どうも。

仲村です。

 

 

弊社は営業代行業界で唯一、少人数のクリエイティブ企業様に特化をした支援をしている会社になります。

 

その中でも、制作関連の企業様はこれまで数百社サポートをさせて頂いており、制作会社ならではの苦労や課題も多く見て来ました。

 

制作会社の営業

 

自社サービスやパッケージを持っておらず、請負での制作案件を行なっている会社の新規営業の場合、大きく2つのケースに分かれます。

 

1つは、相手の業種や会社に合わせて、具体的な提案を考え持参するケース。

 

そしてもう1つは、実績などをベースに自社の出来ることを案内するケースです。

 

前者の場合、こちらから提案を行うため、予算や納期など、ある程度こちら側から提案することが出来ますが、マンパワーがかかり、少人数の企業様の場合大きな負担になってしまうことがあります。

 

逆に後者の場合は、先方の都合で案件が発生するため、予算や納期などは先方の都合になりがちです。

 

しかし、これまでの実績ベースでの案内なので、営業にかけるリソースは最小限に出来ますし、自分たちに合った仕事の相談を頂ける可能性は高いです。

 

どちらが良いということではないので、自分たちの特性や今後の展望などを踏まえて、有効な営業方法を見つけ出していくべきです。

 

制作会社の営業でよくあるケース

 

上記のように、制作会社が営業をしており、具体的な案件になりそうな可能性がある際などによく出てくるワードがあります。

 

それが「コンペ」です。「相見積もり」なども多いですね。

 

要は、「他社と比較される」ということです。

 

特に、初めての取引の場合は、相手も自分たちがどのような仕事をするのかが把握出来ていないため、リスクヘッジの意味も込めて他社と比較して検討しがちです。

 

大手企業になればなるほど、上に稟議を通すために形式上他社との比較は必要だったりもします。

 

元々取引をしていた、誰かから紹介してもらった、先方から指名で仕事が来た、というケースでない場合は、このように「まずはコンペに参加してもらえませんか？」という相談も少なくないのです。

 

コンペに参加する？

 

さて、ここで問題になるのが「コンペに参加するかどうか？」ということです。

 

最近ではコンペに参加しただけで費用をもらえるケースも少なくなって来ており、せっかくコンペに参加して時間をかけたのに、全く売上に繋がらなかった！という事も多くなっています。

 

とはいえ、新規の取引先を増やす絶好のチャンスでもあるので、是非参加したいところでもありますよね。

 

そういう時のために、自社内の基準やルールを設けておくと判断がしやすくなります。

 

例えば、ある業界のシェアを取りたいのであれば「○○業界の会社の案件はコンペでも請ける」とか、「勝率が低くなるため5社以上のコンペは請けない」などといった感じです。

 

中には、「コンペ案件は一切請けない！」というポリシーの企業様もいますし、逆に「とりあえずコンペは全て参加する！」という企業様もいらっしゃいます。

 

これは、その会社の方向性や社長の意向にもよりますので、どちらが良いというお話でもありませんが、自分たちに合う方法を見つけていけるのが一番だと思います。

 

そのため、最初に方向性をしっかりと決めていけば、無駄な営業やコンペは避けることが出来、自分たちの狙った案件への近道を行くことが出来るようになるのです。

 

まとめ

 

当たり前ですが、コンペや相見積もりから案件に繋がるということは数多く存在します。

 

営業は、そういった「きっかけ」を生み出すものですので、一つでも多くのきっかけを生み出すことが、最終的な売上アップに繋がっていくのです。

 

最初から指名で仕事をもらうよりも、コンペに参加出来るような関係性を築く方がハードルは低いため、新規取引の入り口として「コンペ」を有効に活用してみてはいかがでしょうか？