どうも。

仲村です。

 

 

突然ですが、あなたは普段カフェに行きますか？

 

スターバックス、ドトール、エクセルシオール、タリーズ、サンマルクカフェ、ベローチェ、プロント、コメダ珈琲、星乃珈琲、上島珈琲店など、挙げたらキリがないくらいあらゆる場所にカフェはありますよね。

 

私は、打ち合わせと打ち合わせの間など、時間が空いた時によく行きます。

今では無料でwi-fiが使えるところも多く、便利な世の中になったものです。

 

さて、カフェで売っているもの、つまりカフェの提供しているサービスといえば「コーヒー」や「紅茶」などの飲み物や、「サンドウィッチ」や「お菓子」などの軽食がメインですよね。

 

しかし、私はそういったものを目当てにカフェに行きません。（たまにチョコクロが食べたくてサンマルクカフェには行きますがw）

 

では、何を求めてカフェに行くかというと・・・・

 

「空間」を求めてカフェに行くのです。

 

カフェの売り物は「コーヒー」じゃない

 

もちろん大のコーヒー好きが「スタバのコーヒーは最高なんだよぉ！」と、コーヒーを目当てにカフェに行くことはあるかもしれません。

 

しかし、スターバックスにいるお客のほとんどがそうではないはずです。

コーヒーの味を求めに行くのではなく、その場所や空間、体験を求めてスターバックスに行くのです。

 

例えば、私たちのようなビジネスマンにとっては、「外出中でも仕事ができる空間」を求めてカフェに行きますし、カップルであれば「二人でゆっくり話ができる空間」を求めてカフェに行くでしょう。

そのほかにも、「一人でゆっくり考えたいけど家だとゆっくりできない」という理由でカフェの空間を求める人もいれば、「家だと集中して勉強できない」という理由でカフェで勉強する受験生もいるはずです。外だと寒いし、待ち合わせ場所にちょうどいい、という人もいるでしょう。

 

このように、コーヒーを楽しみに来る、というよりも、むしろそれ以外での用途でカフェを使っている人の方が多いのではないでしょうか。

 

お客さんは何を求めているのか？

 

さて、カフェの話をしましたが、何が言いたいかというと、「お客さんは何を求めて自分たちのサービスを利用するのか」ということをしっかり把握する必要があるということです。

 

カフェを例に出しましたが、例えば人気のないカフェが、コーヒー豆を変えて今までより質の良いコーヒーを出したから客足が伸びるかというと、必ずしもそうとは限りません。

 

むしろ、コーヒーを目的にしていない人が多いのであれば、コーヒーはインスタントの安いものでも、くつろげるソファや照明などの設備に投資をした方が良いかもしれないですし、その方が客単価をあげられる可能性すらあります。

 

もちろん、徹底的にコーヒーにこだわった個人店などであれば、客層も「コーヒー好き」であり、「コーヒーを飲みに来る人」が多いはずなので、コーヒー豆にこだわるのはありでしょう。

 

要は、「どんな人たちをお客にしたいのか？」ということと、「その人たちがどんなものを求めているのか？」を見極める必要があるということですね。

 

売りたいものと欲しいものが一致しているのか？

 

これはどの業態でも同じことが言えます。

 

自分たちが「売ろうとしているもの」と相手が「欲しいと思っているもの」が一致しているのか？ということを常に考えないといけません。

 

思うように仕事が増えない、案件が獲得できない、という場合は、このギャップが生まれてしまっている可能性があります。

 

「これは売れるだろう！」

「このサービスはいける！」

 

と社内で盛り上がったけど結局全然売れなかった・・・

という経験をしたことがある人も少なくないはずです。

そしてそのままお蔵入り・・・・なんてことも珍しくないですよね。

 

そういったギャップを防ぐために

 

そういった事態を防ぐために有効なのが「マーケティング」や「リサーチ」です。

営業というと「売る」という部分のみがクローズアップされますが、売る以前のマーケティングは非常に重要な項目になります。

 

つまり、顧客になり得る人たちがどんなものを求めていて、どんなニーズがあるかを探るための行動ですね。

弊社の営業支援サービスでも、市場のニーズを探るためのマーケティングは非常に重視しています。

 

そして大事なのは、ただリサーチをするだけでなく、その結果や過程を踏まえて改善を繰り返していくことです。

 

そういった地道な行動をしていくことで、少しずつ市場とのギャップが埋まり、必要とされるサービスを生み出していくことが出来るのです。

 

まとめ

 

必ずしも自分たちが思っているものと、市場のニーズが一致しているとは限りません。

 

時代は常に変化していますし、自分が思いもよらない所にニーズがあるケースも多くあります。

 

そのためには、これから始める新しいサービスはもちろん、これまでうまくいっていたサービスも全て、常に「相手のニーズ」を考えていく必要があるのです。

 

とはいっても、少人数で業務を行なっている中小企業や個人事業主の場合は、そこまで手が回らない！というケースも多いと思いますので、そういった際にはぜひお気軽にご相談くださいませ。

 

自社でのリソースを最小限にしつつ、売上を上げていくためのご提案をさせて頂きます。