ザイアンスの法則を営業に活用しよう！
どうも。
仲村です。
さて、我々の得意としている「新規営業」ですが、
よく「営業を始めたけど中々成果が出ない！」というお声を頂きます。
まぁ、当たり前です。
そんなにすぐ成果が目に見えて上がるほど、簡単ではありません。
だからこそやらない企業が多いのです。
大切なのは始めることと、継続すること。
そして改善を繰り返して、形にしていくのです。
ということで、今日は「新規営業」をやる上で、
ぜひ知っておきたい知識をお伝えしたいと思います。
ザイアンスの法則
営業をする上で知っておきたい心理学。
それは、「ザイアンスの法則」というものです。
ザイアンスの法則とは、アメリカの心理学者である、
ロバート・ザイアンスが提唱したもので、
■知らない人に対しては攻撃的な態度をとる。
■接触回数が多いほど親しみを感じる。
■相手の人間的な側面が見えると感情が深まる。
といった心情を示すものです。
要は、
「初めて会う人には警戒心があるよね。」
「でも何回も会っていると少しずつ仲良くなるよ。」
「相手のことを知れば知るほど情が湧くな。」
ってことなんです。当たり前ですね。
もちろん日常生活でも使える心理学ですが、
ビジネス、営業にも応用することができます。
ビジネス、営業でも基本的には「人」対「人」です。
ということは、そこに「感情」は必ず入ってきますので、
こういった心理学を知っておくということは、
営業を有利に進めることが出来るのです。
ザイアンスの法則 事例
例えば、新規営業の場合、商談の場を和ます為に
「アイスブレイク」と呼ばれる手法を使います。
これも、ザイアンスの法則にあった
■知らない人に対しては攻撃的な態度をとる。
という事から来ているのですが、
「いきなり知らない人から商品の売り込みをされると
ものすっごく警戒される」わけです。
なので、少しでも打ち解けて、警戒心を解いた上で、
サービスや商品の話ができるように行うんですね。
こういった心理があるので、新規の営業の場合
アイスブレイクをせずにいきなり本題に入ってしまうと、
なかなかうまくいかないと思います。
また、「ルート営業」と呼ばれる、同じ人・企業に
毎回足を運ぶのも、ザイアンスの法則にある
■接触回数が多いほど親しみを感じる。
といった点から非常に有効です。
「何度も熱心に来てくれてるから、君にお願いするよ」
みたいなシーンはよくドラマなんかでも見ますが、
これも心理学に基づいた立派な手法なんです。
やはり初めて会う人と、何回も会っている人で
同じサービスを扱っていたとしたら
何回も会っている人から買いたいと思うのが人の心理なのです。
また、よく飲みの席で仕事を取る人もいますが、
これもまたザイアンスの法則である、
■相手の人間的な側面が見えると感情が深まる。
というのを活かした手法ですね。
飲みの場はいつもよりもフランクに話ができますし、
相手のことをより理解したり、
意外な一面を知るのにはうってつけの場です。
そこでより相手のことを知ることで、
情が湧くということですね。
まとめ
このように、営業活動にも一つ一つ
心理的に根拠のあるものが多いのです。
心理学とか法則とかいうと難しく感じますが、要は
「仲良くなってお互いが理解できると営業もしやすいよ！」
という至極当たり前の話なのです。
こういった関係を築くのは時間がかかりますが、
しっかりと関係をつくることが、長期的な営業体制になり、
会社の仕組みとして回っていきます。
めんどくさい、やり方がわからない、という場合も
ぜひお気軽にご相談くださいませ。
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