株式会社レイゼクスの  中小・ベンチャーのBtoB営業!新規開拓営業における効果的なターゲット選定、リストアップ方法とは?

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2017/05/17

中小・ベンチャーのBtoB営業!新規開拓営業における効果的なターゲット選定、リストアップ方法とは?

中小・ベンチャーのBtoB営業!新規開拓営業における効果的なターゲット選定、リストアップ方法とは?

どうも。

仲村です。

 

経営視点が身につく

 

新規開拓の営業において欠かせないもの、

それは「営業先のリスト」です。

 

そりゃそうです。

テレアポだろうがメールだろうがファックスだろうが、

営業する先がなければ話にならないですよね。

いわゆる「見込み客」というやつです。

 

そんなリストですが、準備する際に意識しなくてはいけない事は、

「自社のサービスに合ったターゲットであるか?」

ということです。

 

例えば、弊社の営業支援サービスで言えば、

メインの顧客層が「20名以下」で「都内に拠点のある」

「クリエイティブ企業」の「社長」です。

 

そのため、地方にある上場企業などをリストアップしても、

実際に営業効果をしては、ほとんど期待できないのです。

 

当然ですが、上記条件に当てはまる企業を

リストアップして営業をしたほうがいいですよね。

 

つまり、リスト次第で営業効率は大幅に変わる

ということになります。

 

特に我々のようなリソースが限られている中小企業の営業では

電話帳に載っている会社に、上から闇雲に100件営業するよりも、

しっかりと自分たちのサービスを必要としている層へ

10件営業したほうが遥かに効率的です。

 

最初のターゲットを決めるための戦略、

リストアップの方法で結果は大きく変わります。

 

リストアップの際に気をつけたい事

リストアップ 新規営業 BTOB

 

ただし、リストアップをする際に気をつけて欲しい事があります。

 

それは、

「最初からリストを絞りすぎてしまう」

ということと、

「リスト作成に時間をかけすぎてしまう」

ということです。

 

どういうことかというと、極端に言えば

1社1社ホームページや財務状況などを入念にチェックし、

1つずつ時間をかけてリストアップをしていくというやり方ですね。

 

もちろん、詳細を知るのは悪い事ではありませんし、

もし繋がれれば仕事になる可能性も高いと言えます。

 

しかし、そのやり方だと「時間がかかりすぎてしまう」のです。

 

1社リストアップするのに数十分、数時間かかるというのは、

あまりにも非効率すぎます。

 

ましてや、それだけ苦労してリストアップした会社でも

一瞬で断られてしまう可能性も十分にありえます。

そうなるとその会社をリストアップしていた時間は

無駄になってしまいますね。

 

どうしても取引したい会社などがあれば、

一部をそういったやり方でやるのはいいと思いますが、

上記の理由から、すべての営業活動を

そのようなやり方でやるのはおすすめしません。

 

効率の良いリストアップ方法

 

では、どのようにターゲット先を決め、

リストアップをしていくのが良いのでしょうか?

 

それは、自社のサービスを客観的に捉え、

そのサービスを必要としているであろう企業を、

「地域」「業種」「規模」などの項目を決め

リストアップをするやり方です。

 

なぜ業種や規模などでセグメントをするのかというと、

業界や規模ごとの悩み、課題というのが存在するため、

「同じような悩みを抱えている可能性が高い」からです。

 

例えば、弊社のような中小企業と上場企業を比べたら、

課題に感じている事や悩みは全く違うはずです。

 

そのため、業種も規模もバラバラな企業をリストアップして

営業をかけていても、刺さるポイントが違い、

安定した成果につながりにくくなります。

 

いずれにしても大切なのは、「営業活動で成果を出す」

ということですので、効率よくリストアップをし、

効率よく売上が上がる営業体制を目指していくべきなのです。

 

まとめ

効率的なリストアップ 営業ターゲット

 

いかがでしょうか?

 

ターゲットのリストをあまり意識していなかった人も、

逆に時間をかけすぎていた人もいると思いますが、

新規開拓の営業において、リスト、ターゲット先というのは

非常に重要になります。

 

ただし、上記はあくまでも中小企業における

一般的な意見ですので、会社やサービスによっては

一概にこのやり方が良いとは言えません。

 

まずはどのような体制、サービスかを伺わせて頂ければ、

それに合わせてご提案をさせて頂きますので、

お気軽にご相談くださいませ!

 

リストアップだけのご依頼もお受けしております!

 

レイゼクスお問合せ先

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

東京都練馬区出身。昔は夢の内容をコントロール出来る能力を持っていた。(と言い張っている。)好きな言葉は「炭酸飲料水」「3安打完封」。最近反町隆史のカッコ良さに改めて気付く。2013年レイゼクス創業。六本木ヒルズが好きだからヒルズの近くにオフィスを構える。

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