どうも。

仲村です。

 

 

弊社はクリエイティブ関連の企業や事業主様に向けた営業代行を行なっています。

 

その中でも近年お声がけを頂くことが多いのが「映像制作・動画制作」を行なっている企業様です。

要は、「映像制作の案件を獲得したい！」と思っている人ですね。

 

世の中の流れとして、ここ数年で映像に関する環境は大きく変化しています。

 

YouTubeに代表されるように、より身近に映像が使われるようになり、あらゆるものを映像で表現するようになりました。

また、VRやARといった最新技術も続々と誕生し、映像制作で出来る表現の幅は大きく広がっています。

 

ということで今回は映像制作会社の営業代行事例についてご紹介させて頂きます。

 

映像制作の営業代行事例

 

まず大前提としてなのですが、世の中に映像制作が出来る会社は、数え切れないほどたくさん存在します。

つまり、映像制作を行なっている人にしてみれば、競合他社がとても多いということですね。

 

ということは、まずやらなくてはいけないことは営業戦略を練ることです。

 

なぜなら、何も特徴も目立った実績もない場合、比較されたら勝ち目がありませんし、勝てるとしたら価格勝負になる可能性が極めて高いからですね。

 

「フリーでやっていて、とにかく安く制作できる！」とかであれば、それはそれで強みになりますが、そうではない場合は、まずは自分たちの立ち位置や強みなどをしっかり見極めてから営業を仕掛けていく方が効率的で、結果が出やすいはずです。

 

人脈営業からの脱却

 

今回紹介する企業様は、社員数5名、設立10年未満の中小映像制作会社様です。

 

元々はこれまでの繋がりや社長の人脈で案件を獲得してきている企業様でしたが、今後売上を安定させ、それに合わせて社員の増加なども視野に入れて新規開拓をしていきたい、という相談を頂いたのがきっかけです。

 

そこの社長は独立前は大手映像制作会社にいたこともあり、プロモーション関連はもちろん、採用や商品紹介、CMや番組まで、あらゆる映像を制作した実績があることから、周りから相談を受ける機会自体はそんなに少なくはありませんでした。

 

しかし、業界の流れもあり案件の相談をもらうのは大体年末や年度末が多く、逆に春や夏などは一気に紹介が減ってしまうこともあり、年間を通して安定した売上を上げられないのが悩みでした。

 

そのため、正規スタッフを雇用する事も出来ず、案件がある際に外部パートナーに頼るという体制で映像を制作していたのですが、毎回同じスタッフを手配する事も出来ず、クオリティにバラつきが出てしまうという課題を抱えていました。

 

そのため、そういった「案件が減る時期」をなくすための営業活動が必要だと感じていたのです。

 

ターゲット選定

 

そこでまず行なったことは、「時期に影響されない、だけどニーズがある映像制作の内容」を決めることとターゲット選定を行うことでした。

 

通常であればアプローチする業種を決めるターゲット選定を行うことが多いと思いますが、この会社の場合はそれよりもっと深掘りをして、「どんなユーザーが見る映像なのか？」という点を考えたのです。

つまり、「ユーザーのユーザー」、早い話エンドユーザーを具体的にイメージしたということですね。

 

実は、営業戦略を立てる際にこの視点は非常に重要です。

 

なぜなら、どんなサービスでも最終的に利用するのはエンドユーザーです。

ということは、エンドユーザーが満足しなくては次がないということになります。

 

特にBtoBの場合ですと、ついつい目先のお客様のことばかりを考えてしまいがちですが、本当に見るべきなのはその企業のお客様。

そう、エンドユーザーなのです。

 

どんなエンドユーザー？

 

そしてこの企業が注目したのは、「子供」でした。

もっといえば、「子供が見る映像を必要としている保護者」向けに映像サービスを構築したのです。

 

文字や言葉じゃわからなくても、映像だと伝わることはたくさんあります。

特に子供は映像の方が興味を持ちやすかったり、伝わりやすかったりとメリットがたくさんあるのです。

 

そしてそういう映像を求めているのは、「子供の親」。

というわけです。

 

ということは親が喜ぶような映像を提案すれば、企業の担当者様は興味を持ってくれますし、他社との差別化にもなるので、提案もしやすくなります。

 

営業結果は？

 

そういった戦略を立て、実際に営業先を選定した上で営業を行なっていきました。

 

ただ「映像を作ります！」というだけでなく、担当者が具体的な利用方法までイメージできるような内容のトークで伝えていったため、具体的な商談になるケースが多く、実際に徐々に案件にも繋がっていくようになりました。

 

また、「子供向け」という切り口で入っていったとしても、それ以外の映像に関する（例えば採用など）相談などももらえるようになっていったのです。

 

戦略を立てるというのは、新規で企業に入り込むための切り口を持つということでもあります。

 

一度入り込んで実績を作ってしまえば、そこから広がって行く可能性も十分にあるということなのです。

 

ちなみにこの企業様とは年間を通して営業を行い、安定して案件を獲得し続けています。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

やっていることは普通の映像制作だとしても、「○○向け」というようにターゲットを絞ることで他社との差別化にもなりますし、イメージをしてもらいやすいサービスにすることが可能なのです。

 

もちろんこれは営業戦略の１つに過ぎませんが、クリエイティブという目に見えないサービスの場合は、こういった言葉で伝えられる「分かりやすい特徴」を持つというのは非常に効果的な方法でもあります。

 

一言で映像関連といっても撮影も編集もあれば、実写もアニメーションもありますし、VRやARといった技術もあります。

 

弊社は様々な映像関連会社の営業代行事例がありますので、興味がある方は是非一度お気軽にご相談下さいませ。