こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、IT・クリエイティブ関連の小規模企業やフリーランス向けに、新規取引先を増やすための営業支援を行なっています！

 

その多くが制作会社や開発会社なのですが、その中でも「Web開発」に関する案件を獲得したいという方も多く、これまで多数のWeb開発案件の営業を行なってきました。

 

ということで、今回はWeb開発の営業代行事例を紹介していきたいと思います！

 

Webシステムの開発は生活に欠かせない！

 

まず、Webのシステムというのは、文字通りインターネット経由で利用できるサービスやシステムです。

我々の生活の身近なところで言えば、ECサイトやオークションサイト、ネットバンキングなどがよく挙げられますし、GoogleドライブやDropboxなどもそうですし、instagramやTwitterなどといったSNSサービスもWebシステムです！

 

つまり、今我々が使っているあらゆるサービスがWeb開発によって作られているサービスなのです！

 

特に今はコロナの影響もあり家にいる時間も増え、インターネットを経由するサービスのニーズがより拡大しています。

 

つまり、ビジネスで考えてみてもWeb開発のニーズはより一層増えているということですね！

 

Web開発の営業代行事例！

 

Web開発に関して弊社でもこれまでたくさんの事例がありますが、今回はとある企業様の営業代行事例をご紹介したいと思います！

 

■株式会社A社

・所在地：東京都

・従業員数：5名

・創業：2015年

 

こちらの企業様は、これまでECサイトや在庫管理システム、顧客管理システムなど、Web開発をメインに事業展開をしてきた制作・開発会社です！

 

案件は基本的に社長の人脈や付き合いのある会社経由でもらっており、創業してからそこまで案件に困ったことはなかったそうです。

 

しかし、やはりどうしても小規模ということもあり月毎の売上の波が大きかったり、リソースが足りないということもあり、外部の営業代行を依頼することを決めたそうで、弊社にお声がけをいただきました。

 

社長を始めスタッフたちは前職も開発会社におり、営業について全く経験がないということで、一から営業戦略を考えることになりました。

 

得意ジャンルと苦手ジャンルを見分ける！

 

最初に色々と話を聞いているうちに、この会社の得意分野と苦手分野がだんだん見えてきました。

 

得意分野はやはりWeb開発！

この会社は一部外部パートナーも含めて、Java、Ruby、PHPなどの良く使われている言語の他にもPythonの対応も可能で、そういった幅の広さや実績なども非常に高く評価されていました。

 

しかし、逆に苦手な分野としては、「提案」。

技術力はあるけど、その技術力を活かしてどのようなWebシステムを作るべきなのか、という提案が非常に苦手だったのです！

「職人気質」という言葉がしっくり来る気がします！

 

つまり、提案は別の会社が行い、何を作るか決まった段階で仕事をもらうという流れがほとんどなので、「既にある案件をもらう」という関係性をつくれる先が営業ターゲットに向いていると判断したわけです。

 

営業力・提案力に自信がない場合は「下請け」に！

 

そうなると、営業先はSIや広告代理店などの、「既にクライアントを抱えている会社」です！

そういった企業は、案件や顧客を取ってくるのは得意ですが、実際の制作や開発は外注に出すケースが多いので、そういった企業の外注パートナーになる、ということですね！

 

この場合、つくったWebシステムにお金を払うのは別の会社になるので、直接その会社からお金をもらうわけではありませんので、いわゆる「下請け」という形になります。

 

下請けというとあまり良いイメージを持たない方もいるかと思いますが、この業界において下請けというのはそこまでネガティブな関係性ではありません。

 

むしろ、自分たちで提案や営業をして仕事を取らなくてはいけない手間も省けるし、安定して案件をもらえる可能性もあるし、面倒なやり取りをしなくてもいいなど、メリットもかなり多いのです！

 

実際に営業をしよう！

 

さらにそこから営業先の規模や地域などを絞ってターゲットを選定し、実際に営業を行なっていきました！

 

営業方法は電話、メール、問い合わせフォームと複数を組み合わせて、まずは認知をしてもらい、そして興味を持ってもらえるようなアプローチをすることで、少しずつ見込み客が増え、3ヶ月目くらいから具体的な案件の話も出始めて来たのです。

 

やはり実績や技術は定評がありましたので、外注先の1社として興味を持ってもらえるケースが多く、毎月安定してアポイントを獲得でき、一定の割合で見積もり依頼なども頂けるようになり、半年、一年するとしっかりと安定した売上にも繋がってくるようになりました。

 

成約するために重要なのは「タイミング」！

 

この分野の営業で難しいのは、「すぐに案件が決まらない」というケースが多いことです！

 

なぜなら営業先の企業が案件を抱えていないと、当然ながら外注に出す仕事はありません。

つまり、案件のあるタイミングで、良い関係性を築いておかないといけないのです！

 

そう言うと、

「じゃあ今すぐ案件がある会社だけアポ取ればいいじゃん！」

という方が多くいるのですが、それは違います！

 

だって、案件があって外注先を探しているとして、いきなり営業に来た会社に仕事を任せますか？

恐らくこれまで繋がりがある会社や、関係性のある会社を優先すると思います。

仮に新規の外注先に出すのであれば、予算が安いところです。

 

そう、つまり、案件が発生した時に一番良いポジションにいるために日々営業していかなくてはいけないんですね！

 

なので、一回アポを取って終わりではありません！

その後も定期的にフォローをすることで、成約率がグッと上がるのです！

 

そういった部分を弊社がサポートをしながら、二人三脚で「新規で売れる体制」を構築していきました！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回ご紹介した事例は一つですが、この他にもWeb開発を始めとした営業代行事例は多数ございます！

 

もちろん直接取引をするためのアプローチも可能ですし、お客様に合わせて最適な営業戦略や料金プランなどをご用意しておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ〜〜〜！