株式会社レイゼクスの  少人数の中小会社が新規営業の時にまず考えるべき3つのポイント!

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2018/06/01

少人数の中小会社が新規営業の時にまず考えるべき3つのポイント!

少人数の中小会社が新規営業の時にまず考えるべき3つのポイント!

大変だー!

町口です!

 

うぉ〜食うぞ

 

最近弊社ではHPをリニューアルしました!

 

そして、社員紹介の私のページもこの通り!

 

 

見てくださいこの胡散臭い写真。

 

社内では「昭和のアイドルか!」と突っ込まれるわ、「このキメ顔笑える。」と散々な言われようですが、これでも一生懸命に撮影したんです!

 

プロフィールなんて、 何書いてるか一部の人にしか 分からなくなってますし、、

 

でも仕方ない!

 

僕は狩に行きますから!

 

素材集めの際のサポートには定評がありますよ!!

 

というのはさておき、弊社がHPを新しくすることになったのは、 問い合わせも増え、社員も増え、 やっているサービスも増えたからです。

 

ただカッコいいサイトを作りたかった! という訳ではありません!

 

今は皆さん情報はスマホで検索しますし、HPをしっかりと作るということは、新規開拓においてかなり重要です。

 

もちろん、弊社がHPを新しくしたのも弊社が営業をしていくために必要だからしていることなのです!

 

中小企業の新規開拓

 

ですが、意外にも新規開拓を考えている企業ほどHPがかなり前のものだったり、見られる情報が殆ど無いといった場合が多くあります。

 

特にWEB制作会社など、「WEB制作」がウリのはずなのに、自分たちのHPがちゃんと更新されていない、といったのは営業する時には逆効果ですよね。

 

そこで!

 

今回は新規開拓で少人数の企業だからこそ考えた方がいいこと3つを話したいと思います!

 

1つ、HPを準備しよう!

 

まずは、HPの準備が必要です!

 

どんな営業手法でも新規開拓に必須なのがHPです!

 

あ、HPとはヒットポイントじゃないですよホームページですよ。

 

今は営業をしていても、お客さんがその会社のHPを確認することが多くなってきました。

 

特に契約前などはいろんな検索で情報を集める方もいらっしゃいますね。

 

ということは、ただHPを作るだけではなく、HPに載せる情報やサイトのデザインも重要ですよね。

 

また、狙いたいターゲットによってもクライアントの見たい情報が変わってきます。

 

こちらでクオリティの高さだけを見せれば納得してもらえるという事ではありません。

 

どのような企業に対して、どのような課題があり、それをどう解決したのか、表現したのかなどの実績に加え、説明文も必要になるケースもあります。

 

HPが上手く作ることができれば、それだけで集客力を持ち、クライアントからの印象も良くなりHPにかけた費用以上の営業効果を出してくれます

 

弊社ではどういうサイトを作るのがいいか、どこに頼めばいいのかというところからも一緒に考えていますので、もしまだHPがなかったり情報が更新されていないようであれば、まずはHPを用意しましょう!

 

2つ、欲しい案件と取れる案件を分けよう!

 

弊社では新規顧客への営業をしていますがはじめから欲しい案件を提案出来るところと出来ないところがあります。

 

例えば、ブランディングが得意なので他の細かい案件はいらないからブランディングの案件をくれる企業に営業をしたい、という場合、いきなり新規開拓では結果を出すのはかなりハードルが高いです。

 

理由としては、「ブランディングというのが何をするのか分かりにくい」というのと「金額が高い」ので、これまで何の接点もなかった会社に、いきなり会社の顔となる商品のブランディングは頼みづらい、という点が挙げられます。

 

その場合はいきなりブランディングではなく、新卒採用のためのスマホサイトや新商品のランディングページの制作など、一言で聞いてイメージできる内容でまずは受注を狙い、そこで信頼関係を築いてからブランディング案件を狙いに行くというのが必要です。

 

他には紙媒体のデザインが得意ですという場合も、紙のデザインと言っても、チラシ、ポスター、名刺、カタログ、DMなど様々です。

 

その中で何が得意でアプローチしたいターゲットはどれが需要があるのか調べることで取れる案件が分かってきます。

 

相手の需要に合わして、こちらが供給できる提案を行い、そこからブランディングや大きな案件を貰えるようになるので、いきなり理想的な案件を直接取るための提案だけでなく、しっかりと戦略を立て理想に繋げるためのステップを踏んでいくことも重要です!

 

3つ、忙しくても営業できる準備をしよう

 

少人数の会社で1番多いのが、「既存案件が忙しくなってしまい新規の営業に行けなくなってしまう」というケースです。

 

動けない時期や案件を受けられない時期が 出てきてしまうことは仕方がないことですが、 営業をしない期間があれば、案件がない期間というのも発生する可能性が出てきてしまいます。

 

そういった状況に対応するには、事前の準備というのが必要になります。

 

例えば、「訪問はできるが提案内容を毎回クライアントに合わせて作る必要がある。」というのも、忙しい時は手間になります。

 

リソースが限られている中小企業にとって、提案する内容を絞り込むことは、効率よく営業をするために必要なことになります。

 

提案内容を絞り込めば、提案資料や会社案内なども事前に準備しておくことができ、提案になった時も労力を減らすことが可能です。

 

例えば資料を業種や用途に合わせて作成し、クライアント名を変えれば使い回しが可能で、 案件化した際でも工数をかけずに対応がてきるものを提案内容として準備することも出来ます。

 

また、複数回の打ち合わせが必要なものではなく、1度の訪問で結論が貰えるようなサービスを用意することも営業に手間をかけないための準備になります。

 

新規営業をするには短い時間でも定期的に 営業時間を確保することが必要になります。

 

そういったことを踏まえて資料の用意や時間の確保を考えましょう!

 

まとめ

 

少人数の企業が営業をしていくには必要な準備や整えておくべき体制などがあります。

 

自分たちの状況を理解して考え営業体制を作らなければ、少しの変化でも対応が出来ずに失敗してしまう可能性もあります。

 

もし、新規開拓を考えているけれどもどうすればいいのか、自分たちは どういう状態なのか把握したいという企業様がいらっしゃれば、是非1度、お気軽にご相談下さい!

 

HR157の私がひと狩り行くための準備の仕方をお手伝いします!

 

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この記事を書いた人

町口 久貴

町口 久貴

徳島県出身。アニメ、ゲームなどのサブカルが大好きな反面、アクティブな一面も持つ謎の男。単独行動を好むが行く先々で行動が裏目に出ることが多い。 死亡フラグを立てさせたら天下一品。口癖は「すぐに追いつくので先に行ってて下さい」と「ちょっと見てきますね」。 自らが信じる正義を貫き、一切の妥協を許さない性格が故、ゲームのデータを守るためなら手段は選ばない。 フリー素材でありサブカル交流会主催者。

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