はできてないというのがほとんどだと思います！

 

そうなると、自ずと社長の人脈や繋がりから仕事をもらっている・・・というケースが多く、どうしても毎月の売上の波が発生してしまいがちです！

 

そういった体制を変えるだけで、営業面・経営面の悩みがなくなります！

 

この他にも、弊社ではこれまで700社以上の営業代行実績がありますので、まずはご相談くださいませ！

さまざまな事例のご紹介や、あなたに合った営業プランの後手員は無料で行っております！

 

是非お気軽にお声がけくださいませ〜！