どうも。

仲村です。

 

 

今日は「テレアポ」についてお話ししたいと思います。

 

弊社も様々な会社の「営業支援」をする中で、テレアポは切っても切り離せない存在です。

 

とはいえ、弊社としても個人としても、「営業は絶対にテレアポが良い！」とは全く思っておりません。

他のチャネルのメリットもたくさんありますし、実際他のチャネルを使った営業も積極的に行っています。

 

要は、営業チャネルにこだわらず、社内体制やサービス、属性に合わせて適切な営業をすることが、成果を出すための一番の近道です。

 

そんな中でよく、「良いテレアポ・悪いテレアポ」という話を聞くことがあります。

 

良いテレアポ・悪いテレアポ

 

この良いテレアポ、悪いテレアポというのは、人によって基準はまちまちです。

 

アポイントの件数が取れるのが良いテレアポだという人もいれば、とにかく質が高いものが良いテレアポだという人もいます。

 

とにかく情報を得られるためにヒアリングが必要だという人もいますし、1時間に多くの電話をかけるのが良いという人もいれば、丁寧に話ができる人が良いテレアポだという人もいるでしょう。

 

もちろん、すべて間違っておりませんし、会社ごとに、もっと言えば個人個人それぞれが考えを持っていることは全くおかしい事ではありません。

 

サービスや目的によって基準が変わるのはむしろ当たり前なことなのです。

 

良いテレアポの基準

 

しかし、だからこそ問題になるのは、「相手と自分が思う【良いテレアポ】」の基準が異なってしまう場合です。

 

そうなると、テレアポ代行の会社に依頼しても、社内スタッフにやらせても、自分が思っている通りの結果に繋がらない、ということになってしまいます。

 

ここがズレてしまうと、最終的にうまくいかないケースが多く、どちらも良かれと思って行動したことが裏目に出てしまう事も発生してしまうのです。

 

テレアポ業者を使ったことがある、もしくは社内でテレアポをやろうとした人の多くが、「テレアポでの失敗経験」があります。

 

そういった方々にお話を聞くと、そのほとんどがこの認識のズレやコミュニケーション不足から生まれており、そういった事を避けるためにも、初期段階で認識を統一させることは営業において非常に重要なのです。

 

「失敗＝そのチャネルはダメ！」は間違っている？

 

そして失敗したうちのほとんどが、「テレアポはダメだ」という結論になり、今ではテレアポをしていないというケースでしょう。

 

これはテレアポだけでなく、他のチャネルでも同様なのですが、「戦略」をミスしてしまっている可能性が高いです。

 

大前提として、テレアポに絶対向いていない商材・サービスというのも存在しますが、そうではない商材・サービスで失敗している場合、やり方が間違っています。

 

東京から大阪に行きたいのに東北に向かっているようなものです。

どれだけ頑張っても、いつまで経っても大阪には着かないですよね。

 

そうではなく、しっかりと方向性を決め、そこからターゲットややり方を定め、更にトライアンドエラーを繰り返していかないと、簡単には成果が出ないのです。

 

良いテレアポとは？

 

もちろん、新製品のマーケティングや、フォローの御礼電話など、アポイント目的ではない電話も多くありますが、営利団体であれば基本的に最終的には全て「売り上げ」に繋げるための活動です。

 

そういった点を踏まえ、営業目線で考えれば、良いテレアポというのは当然「売り上げに繋がる可能性の高いアポイント」です。

 

そして、社内体制などはありますが、その数が多ければ多いほど良いのは言うまでもありません。

 

皆が言う「テレアポで失敗した」「テレアポで成果が出ない」というのはほとんど、この「売り上げに繋がる可能性の高いアポイント」を取得できていないということになります。

 

その結果、そもそもアポイントが取れない、アポイントに行っても売り上げに繋がらない、という悪循環に陥ってしまうのです。

 

売り上げに繋がる可能性の高いアポイントが取れない理由

 

では、「売り上げに繋がる可能性の高いアポイント」が取れない理由はなんでしょうか？

 

その原因は、大きく下記3つです。

 

①アプローチするべきターゲットが違う

②サービスのメリットをうまく伝えられていない

③世の中にそのサービス自体のニーズがない

 

①②の場合は、戦略ミスです。

適切な方法で、適切な相手に営業が出来ていないため、やり方を変えればうまくいく可能性は十分あります。

 

③の場合は、営業というより経営の話になりますが、そもそもサービスから変える必要があるかもしれません。

 

営業には「エスキモーに氷を売る」という言葉がありますが、エスキモーには氷よりこたつの方が売りやすいはずです。

 

売りにくいものを工夫して売るのも良いですが、誰でも売れるようなニーズのあるサービスを売る方が、長期的に見て良い結果が生みやすくなります。

 

テレアポでもなんでも、しっかりとそのチャネルの適性を活かし、最適な戦略のもと進めて行くことが必要なのです。

 

まとめ

 

弊社のお客様や知り合いの中にも、「過去にテレアポで失敗した」という方は数え切れないほどいます。

 

しかし、実際にテレアポで成功している例も多くある以上、「テレアポ＝ダメ」という結論にはならないはずです。

 

様々な営業チャネルの一つとして、テレアポを有効活用することは売上アップに繋がります。

 

最近では以前と働き方が変わってきた事もあり、「インサイドセールス」と呼ばれる電話を活用したマーケティング部隊を活用して少人数で多くの顧客をカバーする方法を取り入れる企業も増えてきています。

 

テレアポだろうが、テレマーケティングだろうが、インサイドセールスだろうが、呼び方はなんでもいいですが、中小企業の法人営業にとってまだまだ電話は有効に使えるチャネルになりますので、気になる方は是非お気軽にお声がけ下さいませ。

 

もちろん他チャネルの実績も多数ございますので、中小企業の営業活動を安価でトータルでご提案させて頂きます。