どうも。

仲村です。

 

 

弊社では、小規模のクリエイティブ・IT周りの企業様に特化して、新規開拓における営業支援を行なっております。

 

お客様は、「今まで営業らしい営業をやったことがない」という企業や個人事業主の方がほとんどになるのですが、これから営業をやっていこう！としている方に、よく聞かれる質問があります。

 

それは、「営業管理ツールを導入したほうがいいか？」という事です。

 

営業管理ツールとは？

 

最近では営業管理ツールを導入する企業も増えています。

 

中でも「CRM」や「SFA」はマーケティング用語としても広く認知されてきています。

 

「CRM」はCustomer Relationship Management (カスタマー リレーションシップ マネジメント）の略で、「顧客関係管理」または「顧客関係性マネジメント」と訳されます。

 

名前の通り、顧客との関係を構築したり管理したりする目的で使われるシステムです。

 

一方、「SFA」はSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略で、セールスフォース（営業部隊）に対して営業支援をすることで効率化します。

 

営業プロセスを可視化したり、営業業務を管理したりと、営業パーソンの仕事を効率化することがメインのシステムなのです。

 

一見どちらもよく似ていますが、CRMは顧客との関係構築、顧客情報を管理するものであり、SFAは営業パーソンの活動に特化しているシステムになります。

 

CRMやSFAは営業活動に必要？

 

さて、これらのシステムですが、これから営業をしていくにあたって必要かと問われたら、基本的には「いらない」と思います。

 

理由は2つあります。

 

一つは使いこなせない可能性が高いということ。

 

営業専属であればいいのですが、他にメイン業務もある中、色々な機能を使いこなし細かく管理をしていくのはなかなか大変です。

 

下手したら効率化どころか余計に時間がかかってしまう可能性すらあります。

 

規模的にそんなに急激に顧客が増える見込みがないようであれば、わざわざシステムを導入しなくても全く問題ないケースがほとんどです。

 

そして二つ目の理由はランニングコストがかかるという点です。

 

せっかく多くの機能があっても使わなかったり、放ったらかしになってしまったら毎月必要のないコストを払い続けることになります。

 

予算が余ってしょうがない！というのであれば良いですが、小規模事業者だと少しでもコストを抑えるべきですよね。

 

抑えられるコストは抑えたほうがいいに決まっています。

 

もし営業管理を導入するなら

 

これから本格的に営業マンを採用し、ガッツリ営業を強化していく！というのであれば最初から導入しても良いかもしれませんが、最初から高機能な管理ツールを導入する必要は全くないと思います。

 

例えば、「これからスポーツジムに通うぞ！」と気合を入れて、オシャレで高価なスポーツウェアや靴などを揃えたけど、結局は面倒になっていかなくなってしまった・・・

 

というようなことになり兼ねないのです。

 

特にこれまで営業に免疫がない場合は、最小限のリスクで営業を始めるというのも手段の一つです。

 

その中で少しずつ営業の流れに慣れ、もし管理に不便を感じたり、見込み客が増えてきて面倒になってきた段階で営業管理ツールの導入を考えれば良いと思います。

 

注意も必要！

 

ただし、面倒だからといってずっと同じ手法、特にアナログなやり方で管理し続けていくのも、後々システムに移行する際にもっと面倒くさいことになりかねません。

 

そのため、ある程度慣れてきたり見込みが立ってきた段階で、管理ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

 

その際にも、今ではたくさんのツールがありますので、自社に合ったものを導入するということも非常に重要になってきます。

 

まとめ

 

CRMやSFAなどの営業を管理するのに役立つツールは数多くあります。

 

しかしあくまでツールは営業活動をする上での「補助」になるため、営業の本質を見失ってはいけません、

 

もちろん導入することで営業活動が円滑になるものではありますが、現状の体制や状況を考えて、導入の有無含めどんなものが良いのかをしっかり検討する必要があります。

 

しっかりと新規営業の形を作り、その上で優秀なツールを導入し、より良い営業活動にしていきましょう。