テレアポで差をつける！営業用ターゲット企業リストが数百万件！どの業種にアプローチする？
こんにちは！
原です！
この前、赤坂付近をぶらぶらしていたら、
新オープンの飲食店がチラシを配っていました。
新オープンのお店なので、当然知らなかったのですが、
そのチラシが非常にユニークなデザインで、
お得なクーポンもついていたので、ついつい
そのお店に行ってしまいました！
新しく出来たばかりのお店だと誰にも知られてないので、
このような販促活動は非常に重要ですね！
我々のような法人間取引の企業であっても当然
新規のお取り引き先を開拓する場合、
まずは自分たちの存在を知ってもらわないといけません。
そのために、テレアポやWEBといったチャネルを活用して
認知してもらい、興味を持ってもらい、取引に繋げていくわけです。
そんな中、こちらからアプローチするテレアポやFAX、メールなどは、
当然、アプローチ先の企業が必要になります。
営業をするときに、この企業リストで苦労する
企業様も実は多いのです。
ということで今日は「営業用リスト」について
お話ししたいと思います！
営業に使用するリスト
さて、営業用リストですが、
「リストなんて手当たり次第に適当でいいんじゃない？」
と思いがちですが、実はテレアポにおいてリストというのは
非常に重要な要素になります。
なぜなら、自社のサービスとアプローチ先のターゲットの親和性がないと、
どれだけアプローチをしても成果に繋がりづらいからです。
例えば、飲食店向けのタブレットを扱っている企業が、
我々のように法人向けのサービスを展開している企業に営業をしても、
全く必要も興味もありませんよね。
この例は極端ですが、要は、
「そのサービスを必要としてくれる人や企業にアプローチをする！」
という事です。
自分たちのサービスを利用してくれる人をイメージする、
というと分かりやすいかもしれません。
そのためには、そのサービスを必要としてくれる企業を
リストアップしてアプローチしないといけないですよね！
例えば、弊社は営業支援サービスを行っているのですが、
弊社のサービスを必要とする会社は、
・営業リソースが足りていない
・営業マンがいない
・新規顧客を増やしたい
というような課題を抱えている企業様だという事が想定できます。
そうすると次の段階では、そういったニーズを持っている企業は
どういった業種や地域に多いのか、というセグメントをしていきます。
先ほどの弊社の例で言えば、
「ベンチャーや中小企業だと、従業員数も少ないため、
そこまで営業に手が回っていないのではないか？」
「比較的人脈や紹介などで案件を獲得することが多い
クリエイティブ業界では新規開拓の営業ノウハウがないのではないか？」
といった感じで、課題に当てはまりそうなターゲットをセグメントします。
それは業種なのか、従業員規模なのか、それとも地域なのか、
色々な要素はありますが、何かしらの基準を設けてリストアップするのです！
なぜセグメントをする必要が有るのかというと、
無差別に電話をかけていると効率も悪いですし、
ターゲット毎の統計も取れないからです。
例えば、
「50名以上のIT関連企業」では、100件中5件アポイントが取れても、
「20名以下のデザイン会社」では、100件中アポイントが0件かもしれません。
そうなったら、「20名以下のデザイン会社」にはニーズがなく、
「50名以上のIT関連企業」にニーズが高いことがわかりますよね。
そして、その統計を生かして、また別のターゲットを
リストアップすることも可能です。
リストをしっかりと準備するということは、
アポイントに繋がることはもちろん、
その後の売上にも繋がりやすいのです。
大切なのは、
「自分たちのサービスはどんな人や企業に使ってもらいたいのか？」
をしっかりイメージして、仮説を立て実行することです！
まとめ
このように、リスト一つで会社全体の売り上げにも
大きく作用する可能性があります。
テレアポにおいて、「トーク」と「リスト」というのは、
直接成果を左右する重要な役割を担っています。
適正なターゲットを想定し、実際にアプローチをしてみる。
そして、アプローチをして改善、という事を繰り返していくことで
より良い結果が生まれること間違いなしです！
そういった手間を社内で割けない、方法が分からない、という方はもちろん、
弊社では年間何万件という法人リストを使用しますので、
リストのみのご提供などもご相談に応じて行っております！
気になる方は是非お気軽にお声がけ下さいませ♪
