こんにちは！

原です！

 

 

弊社は中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっています！

中でも、クリエイティブやIT業界に特に強いのですが、最近ではこれらの業界とは異なる業界の方からも多くお問い合わせを頂くようになりました！

 

その業界とは・・・

「食品」です！

 

具体的には、　中小企業の食品メーカーさんからのお問い合わせが非常に増えております！

そして、地域は都内の企業様もいらっしゃるのですが、ほとんどが地方の方です！

 

つまり、地方にある中小企業の食品メーカーが、販路拡大を目指して弊社の問い合わせをしてくる、ということですね！

 

コロナの影響で取引先が減少？

 

大手企業であれば、既に多くの販路がありますが、中小企業の場合そうではないケースが多いです！

 

新たに事業を始める場合はもちろん、コロナの影響でこれまでの取引先がなくなってしまった・・・というようなケースも少なくありません！

 

特にいわゆる「太客」を失ってしまった場合、会社経営自体が大きく傾いてしまう危険もありますよね！

 

とはいえ、いきなり別に新規で販路を増やすというのも簡単ではありません。

そこでどうしよう・・・と悩むわけですね。

 

知名度がない中小企業の営業は難しい！

 

例えばCMをバンバンやっていて誰もが知っているような大手食品メーカーであれば、販路を増やすのはさほど難しくないかもしれません。

なぜなら、既に認知度があり「信頼」があるから！

 

それに対して中小企業の食品メーカーとなると、ほとんどの人が知りません。

つまり、信頼が全くない状態から営業を始めないといけないわけです。

 

当然こういった大手企業と中小企業の差は食品メーカー以外にも当てはまるわけですが、食品メーカーは他メーカーに比べても難易度がさらに高くなります。

 

なぜなら、食品というのは人の口に入るものだからです！

つまり、他業種と違い、「最悪命に関わる商品」なわけです。

ですので、導入に対して慎重になるのはやむを得ないわけですね！

 

まずは、新規営業で「知らない食品メーカーの会社からいきなり営業が来て、いきなり購入する」というケースはほとんどないことを理解しておく必要があります！

 

信頼を得るためのステップを！

 

とはいえ、もちろん全くチャンスがないわけではありません！

 

どんな会社や店でも、当然いい商品であれば検討したいと思っていますので、良いものを扱っているのであれば可能性は十分あるのです！

そのためには、「いかに信頼を得られるか」がポイントになってきます！

 

ではどうすれば良いのでしょうか？

 

いきなり「うちの○○使ってください！」と言っても門前払いされてしまう可能性は高いです！

もちろん熱意は重要ですが、それだけでは突破できません。

 

そのため、下記などを意識・準備して営業していくようにしましょう！

 

①商品の良さを裏付ける情報

まずは「その商品が安全である」ということを証明しましょう！

原産地はどこか、どんな人が作っているのか、どのような取り組みをしているのか、など、相手に安心してもらえる材料はあればあるほど良いです！

 

②他社（他店）での導入実績

続いては他社事例です！

「○○さんでも使ってもらってます！」というように、事例をお話しすることができればそれはより安心に繋がりますよね！

 

もし新しい商品で導入実績などがない場合は、知り合いの店などで実績作りのために試しに使ってもらうのもありです！

 

③実際に利用してもらうサンプル

食品の場合、当然口頭での話だけでは完結しません！

実際に見ないと判断ができかねます！

 

そのため、資料などに加えて実際の商品のサンプルも準備しておきましょう！

それを使ってもらって気に入ってもらうのが導入への近道です！

 

④商品に対する思い

意外と忘れられがちなのがこれ！

「商品に対する思い」です！

 

「どういった理由でこの商品を作った（扱っている）のか？」「どんな人に使って欲しいのか？」「将来的にどうしていきたいのか？」などですね！

 

その商品を扱っているのは、恐らく何かしら理由があるかと思います！

 

人は物語に共感します。

 

例えば、パスタの麺を扱っているとして、

「ただなんとなく売れそうだからつくったパスタ」と、「自分自身がアレルギーでおいしいパスタが食べられなかったため、そういった人たちにも美味しく食べてもらえるように作ったパスタ」があったらどちらを導入したいと思うでしょうか？

 

全く同じような商品だった場合、より共感できる商品を選ぶはずです。

 

そういったことをしっかりと発信していくことで、「自分たちの商品を導入してもらう理由」を作っていくべきなのです！

 

一度取引すれば長続きするケースも多い！

 

このように、しっかりと相手へのメリットや安心を伝え、自分たちを選んでもらう理由を工夫し、なんとか新規で入り込んでいくことが重要です！

 

食品の場合は、新たに取引を始めるまでのハードルは結構高いですが、一度取引が始まって気に入ってもらえれば、その後は長い付き合いになるケースが非常に多いです。

入るのが大変でその後は楽・・・日本の大学みたいですね！

 

もちろん品質が良いというのは大前提ですが、そのように長く付き合える取引先を1社でも増やしていくことが中小企業の食品メーカーにとっては生命線です！

 

また、これは戦略にもよるのですが、1社の売上が大きな大きい会社を狙っていくのか、それとも1社の取引量はそこまで多くないけどとにかく数を確保しにいくのかなど、自分たちの方向性も決めていく必要があります！

 

どちらにしろ、「長く付き合える取引先」を増やすことが一番メリットがあると思います！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

中小の食品メーカーだと、なかなか新規の営業に時間が割けなかったり、ノウハウがなかったりと苦労するケースが少なくありません！

 

弊社では中小企業に特化をした営業サポートをしておりますので、気になる方はまずは是非お気軽にご相談くださいませ！！