こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっています！

これまで約650社（人）の営業代行実績があるのですが、その中でも特に多いのが「Web制作会社」です！

 

現代社会においてWebは必要不可欠なツールであり、もはやインフラとして誰もが当たり前に使うものですので、当然Webサイトをつくりたいという需要は世の中にたくさんあります！

 

もちろんその分ライバルも多い業界ではありますので、だからこそしっかりと案件を獲得していける体制が必要ですよね！

 

ということで今回はWeb制作会社の営業代行事例についてお話ししていきたいと思います！

 

3名のWeb制作会社の営業代行事例！

 

弊社のお客様は多くが10名未満の小規模な制作会社やフリーランスなのですが、今回ご紹介する企業は3名のWeb制作会社の事例になります！

 

社長を含めて3名ということで、当然社内に専任の営業スタッフはおらず、案件は紹介からのみ獲得しているという状況でした。

 

そのため、毎年・毎月の売上が安定しないことが悩みで、そういった体制を変えていきたいということで弊社にご依頼を頂いたのです！

 

安い案件は請けたくない！？

 

まず始めにしたことは戦略の立案です！

誰に（ターゲット）、何を（サービス）、どのように（営業手法）営業していくのか？

というのを一緒に考えていきます！

 

Web制作会社の場合、大きくターゲットは二つに分かれます。

直接その企業のWebサイトを制作する「直接取引」になるターゲットと、広告代理店のように間に1社挟んで仕事を獲得する「間接取引」になりうるターゲットです！

 

これはどちらが良いとは一概には言えませんので、社内体制や得意ジャンル、タイミングなどを総合的に判断して決定していきます。

 

そしてサービスをどうするかという話の時に、先方がとあることを口にしました。

 

「簡単なコーディングだけなどの単価の低い案件は請けたくない」

 

というような趣旨の発言です！

 

安い案件＝フック商材にもなり得る！

 

実は、このような趣旨の内容を仰る方は非常に多いのです！

そりゃそうですよね、限られたリソースの中で、利益のほとんどない安価の案件ばかり請けるのは嫌ですもんね。

 

なので、この発言においては気持ちはすごく良く分かりますし、弊社としても実際に「安い案件を請けるための営業」はするべきではないと思います！

 

しかーし！

 

必ずしも「安い案件を受注する＝悪いこと」ではないのです！

 

というのも、戦略の一つとして「フック商材」を設けることが効果的なケースは非常に多くあるからです！

フック商材とは、メイン商材を見込み顧客に提案する前に、低価格や無料で提供する商材のことを指します。

 

フック商材を用意する意味とは？

 

では、なぜフック商材が必要なのでしょうか？

 

例えばWebをリニューアルしようとした時に、今まで全く知らなかった会社にいきなり数百万のWebリニューアル案件をいきなりお願いすることってほぼありえないですよね！

恐らくこれまで仲良くしている方や詳しい方に聞いて、信頼出来るところに依頼すると思います。

 

ということは、新規営業でいきなり高額の商材を案内したところで、成約になる可能性は非常に低いということになります。

 

そのためフック商材、例えばまずは安価なコーディング案件などを請けることで、相手との信頼関係を築いていくべきなのです！

 

なぜなら、安価で手軽なものであれば相手も気軽に依頼しやすいので、まずは「取引をする」という既成事実を作れるからです！

 

一度取引をして信頼を得ていれば、今後も依頼してもらえる可能性はグンと上がりますので、本来獲得したい単価の高い案件を獲得できるチャンスが大きく広がるのです！

 

小さい案件から大型案件を獲得した事例多数！

 

ということで当初は安い案件は請けたくないと言っていたこちらの会社も、状況に合わせてフック商材を案内して請けることになりました！

 

その結果、最初は3万円という低価格で請けた会社から、その次には100万円を超える案件をもらったり、低予算だけど毎月安定して仕事をもらったりと、フック商材を活かした成功事例が増えていきました！

 

実はこの会社の他にもこのような事例は数多く、上手くハマれば必勝パターンにもなり得るのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

制作会社は人脈や紹介の営業がものすごく多い業界ということからも分かるように、「関係性」というのを非常に重要視されます！

 

そのため、「案件が発生するタイミングで良い関係値にいる」というポールポジションをいかにして取るかというのが営業において非常に大切なのです！

 

そのためにサービスはもちろん、価格なども工夫することで他社との差別化にも繋がりますし、相手との接点を持つきっかけになります！

 

この他にも色々と営業方法はありますので、新規開拓をしていきたいとお考えのWeb制作・クリエイティブの経営者の方は是非お気軽にご相談くださいませ！