どうも。仲村です。

 

 

最近ではホームページなどでも「映像」を使ったサービス紹介や自社紹介などを目にする機会も多くなってきました。

かく言う弊社自身もYouTubeを活用して情報を発信していたりするので、いかに「映像」が身近なものになり、ビジネスで使われるようになったのかが分かります。

 

逆に言うと、身近になった分映像制作における敷居が下がったということにもなります。

以前であればしっかり映像を作ろうと思ったら、ちゃんとした機材を使ってスタジオで編集して、金額も何百万もかかる！というのが当たり前でしたが、現在では編集ソフトや撮影機材の進歩もあり、個人単位でもそれなりの映像がつくれてしまいます。

 

 

しかし！

 

やはり「プロ」のつくるものと「素人」がつくるものでは当然ですがクオリティが全然違います。

 

例えるなら、最高級の松坂牛を食べた事ない人だったら、吉野家の牛丼が最高！だと思うかもしれませんが、最高級の松坂牛の美味しさを知っている人であれば、どれだけ違うのか理解できるはずです。

極端な話、300円の牛丼で満足できるのであればわざわざ数万円もするお肉を食べる必要はありませんが、数万円を出しても最高級のお肉を食べたい！と思う人もいるという事です。

 

映像も同じで、「タダだし自分で作ったものでいいや」と思う人に数百万円の映像は必要ありませんが、「高くても納得いく映像をつくりたい！」と思っている人は必ずいます。

そして、制作の場合そういった人と巡り合うための営業活動というのは非常に大切です。

もっと言えば、営業で映像の魅力をしっかりと伝えられれば、そういった考え方を改めさせる事さえ出来るのです。

 

しかし、制作をしながらそういった人を見つけ出す活動までするというのは非常に負担も大きく、実際には出来ていない会社がほとんどです。

 

弊社は30名以下のクリエイティブ企業に特化した営業代行を行っているのですが、映像・動画制作を行っている企業様もこれまでたくさんご支援させて頂いてきましたので、「映像制作会社の営業」について今日は少しだけお話ししたいと思います。

 

映像制作会社の営業事例

 

アプローチでの営業をする上では「自分たちの強み」、要は他社との違い、自分たちを活用してもらうためのメリットをしっかりと把握しておく必要があります。

そうしないとたくさんある会社の中から選んでもらうことは困難です。

 

そもそも一言で「映像制作」と言っても、それこそ数十秒程度の簡単なWEB動画はもちろん、CMやテレビ番組も映像ですし、CGやプロジェクションマッピングやVRなども映像制作の部類に入りますし、スタジオの有無や社内での対応範囲などの社内体制によっても納期や金額が大きくかわるケースがほとんどです。

 

なので、映像制作が出来ます！と言っても、具体的にどんなことが得意で、どの程度まで対応できるのか？を明確にしないといけません。

自分自身を客観的にしっかり理解する、ということですね。

 

 

ただし、ここで一つ気をつけていただきたい事があります。

 

それは・・・エンドユーザーは決して「映像を制作すること」に魅力を感じているわけではないという事です。

 

ん？どういうことだ？と思ったかもしれませんが、エンドユーザーがお金を払うのは「その映像を活用して得られる未来」に対してです。

逆に言えば、「その映像を活用して得られる未来」に100万円の価値を感じれば100万円払うだろうし、未来が描けなければ1円も払いたくないでしょう。

 

なので、例えば健康食品の会社に映像の提案をするのであれば、「どんな機材を使って」「どんなキャラを登場させて」などは極論どうでもよくて、「その映像を取り入れる事で売上はどれくらい上がるのか？」といった事をイメージさせてあげるということが必要だということです。

 

つまり、相手の求めることを把握した上で、「映像を活用してその未来にどうやって辿り着くことができるのか」という事を提案すればいいという事ですね。

 

そのためには時代にマッチした営業、自社の得意としている映像を必要としているターゲットの選定や提案内容を考え、見込み客を増やしていかないといけません。

 

 

以前に比べ動画のニーズは増えてきています。

 

しかし、前述の通り動画を手軽に作れるようになった分、個人で作るという選択肢も含め、競合も増えてきています。

 

また、あまり知識のない方だと予算感も分からないため、「このくらいの金額で出来るだろう」と相当安い金額をイメージしている人もたくさん存在します。

 

ということは、「プロに頼まないとダメだ！」「やっぱりプロは違うな」と思わせる内容じゃないとこれから先映像制作の案件を獲得していくのは難しくなるということです。

 

そうすると金額感や内容を想定して比較されるケースが多い「待ち」の姿勢だけでなく、自分たちを認知してもらいこちらから提案していける「攻め」の営業が非常に有効になるのです。

 

こういった事を踏まえ営業をしていく事で、取引社数と売上が3倍になった会社や、広告代理店からの引き合いが相当増えた会社、これまでの実績とは異なる業種への進出など成功事例がたくさん出てきています。

 

まとめ

 

弊社にご依頼いただくクリエイティブの企業様は、ほぼ紹介や人脈などに頼った営業をしています。

 

そうすると徐々に単価が下がってしまったり、時期によって案件の波が大きかったりと多くの課題を抱えているのが実情です。

 

営業はアウトソースし、新規の取引先を効率よく増やしながら自分たちのクリエイティブ力をいかんなく発揮できる体制をつくりたいとお考えの方は是非お気軽にご相談ください！