株式会社レイゼクスの  iPhoneアプリ開発の営業代行事例 !中小システム会社の戦略とは?

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2018/05/25

iPhoneアプリ開発の営業代行事例 !中小システム会社の戦略とは?

iPhoneアプリ開発の営業代行事例 !中小システム会社の戦略とは?

こんにちは!

原です!

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ、IT業界に特化をした営業代行をさせて頂いております!

 

これまで400社以上のご支援をさせて頂いているのですが、中でもシステム開発会社様の事例が多くございます。

 

ということで今回は、アプリ開発の企業様の営業代行事例をご紹介したいと思います!

 

アプリ開発企業の営業代行事例

 

今回ご紹介する企業様は、東京と関西に拠点のある、8名のシステム会社様です。

 

元々紹介・社長の人脈がメインで顧客開拓をしていたのですが、今後の事業展開や採用を見据えて新規開拓をしていきたいというご要望を頂き、弊社で営業代行をさせて頂く事になりました。

 

実はこちらの企業様、過去にはマッチングサイトや紹介などの営業代行を活用したことがあるそうなのですが、どれもあまり効果がなかったとのことで、「営業代行」にあまり良いイメージを持っていなかったとのこと・・

 

しかし、弊社の「規模・業種を特化した点」「料金が前払いではない点」「案件に対しての紹介ではなく0から新規開拓をする点」を評価頂き、ご縁が始まったのです!

 

iPhoneアプリ開発案件の獲得

 

こちらの企業様は、アプリ開発、webシステム開発を中心に幅広く業務を行なっておりましたが、PHPを得意としており、iPhone アプリ開発案件を獲得していきたいとのことで、そちらに絞って営業をかけていく事にしました。

 

先方はアプリだけでなく全体的に対応出来るという点を推していきたいとのことでしたが、リソースに限りのある中小企業の場合、「あれも出来ますこれも出来ます」というのは逆に強みがなくなってしまう可能性があります。

 

こちらの企業様はアプリ開発において、とある大手企業で特殊な技術を使った実績があったため、まず新規の入り口として「iPhoneアプリ開発」を選択し、そこに集中して営業していくことにしました。

 

特に色々対応出来る企業様は、このように「絞る勇気」も必要なのです!

 

戦略を立てる!

 

方向性が決まれば、まずは営業戦略を立案していきます。

 

どういったターゲット(業種・規模)に対して、どのような課題を解決するのか?を考えます。

 

ここでのポイントは「何を売りたいか」ではなく、「どんな課題・ニーズがあるか?」という相手の視点から戦略を考えることです!

 

例えば、「アルバイトのシフト管理が面倒だ」と考えている人事担当者がいたら、「シフト管理アプリ」の提案をするように、相手の課題に感じているであろう事の仮説を立てることから始まります。

 

あとはPDCAを繰り返す!

※PDCAとは・・・「plan(計画)」「do(実行)」「check(評価)」「act(改善)」のことであり、これらを繰り返すことによって、業務を継続的に改善していきます。

 

そして仮説を立てたら、実際にアプローチです!

 

弊社は数百社の営業支援実績やそれ以上のネットワークによる情報がありますので、クリエイティブ、IT関連企業様であれば、その企業様に合わせた戦略を立案することが可能ですが、それでももちろん全てがうまくいくわけではありません

 

全く上手くいかない!ということも全然ありえるのです。

 

ただし、上手くいかない時は必ず、「なぜ上手くいかないのか?」という分析をする必要があります。

 

そもそも世の中にそういうニーズがないのか、アプローチ先のターゲットがずれているのか、相手に伝える営業トークが悪いのか・・・

 

原因によって取る対策は全く異なりますし、適切な改善をしていかないと無駄な時間を使ってしまう事にもなります。

 

そのため、いかに「PDCA」を素早く行っていくのかは非常に重要なのです!

 

営業代行結果

 

その結果、その企業様は最初の3ヶ月で11件の商談を獲得し1件の成約その次の3ヶ月では13件の商談を獲得し2件の成約に繋がりました。

 

その後も順調に安定して案件を増やし続け、今でも長いお付き合いをさせて頂いております!

 

営業先の中には、「最初にお願いする案件は低予算でやりたい」という所もあります。

 

特にシステムのようなサービスの場合、信頼関係のない状態でいきなり大きな案件を任せにくいものではありますので、まずは信頼を得るために小さい案件からこなす、というのも戦略の一つです!

 

しっかりと仕事をする事でそのあとの継続した案件にも繋がりますし、表に出せる実績としても増えていきます!

 

また、こちらの企業様は別の企業様を紹介頂き、そちらの企業様も現在営業代行をさせて頂き、新規の案件を増やしているのです。

 

まとめ

 

システム開発、アプリ開発の場合、全くの新規で案件を獲得するというのは中々ハードルが高いものです。

 

しかし、逆に言えば紹介や繋がり以外でそういった営業をしている企業は少ないため、しっかりと営業していければチャンスは大きいということでもあります!

 

大切なのは「方向性をしっかりと決める」ことと「改善を繰り返す」という事です。

 

これがしっかりと出来ていれば、優良な見込みがどんどん増えていき、売り上げに繋がる可能性がどんどん高まっていくのです!

 

システム、アプリ開発の営業事例は他にも多数ございますので、気になる方はお気軽にお問い合わせ下さいませ〜!

 

少人数のクリエイティブ、IT関連の営業代行ならレイゼクスにお任せ下さい♪

 

レイゼクス 問い合わせ先

この記事を書いた人

原紀子

原紀子

足立区出身。永遠の3歳。口癖は「たぷ〜」「およー」。 独自のリズムを刻みながら、音に合わせて体を動かす姿が度々目撃されている。 炭水化物ダイエットをしているが、金曜日から日曜日までは「フィーバータイム」と称し、食べ飲み放題の時間がやってくるらしい。 レイゼクスの売上の多くを担い、クライアントからも愛されるスーパー営業ウーマンでありレイゼクス社長の座を密かに狙う。

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