どうも。

仲村です。

 

 

売上を上げるために重要な要素は「集客」です。

 

なぜなら、どれだけ素晴らしい技術力や商品があっても、どれだけ営業力があったとしても、「見込み客」がいなければ売上は上がらないからです。

 

ラーメン屋で例えるなら、とんでもなく美味しいラーメンがあっても、お店を知ってもらえなかったら当然売上は上がりませんし、どれだけ安くて豊富なメニューがあってもお客さんがいなかったら意味がないですよね。

 

つまり、「自社の商品・サービスを購入してくれる可能性がある人」をいかに効率よく見つけていくか、というのが営業活動においてはとても重要であり、BtoBと呼ばれる、いわゆる法人営業においてもそれは変わりません。

 

アウトバウンドとインバウンド

 

営業には「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の営業があります。

 

文字通り、「アウトバウンド型」はテレアポなどこちらから相手にアクションを起こすものであり、「インバウンド型」はWEBなどの向こうからアクションを起こしてくるものです。

 

どちらにもメリット・デメリットはありますし、商材や社内体制によっても向き不向きがありますので、どちらがいいとは一概には言えませんが、どちらも理解して活用する事が一番良いことは言うまでもありません。

 

アウトバウンド型・インバウンド型営業のメリット・デメリット

 

アウトバウンド型のメリットは、何と言ってもこちらから相手やサービスを選んで営業が出来る点です。

商談件数や成約件数なども調整がしやすく、そこまで予算のない中小企業でも有効に営業ができる方法でもあります。

 

しかし、逆に言えば「相手が自分たちのサービスを必要としているかは分からない」という側面もあります。

そうするとサービスを必要とする人を探すために、ある程度の数をこなす必要があります。

 

その点インバウンド型は、相手を選べませんが興味を持っている人がアクションを起こしてくるので、話が早いというメリットがあります。

ただし、他社比較になりやすかったり問い合わせまでの労力やコスト、時間がかかるという面もあるわけです。

 

つまり、どちらにもメリット・デメリットがありますので、双方のメリットを活かし、デメリットを取り除いてあげれば、より効率よく営業活動ができるということになります。

 

アウトバウンド×インバウンドの営業

 

その方法の一つが、「自社のホームページを見に来た人に対してこちらから営業をかける」というやり方です。

 

「ホームページを見てはいるが問い合わせや購入まで至っていない」というケースは非常に勿体無いですよね。

 

ホームページを見ている、という事は、何かしら興味があってサイトを見てくれているわけですから、全く関係ない人や会社に営業をするよりもそういった人たちに営業をかける方が効率がいいはずです。

 

ん？？

 

もしかして、

 

「でも、誰が自分たちのホームページを見ているか分からないじゃないか！」

 

と思いましたか？

 

安心してください。

 

今はホームページにとある分析ツールを入れるだけで、どんな会社のどんな人が自分たちのサイトを訪れているのかというのが分かってしまいます。

 

そういった分析ツールを活用すれば、あらゆるデータが取れますので、ただ営業をかけるよりも効率の良いアプローチが出来るようになります。

自分たちのホームページを見たことある人に営業できれば楽ですよね。

 

ただし、大手企業や公共機関じゃないと社名までは分からないケースも多いので完璧ではありませんが、効率よく営業をする方法として検討する価値はあると思います。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

既存の営業方法を組み合わせることで、これまでとは違った見込み客へのアプローチが出来るようになり、より効果が出る可能性があります。

 

弊社は基本的にはテレアポ、メールといった効果の出やすいアウトバウンド型をメインにサポートを冴えて頂いておりますがWEBやSNSを組み合わせた方法も色々とご提案可能です。

 

「営業したいけど時間がない！」

「どうやって営業すればいいのか分からない！」

 

という中小企業の経営者の方向けに情報をご提供しておりますので、気になる方はぜひお気軽にご相談下さいませ。