これから営業を強化していきたい企業が考える3つの選択肢とは？中小企業は採用よりアウトソーシング！
どうも。
仲村です。
我々レイゼクスは中小企業様の「新規開拓」における
営業支援を総合的に行っているのですが、
これからの年始や年度明けシーズンに向けて、
新規開拓を行いたい！という営業ニーズは高まっていきます。
特に我々のメインクライアントである制作、開発、デザインなどの
クリエイティブ企業様にとっては、4月以降から夏にかけて、
案件が少なくなってしまったりするケースも多く、
その時期の案件を獲得するために営業をすることが多いのですが、
これまで営業をしたことがなかった企業様が
「営業をやろう！」と思った時に、どのように営業をしていくかは
大きく3つのパターンに分かれます。
１．現状の社内のリソースから賄う。
２．営業ができる人材を採用する。
３．営業を外注する。
です。
今日は「これから営業をやっていきたい」企業様に向けて、
営業を行っていく手法をお伝えしたいと思います。
１．現状の社内のリソースから賄う。
まず、
「１．現状の社内のリソースから賄う。」
ですが、これは現状の人数や体制のまま行うので、
一番取り組みやすい選択肢ではあります。
ただ、これはこれまでやっていなかったことを社内で行うため、
「ノウハウ」「リソース」的に考えると、あまり効果的とは言えません。
当然、「暇だからやる」というわけではないので、
「他の何かの時間」を削って行う必要が出てきます。
制作や開発の時間を営業に回せば、その分作業が遅れる可能性もありますし、
これまで営業をやっていなかったため、どうすればうまくいくのかも
手探りで行っていく可能性があるのです。
また、社員に営業をやらせる場合、特に制作会社などの場合は
そもそも「制作したい！」と思ってその会社で働いているので、
営業をやらせることで、モチベーションが下がってしまう可能性もあります。
このように、「取り組みやすいが色々ハードルが高い」のが、
「１．現状の社内のリソースから賄う。」という選択肢になります。
２．営業ができる人材を採用する。
続いての選択肢は、
「２．営業ができる人材を採用する。」
です。
これまで営業をやってこなかったというのは、
＝営業専門の人材がいない、ということになりますので、
営業に精通している人材を獲得するのは合理的な発想でもあります。
実際、その方が想定通りの活躍をしてくれ営業成果を上げられるのであれば、
最も良い選択肢にもなり得ます。
しかし、最もリスクが大きいのもこちらの選択肢です。
まず、採用をするためには当然コストがかかります。
採用媒体、人材紹介など、採用までにもそれなりのコストがかかりますし、
採用後も固定費として社員であれば最低でも
数十万単位でのコストがかかります。
経験があったり、年齢が高ければもちろんそれ以上です。
しかも、採用したからといって、必ず売上が上がるわけでもありません。
売上が0の可能性もありますし、
だからといって辞めさせるわけにもいきません。
ある意味、博打のような選択肢なのです。
大手企業であれば、一人の営業マンの採用くらい
痛くもかゆくもないかもしれませんが、
中小企業にとっては死活問題ですよね。
もし採用するのであれば、「確実に売上が上がる見込みがある」
場合をお勧めしています。
３．営業を外注する。
そして最後の選択肢が、
「３．営業を外注する。」
です。
餅は餅屋じゃないですが、全てを社内で賄うのではなく、
専門分野は専門家に任せるというのは
特にここ数年主流になりつつ考え方です。
まず、採用コストや社内に事業部を立ち上げるコストがかからず、
成果が出せなければ容赦なく「切れる」というのは大きなメリットです。
そして、営業のプロですので、当然営業に関しては、
自社よりもノウハウがありますので、0からノウハウを積み上げる必要もありません。
逆にデメリットとしては、
「本当にちゃんと動いてくれるのか」というのが、
外から見ているだけだと分からない点です。
ここに関しては、その会社の得意分野や支援体制などを聞いて、
判断すれば問題ないと思います。
まとめ
どの選択肢でも、「営業を行っている」という行為は同じですので、
目的は「売上を上げること」になります。
全ての会社に万能な選択肢は存在しませんので、
自社に合った方法をしっかりと見極めて、取り組むことが重要です。
「これまで営業をしたことがないが、これからは力を入れていきたい。」
「長期的な社内体制を作っていきたい。」
という方は、ぜひお気軽にご相談くださいませ。
