どうも。

仲村です。

 

 

弊社は1〜30名程度のクリエイティブ・IT企業様に特化して、

「新規営業」のお手伝いをさせて頂いているのですが、

お客様の多くは最初「新規営業」にピンときません。

 

それは、特に少人数の受託メインの企業様だと、

紹介や口コミ、HPの問い合わせで案件を獲得しているので、

こちらから営業をかけるという行為に馴染みがないのです。

 

そして、受託メインで行っている制作やデザインの企業様が

自分たちから営業をしない理由はもう一つあります。

 

それは、「案件が決まりにくい」からです。

正確に言えば、「案件が決まるまでに時間がかかる」

ケースが多くなると言った方が近いかもしれません。

 

それはなぜでしょうか？

 

無形商材が売りづらい理由

 

例えば、鉛筆を売るのであれば簡単です。

 

なぜなら、「目に見える形がある」からであり、

「誰でも知っているもの」だからです。

 

つまり、「どのような使い方をするか」を知っており、

「どのくらいの価値があるか」の判断がしやすいので、

いるかいらないかが明確だからです。

 

しかし、デザインや制作などのクリエイティブにおいては

その限りではありません。

 

特に受託で受ける場合、「デザインをします」と言ったところで、

「なんのデザインをするのか？」「いくらくらいで出来るのか？」

という点がピンとこないのです。

 

それは、いわゆる「無形商材」、

つまり形のないサービスを売る難しさでもあります。

 

ではどのような営業をすればいいのでしょうか？

 

具体的な提案でイメージをさせる

 

その答えは、「具体的にイメージをさせる」ということです。

 

どのような納品物が出てくるのか、そして、

それを導入することでどのようなメリットがあるのか。

 

これをイメージ出来なければ、営業は非常に難しくなります。

 

イメージさせる方法としてはいくつかあります。

 

まず、具体的に何をどれくらいの予算感で行うのかを伝えること。

 

「なんでもデザインをします」ではなく、

「会社パンフレットのリニューアルを撮影からライティングまで含めて

○○円から承っております。」

というように、具体的であればある程、相手にイメージさせることが出来、

相手が勝手に想像してくれるのです。

 

そしてもう一つは、資料を見てもらうということです。

 

どんなに口頭で説明しても、分かりづらいモノは分かりづらいですので、

ビジュアルで見せてしまった方が視覚に訴えることが出来ます。

 

その際にはこれまでの実績だったり、

実際に受けたらどのような納品物が出るのかという点を

資料に盛り込んであげると分かりやすいですね。

 

テレアポをする際にも、いきなりアポイントを取ろうとすると、

なかなかアポが取れなかったり、取れたとしても行った時に

相違があったりするケースがありますが、

資料を前もって送っておけば、そういった事も防ぐ事が可能です。

 

2回以上の営業

 

モノがあるのであれば、単純にその商品の機能性や値段だけで

売れることもありますが、無形商材の場合そうはいきません。

 

サービスの良し悪しや実績の有無はもちろん、

「人」との相性も重要になるのです。

 

そうすると、当然一度会っただけでは分かりませんし、

信頼を得ることも難しくなります。

 

そのためには2回以上の営業、打ち合わせが必要になります。

 

初回の訪問は挨拶、概要を知ってもらう、

そして課題やニーズのヒアリングです。

そして、その情報を踏まえて、2回目以降で具体的な提案をします。

 

そうすることで、自社のことやサービスを理解してもらうことはもちろん、

人間関係を構築していくのです。

 

しかし、二回、三回と連絡を取っていくのは面倒でもあり、

忙しいとつい忘れてしまう事もあります。

 

逆に言えば、それをしっかりと行うだけでも、

他社と差をつける事ができるという事です。

 

まとめ

 

目に見えないモノこそ、「営業力」が必要になります。

 

それは、上記にも書きましたが、単に価格や機能だけでなく、

「人」を見て判断される割合が大きいからです。

 

ただし、難しいからこそやればその分結果に繋がりやすいですし、

長い付き合いになることも珍しくありません。

 

そのためのきっかけ作りやノウハウの蓄積を行いつつ、

中長期的に新規開拓の体制を作っている事例も多くございますので、

気になる方はお気軽にご相談くださいませ！