どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少数精鋭のクリエイティブ企業に特化して

営業の支援をさせて頂いているのですが、

ほとんどのお客様が、

「元々営業をやっていなかった、やったことがない」

という企業様です。

 

紹介や人脈などで案件を獲得しており、

こちらから営業を行う事は基本的にありません。

 

しかし、そういった場合幾つかの課題が存在します。

 

まず、「月々の売上が安定しない」ということ。

そして「社長依存の体制」になってしまいがちです。

 

そういった課題を解決するために必要な事とはなんでしょうか？

 

課題を解決するための仕組み

 

営業がしっかりしている会社は、

毎月安定した売上が上がります。

 

それは、営業が仕組み化出来ているからです。

逆に、営業が仕組みになっていない場合は

売り上げがばらついたり、新人が成果を出しづらかったりします。

 

では「営業の仕組み化」とは一体どういうことでしょうか？

 

営業の仕組み化とは、

「売り上げが上がっている理由を明確に答えられる」

ということです。

「ただなんとなく売り上げが上がっている」

のであれば、それはただの偶然であり、

同じように続けられないので、

それは「仕組み」ではありません。

 

一人のトップ営業マンがいるよりも、

「営業の仕組み」を持っている会社の方が安定します。

 

人に依存する体制だと、そのトップ営業マンが

会社からいなくなったら終わりですからね。

 

「営業の仕組み」すなわち

「売り上げの上がる仕組み」をつくることが

会社の成長には必要不可欠なのです。

 

営業の仕組みとは？

 

では、どうすれば営業を仕組み化出来るのでしょうか？

 

簡単に言えば、

「どのように、どれくらい営業すれば

これくらいの売り上げ（利益）があがる。」

という状態にする事です。

 

例えば、我々もやっているテレアポで言えば、

100件電話をすれば3件アポイントが取れて、

9件訪問すれば1件成約、平均受注単価が50万円だとします。

 

そうすると、1件成約するために必要な9件の訪問を作るためには、

300件電話をする必要がありますね。

 

1時間に20件電話がかけられるとすれば、

15時間で9件のアポイントが取れるということです。

 

つまり、

 

「テレアポを15時間すれば50万円の売り上げがあがる。」

 

という事が言えるわけです。

 

そこから人件費など経費を計算し、利益が出るのかを考え、

そのやり方が正しいのかをブラッシュアップしていきます。

 

もちろん、一度利益の出る仕組みが出来たからといって、

ずっと同じやり方でいいわけではありません。

 

時代の流れや競合他社の状況にもよりますし、

サービスや手法を常に見直して改善していかなくてはいけないのです。

 

これはテレアポだけでなく、リスティング広告でも、SEOでも、

動画マーケティングでも、DMでも、手法は何であれ同じです。

 

まとめ

 

「営業」を感覚だけでなく理論的に考え、

仕組みを作る意識を持つ事で、劇的に変わります。

 

ただその仕組みを作るためには、当然ノウハウも必要ですし、

リソースもそれなりにかかってきてしまいますので、

どうしても後回しになってしまいがちです。

 

仕事があるうちに未来の仕組みをつくることは

非常に大きなメリットになりますので、

気になる方はぜひお気軽にご相談下さいませ。