どうも。

仲村です。

 

 

この前、家電を見に家電量販店に行ったのですが、

ふとタブレットコーナーを見ていると、

店員さんが隣に来て色々と説明してくれました。

 

「この色のモデルは最近出たもので一番人気なんですよ〜」

「今お買い頂ければ実質○○円で購入できちゃうんですよ！」

 

タブレットは持っているし、買うつもりもなく

ただ暇だから見ていただけなので、

案内してくれた人はよかれと思って話しかけてくれたと思うのですが、

正直「うっとうしいなぁ」と感じてしまいました。

 

相手の立場に立つ

 

我々のような法人営業の場合にも上記のような例はありますよね。

 

まず、「欲しい」という感情がない人に対して

金額の話をしても無駄です。

 

半額だろうが、期間限定の特別価格だろうが、

欲しくないものはいくらだろうがいりません。

 

金額の問題じゃないのです。

 

しかし、多くの人は「金額が高いから売れないんだ」と思っており、

「金額を下げれば売れる！」と考えてしまうのです。

 

例えば、自分が男性で、全く興味がない化粧品があったとして、

その化粧品が「本来10万円ですが、5千円でいいです！」

といきなり言われても、恐らく買わないですよね。

必要ないですから。

 

そういう売り方、営業に慣れてしまうと、

「価格以外で勝負できない」営業になってしまいます。

 

欲しいものは高くても欲しいですし、

いらないものは安くてもいらないのです。

 

売れないのは価格のせいじゃありません。

 

そもそも「欲しい！」と思ってもらえていないのが問題なのです。

 

欲しいと思ってもらうには

 

欲しいと思ってもらうには、まず興味を持ってもらい、その上で

そのサービスや商品を購入することで、購入した人に

「どんなメリットがあるか」をイメージしてもらうことが重要です。

 

例えば先程の化粧品の例だとすれば、

「男は化粧なんて必要ないよ」

「男が化粧なんて恥ずかしい」

と思っている場合、そもそも興味がないですよね。

 

その考えに対して、

「最近では男性でも化粧をする人が多くなっていまして〜」

「今や20代男性の20%は化粧をするというデータがあるのですが〜」

「女性へのアンケートでも半数以上が化粧男子を支持してまして〜」

「実は、お肌の老化を防ぐ効果もあるんですよ〜」

「このクリームは少しつけるだけですぐに効果が見えるのですが〜」

「もし宜しければ一度お試しになってみませんか？」

※数字などは適当です。

 

といった感じで、まずは関心、興味を惹くトークを考えます。

男性にとって「女性にモテる」というのは興味を持つポイントですよね。

 

そこで興味を持ってもらい、まずはどんなものか知ってもらうのです。

 

そうすると、

「なるほど・・・自分が使ったらどうなるんだろう？」

と実際に使用するイメージを持ち、

「そこまで言うなら一回試してみようかな」

となるわけです。

 

そこで気に入ってもらえたら、「欲しい！」という感情が生まれます。

 

値段の話をするのは、この段階です。

 

欲しいと思ったら、人は金額が気になります。

金額がわからない場合、いくらか聞いてくるはずです。

 

そして、その金額に対して、高いか安いかを判断するのです。

 

まとめ

 

価格を下げるのは簡単です。

ただし、それは自社のサービスや商品の価値を

無意味に下げていることになります。

 

営業や自社サービスに自信がない人は

無意味に値下げをしようとします。

 

「高いと思われるんじゃないか」

「こんな値段じゃ売れないんじゃないか」

 

という不安があるからです。

 

そういう人は、まずは自分の営業や会社のサービスをしっかりと理解し、

自信を持ってお勧めできるようにするといいですね。

 

まずは興味を持ってもらい、

欲しいと思ってもらってから

金額の話をすると営業がしやすくなります。

 

その上で相手が値下げ交渉をしてくればこっちのもんです。

 

値下げ交渉をするということは、「欲しい」と思っている証拠です。

欲しくないものは値切らないですからね。

 

なので、その際にも弱気にならずに、

しっかりと商品の良さを伝えることを意識してみましょう！