どうも。

仲村です。

 

 

先日、とある会社から法人用の携帯電話の営業電話がかかってきました。

 

 

「うちの携帯を使うと、月々の通話料が相当安くできますよ！」

 

「ん？相当ってどれくらい？」

 

「そうですねぇ、多分半分くらいになると思いますよ！」

 

「半分？？本当ですか？うち結構安いとこ使ってますよ？」

 

「でもだいたい皆様それくらい削減できてますし・・・」

 

「そうですか・・・」

 

 

また別の日。別の会社から営業電話が来ました。

 

 

「今って月々の通話料おいくらくらいですか？」

 

「そうですね、大体○○円くらいですかね。」

 

「だったら、今回ご提案している携帯だったら月々○○円ですので、」

 

「30%近く月々のコストを削減できますよ！」

 

「え、そんなに！？でもなんでそんな安いの？」

 

「実はこちらのプラン、今月お申し込み頂いた10社限定プランでして」

 

「これだけの安価でのご提供が出来るんですね！」

 

「なるほど〜」

 

営業に数字を使う

 

このように、営業において「数字」を出すというのは、話の説得力を持たせるのに非常に効果があります。

 

 

「このサービスはたくさんの企業様が使っているんですよ！」

 

と言われるより、

 

「このサービスは御社と同じような○○業界の企業様50社に既に導入されてるんですよ！」

 

と言われたようが、より分かりやすいですよね。

 

 

例えば、デザイナーの人材採用をしている会社であれば、

 

「この媒体に掲載すれば、大体100人くらいのエントリーが見込めまして、そのうち50名ほどが実際に面接に進むと思われます。そこから10名くらい採用するのが御社と同じくらいの規模の企業様の平均値ですね。

また、一般的な採用媒体ですと、デザイナー職は登録者全体の5%程ですが、当サイトはデザイナーが40%と、非常にデザイナー採用に強い媒体なので、これまで1,000社以上の企業様に選ばれてきたんですよ。」

 

と伝えれば、

 

「であれば、一人採用するのに○○円くらいか・・・」

 

「応募者もデザイン経験者が多そうだな。」

 

といった感じで、相手は勝手にイメージしていきます。

 

 

これが、

 

「この媒体に掲載すれば、たくさんの応募がくると思いますし、比較的デザイナーの割合も多い媒体なので、掲載するときっと良い人材を採用できると思いますよ！」

 

という伝え方をしたら、相手はなかなかイメージを持つことができませんし、なんだか嘘くさいですよね。

 

このように「数字」を使うことは信ぴょう性を持たせるだけでなく、営業やサービス内容の「裏付け」としても非常に効果を発揮するのです。

 

 

「このサイトはデザイナーの登録が多いんですよ！」

 

 

と伝えるだけじゃ「本当かな？」と思いますが、裏付けとなる数字を出すことで信ぴょう性は確実に高まります。

 

更に効果的に数字を活用するには

 

数字を口頭で伝えるだけでも、相手にとっては信頼度が上がりますが、より効果的に数字を見せることが出来るのが「資料」です。

 

先程の人材媒体の例で言えば、

 

「登録者の属性」や「職種の割合」、「年間エントリー数の推移」などなど、グラフや表を使った資料を作成しておくだけで、より信ぴょう性の高い裏付けデータとなります。

 

特にこれまで実績が多くあるのであれば、それらの数字やデータを資料にしない手はありません。

 

また、これから始める新サービスであっても、実績がないからこそ裏付けを取るためのリサーチデータやシミュレーションなどの数字を出すべきだし、相手にイメージをさせるために資料は作ったほうが効果が上がること間違いありません。

 

まとめ

 

もちろん数字がすべてではありませんが、信頼を持ってもらうために、様々な数字を把握しておくことは営業マンにとって非常に大切です。

 

自社のサービスや業界についてのデータはもちろん、世間一般に言われている数字や他業種のデータなども持っておいて損になることは絶対にありません。

 

「頑張ります！」「一生懸命やります！」という気合での営業も良いですが、数字を使うことで、より幅広い魅力を持った営業マンになることが出来ますし、お客様との信頼関係も築くことが出来るかと思います。

 

「数字」をうまく使える営業マンになりましょう！