株式会社レイゼクスの  【システム開発の営業】受託開発の新規開拓、テレアポが上手くいきません。なぜでしょうか?

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2019/06/05

【システム開発の営業】受託開発の新規開拓、テレアポが上手くいきません。なぜでしょうか?

【システム開発の営業】受託開発の新規開拓、テレアポが上手くいきません。なぜでしょうか?

大変だー!!

レイゼクスの町口です!

 

 

突然ですがシステム開発の新規開拓やテレアポって難しくないですか

 

先日、開発会社の営業担当の方とお話する機会がありましたが・・・

 

「町口さん、受託開発で案件を増やしたいんですけどなかなか上手くいかなくて、、」

 

「え?それは大変ですね!どうしたんですか?」

 

「あたらしい業界での実績を増やすために営業をしているんですが、テレアポでアポイントが全く取れないんです。」

 

「営業している◯◯業界はシステム導入も多いし、ニーズは必ずあるはずなんです 。」

 

「その一方で、まだ導入していない企業も沢山あるのでお客さんもシステムを入れれば絶対良くなるのに、、、、、。」

 

「だけど、アポイントが取れないと?」

 

「はい。」

 

「その業界って、本当にシステムを必要としているんですかね?本当はシステムがいらない業界なんじゃないですか?」

 

「え!?そんな!?嘘だ!!」

 

「いや、多分今の情報だけだと、ターゲットの選び方を間違えていると思いますよ。」

 

「嘘だ、町田は嘘をついている!!」

 

「嘘じゃない!町田じゃない!町口!!です!」

 

「いや、町田だ!!いや、田口か?」

 

「大麻ちゃうわ!ま・ち・ぐ・ち!」

 

「の・ぐ・ち!」

 

「・・・!」

 

「・・!」

 

 

 

・・・・ ・・ ・

 

 

 

はい、つまり営業太郎は営業先を上手く調査できてないんですね。

ということで、今回はどのようなターゲットにアプローチすればいいのか、アプローチするためには何をすればいいのか、その間違った考え方や失敗する方法についてお話していきたいと思います!

 

根拠のないターゲット選定は危険!

 

今回、営業太郎はターゲット選びで、自分たちが提案したいようなシステムを導入している企業があるところを見つけて営業先を選んだようですね。

確かに同じような業界ですと体制や課題も似てきますし、同じようなシステム、開発を求めている企業もあるはずです!!

 

しかし、ここで疑問に思わなかった人たちは危険信号です!

 

簡単に言うとですね、根拠がないんです。

 

同じように開発を求めている企業が他にも沢山あると営業太郎は決めつけをしているのです。

 

この情報だけだといろんなところに論破されてしまう穴がある状態です。

 

例えば、同じような会社があると言っても2、3社かもしれないし、業界的に盛り下がっている市場かもしれません。

 

その場合、システム開発にお金をかけようとは思わないですよね。

 

もしかすると同じようなシステムは既にパッケージで販売されているかもしれません

 

そうなると当然ですが、受託でゼロから開発するよりも圧倒的に安く、且つ使いやすいような仕様になっておりますので、受託で開発するよりもリスクは少なく、メリットは大きいですよね。

 

実は提案したいと思っていたシステムが普及し始めた時期はかなり前で、今は必要とされていない、といった可能性だってあります。

 

こういった疑問に自信を持って「それは違うよ!」と答えられないと、本当にニーズのあるとこに営業してるのか?と段々疑問が出てきますね。

 

「ここはこういう根拠があるからいける!」という理由の深堀が必要です!

 

導入していないだけではニーズにならない!?

 

そして、これもよくあるパターンなのですが、システムを導入していない業界やターゲットにアプローチをして失敗するパターンです。

 

営業太郎 「ITリテラシーのない企業は需要があるはずだ!!」

 

営業マン太郎 「システム導入や困っていることも多いはずだ!」

 

確かに、営業太郎の言っていることは間違いではありませんが、他の懸念点についても考えないとこのアプローチも失敗してしまいます。

 

まず、ITリテラシーのない企業は、そもそもIT全く必要としていない可能性があることや、システムよりも予算をかけて優先したいことがあるかもしれないということ。

会社の体制でトップダウンが激しいためにいくら担当者が興味を持ってくれても、会社の意向や体制的にそこから受注に持っていけない場合もあります。

いける場合も時間もかかり、技術以外の交渉や社内政治も必要になってきたりするのです。

 

実はこういったターゲットは、最悪システムを入れなくてもなんとかなる企業が多いんですよね。

困っているけどシステムがなくても大丈夫なんです。

 

提案力やコミュニケーション能力が高ければ「ガンガン行こうぜ!」 ですが営業のプロがいないと受注まで行くのは大変ですよね。

 

困っている所はどこか考えよう!

 

ではどのようにターゲットを考えていけばいいのか、それにはまず情報が必要です。

相手の業界や情報を何も知らないのにシステム提案するのは無理ですよね。

 

業界的な市場やニーズを把握し、どのような業務を行っているのか、組織体制がどのような仕組みなのか、などなどあらゆる情報を集める必要があります。

 

そして、本当にこれは困っていて業務に支障が出てしまう!

お金をいくら出しても解決したい!といった課題と根拠となる情報を見つけることができれば、アポイントの獲得や受託開発の受注につなげることができるでしょう!

 

例えば、コールセンターや問い合わせ窓口は人による電話対応が必要ですが、なかなか人の確保が難しい。

しかし、やりたくない業務だが必ずやらないと会社の信頼を失う可能性もあります。

 

そういった企業はAIでのチャットボットや自動音声の案内などを導入していますよね。

はじめに開発費用はかかりますが、それ以上の採用コスト、教育コスト、人件費などで多くの損失をしていることを考えれば、お金をかけても早く解決したい課題なのです。

 

今までなんとかなっていたが、なんとかならなくなってきたところがシステムでの営業をかけていくチャンスになるのです!

 

まとめ

 

受託開発でアポイントが取れない営業で失敗した

 

そんな企業ほど、自分達や周りの状況が見えなくなり、焦ってしまい悪循環に陥ってしまいます。

 

今一度、どんな会社が開発に困っているのか、自分たちの開発で解決できることは何かしっかり調べて考えてみましょう!

 

もし、根拠となる情報が集まらない、自分達がどんな開発ができるのか強みなのか分からない時は、第三者からの意見を貰うのも一つの手です!

 

弊社はこれまで450社以上の企業様の営業支援をしてきた実績がありますので、御社のここが弱い、ここが強い!ということや、この業界にニーズがあるなど様々なノウハウを基に新規開拓のアドバイスや提案をすることが可能です!

 

新規開拓やテレアポが上手くいかない、自分達の会社は何で売っていけばいいんだ・・・と悩んだ時は是非お気軽にレイゼクスにご連絡ください!

 

レイゼクス 問い合わせ先

この記事を書いた人

町口 久貴

町口 久貴

徳島県出身。アニメ、ゲームなどのサブカルが大好きな反面、アクティブな一面も持つ謎の男。単独行動を好むが行く先々で行動が裏目に出ることが多い。 死亡フラグを立てさせたら天下一品。口癖は「すぐに追いつくので先に行ってて下さい」と「ちょっと見てきますね」。 自らが信じる正義を貫き、一切の妥協を許さない性格が故、ゲームのデータを守るためなら手段は選ばない。 フリー素材でありサブカル交流会主催者。

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