こんにちは！

原です！

 

 

数日前の事・・・

 

「原さん・・・・」

 

「なんだ」

 

「アポイントが・・・取れないです・・」

 

「もっとたくさんアポイントが・・取りたいです・・」

 

「取れ」

 

「うぅ・・うぅぅぅうぅぅ・・」

 

 

このようにテレアポに悩む新人はたくさんいると思います。

 

テレアポをやった事がある人なら分かると思いますが、

テレアポってすごく大変です！

 

アポイントが取れる何倍、何十倍も断れれる数の方が多く、

自分の思い通りにならない事もたくさんあります。

忍耐が必要なんです。

 

ただ、その分取れた時の喜びも大きいですし、

営業の力をつけるにはもってこいなのですが、

当然同じ時間を使うのであればたくさんアポを取りたいと思うのは

営業マンとして当たり前の感情です。

 

弊社のように、営業マン自らテレアポもやる会社だと、

出来る営業マンほど外出の予定なども増えていくため、

「限られた中でしっかりとアポイントを取らなくてはいけない」

という状況になります！

 

もちろん、1日中社内テレアポをするアポインターの人でも、

同じ時間テレアポをするのであれば、より効率的にアポイントが

取れた方がいいに決まってます。

 

では、どうすればアポイントを取る事が出来るのでしょうか？

 

トークスクリプトに頼らないテレアポ

 

弊社のブログでもこれまで色々と、

「テレアポのコツ」的な事を書いてきましたが、

「受付突破のコツ」とか「クロージングのコツ」とかは、

あくまでもアポイントを取る為の補助的な役割にすぎません。

 

一番手っ取り早いのは「知識を付ける」という事です。

 

特に、弊社の得意としている制作や開発、デザインなどのクリエイティブ、

つまり無形商材であり、「ソリューション営業」が必要なサービスは、

「知識」の有無が提案内容や対応力に直結します！

 

例えば、

 

・「会社の知識」があれば、相手との共通項を見つけて共感する事ができる

・「業界動向、流行り廃りの知識」があれば、最新の情報提供ができる

・「サービスの知識」があれば、相手のニーズに合わせて電話口で提案ができる

・「競合他社の知識」があれば、電話口で自社の強みを伝える事ができる

 

といった感じで、咄嗟の対応や、

相手に合わせた対応が出来るようになるのです！

 

テレアポと言うと、どの会社にも「トークスクリプト」という

電話の台本のようなものが存在しているはずですが、

あれはあくまでも「どんな人でも最低限の結果を出す」ためのものです。

 

断り文句などに対して、色々とトーク内容を分岐させたりしていますが、

あらかじめ用意しておくトークスクリプトで

対応できる範囲には限界があります。

 

特に、こちらから電話をかけるテレアポの場合、

こちらの想定通りに話が進む事とは限りませんので、

トークスクリプトに頼らない「知識」を身につける事が必要なのです！

 

知識があれば、提案ができます。

提案ができれば、相手の課題の解決法を提示する事が出来るのです！

 

まとめ

 

対面での営業も、テレアポ営業も、人対人のやり取りです。

 

その為、大事なのは「会話」です。

 

どうしてもテレアポと言うと、こちらの言いたい事を一方的に伝え、

「アポイントを取る」という事が目的になってしまいがちですが、

営業の目的は「相手の課題を解決する」という事です。

 

それは電話でも変わりません！

 

そういったアポイントの取り方をしていくと、

当然数も増えますし、並行して質も向上していきます。

 

トークスクリプトももちろん効果的ですが、

トークスクリプトに頼らないテレアポを目指す為に

知識を身につけていきましょう！