どうも。

仲村です。

 

 

弊社ではIT、クリエイティブ業界に特化した

新規開拓における営業支援を行なっています。

 

おかげさまでお客様も述べ300社を超え

様々な営業のノウハウが増えているのですが、

システム開発の企業様も非常に多いです。

 

最近ではシステム開発関連の案件の多くは「常駐型」、

つまりSES契約になっています。

 

そうすると、例えば従業員数は100名の企業様でも、

ほとんどのメンバーが常駐で出ており、社内には数名しかいない、

といったケースも珍しくありません。

 

システム開発の会社がSESで案件を受けるメリットは

やはり「経営的に計算がしやすい」という点があります。

 

SESの案件自体はたくさんあり、

人月◯◯円で◯ヶ月といった契約で受けられるため、

売上が読みやすく、安定していくのはもちろんですが、

社員がほとんど常駐で出てしまっていると、

オフィスなどもそこまで広さが必要なかったり

人件費以外のランニングコストも抑えられる傾向にあります。

 

技術者さえ確保できれば成り立ちますので、

経営者からしたら選択しやすい事業ですよね。

 

ただし、逆に社内に人がいない分、

自社サービスが作りづらかったり、ノウハウが社内にたまらない

といったデメリットもあり、一体感も生まれ辛いため、

持ち帰りで請け負える受託案件を取っていきたい！

という企業も多くいると思います。

 

弊社のお客様にもシステム関連の企業様はたくさんいらっしゃいますが、

そのシステム開発のお客様のほとんどは、

受託で案件を獲得していきたいという企業様です。

 

・今まで受託メインで業務をしてきたが、最近受託案件が減っている。

・元々SESメインで業務を行っていたが、受託を増やしていきたい。

 

という課題やご要望が多く、弊社の営業サポートとしても、

受託での案件を獲得するための活動をさせて頂いています。

 

受託案件を取る営業

 

まず、近年SESが急激に増えてきた理由の一つとして

「セキュリティ」面が挙げられます。

 

情報の漏えいなどを防ぐために、自社内で作業をしてほしい、

ということですね。

 

ということは、そういったセキュリティが厳しい業種や会社は、

持ち帰りが出来る案件を出し辛い、ということになります。

特に大企業などになると、そもそも口座が開けず

直接の取引自体出来ない可能性も高くなってしまいますよね。

 

アプローチをする際に、ターゲット含めて戦略を立てますが、

そもそも受託案件の無い所や、可能性が極めて低い所へ

営業をしても意味がありません。

 

どういった形態で、どういった案件を取りたいのか、

ということを明確にして、有効な戦略を立案しなくてはいけないのです。

 

そして、営業を行っていく際に考えなくてはいけないのが、

「他社との差別化」「自社の強み」です。

 

紹介や問い合わせの場合だとあまり必要無いかもしれませんが、

こちらから案件を獲得しに行く時は、「自社のウリ」を

しっかりと考えたほうが成果が出しやすいのです。

 

他社との差別化

 

営業先はもちろん、色々な会社から営業も来るでしょうし、

既に付き合いのある会社もあるはずです。

 

そんな時に相手が考えることは、

「この会社に頼むメリットはなんなんだろう？」

ということです。

 

「今頼んでいる所より価格が安い」

「特定の業界のノウハウが多数」

「会社が近く、緊急時の対応も可能」

 

など、何かしら「頼むメリット」がないと

よっぽどタイミングが良い、などの理由が無い限り受注できない

運頼みの営業になってしまうのです。

 

上記の例は本当に単純なものですが、もっと深掘りをし、

どういった点を押していけるか、会社の意向と合っているか、

など、色々な視点から考えていくべきです。

 

特にこれまで自分たちから営業をしてこなかった企業様だと、

「うちの強みなんてないよ・・・」

「何で差別化出来るか分からない・・・」

といった事を仰られますが、そういった場合は弊社が第三者目線で

強みや差別化を考え、営業に活用していっています。

 

もし強みを出し辛いのであれば、それはそれで営業方法がありますし、

自社を客観的に捉えてこそ出来る営業にも繋がります。

 

それによって狙うべきターゲットや営業方法なども変わってきますし、

小規模であれば小規模である程、出来る限り効率よく開拓できる

営業を考えていくべきなのです。

 

まとめ

 

我々はシステムを始め、IT、クリエイティブに特化をした

営業代行を行っているので、

成功事例や失敗事例など、様々なノウハウがございます。

 

特に小規模で業務を行っている企業様ですと

なかなか新規営業に手が回らなかったり、SESはあるけど受託はない、

という状況にもなりがちになってしまいますので、

早めに対策を取っておくことをオススメします。

 

タイミングが合えば案件やパートナーのご紹介も可能ですので、

まずはお気軽にご相談くださいませ！