こんにちは！

原です！

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ・IT企業や個人事業主に特化をして、新規開拓における営業支援を行なっている会社です！

 

お客様のほとんどは10名以下の企業や個人事業主の方で、社内に専属の営業がいなかったり、これまで営業をやったことがなかったりという方が多いため、新規営業で売り上げが上がる体制づくりをトータルでサポートしています！

 

コロナでお客様の幅が広がってる！？

 

さて、そんな営業代行・営業支援を行なっている我々ですが、最近では以前に比べてお客様層が少し広がって来ています。

 

それは、「お客様の拠点としている地域」です！

 

これまで、特にコロナ前までは弊社が都内にあるということもあり、お客様の7〜8割は東京都内のお客様だったのですが、今では都内とそれ以外のお客様の割合は半々くらいになっているのです！

 

理由としてはやはりコロナの影響で、オンラインで営業や打ち合わせが増えたという点が大きな要因です！

 

これまでは基本的に「物理的に営業に行ける範囲」でターゲットを絞って営業していたものが、「オンラインで営業出来る範囲」に広がったわけですね！

ということは、もはや全国、いや世界中に営業ができるようになったわけです！

 

そういう背景があり、今は日本全国様々な地域の方からお問い合わせを頂くようになり、地域関係なくご支援ができるようになりました！

 

その中でも最近勢いのある地域は・・・

 

そんな中、特にお問い合わせを多く頂く地域が・・・

 

そう、福岡です！

 

福岡は自治体による起業や創業における支援が非常に充実しており、ベンチャー企業がとても多い地域でもあります！

勢いがある会社も多く、新規開拓していきたい！という意欲の高い企業が多いのも特徴です。

 

そういった点も弊社サービスとの相性が良く、福岡の企業様や個人事業主の方から日々多くのお問い合わせをいただいているのです！（昨年は福岡に出張にも行きました！）

 

ということで今回は福岡のベンチャー企業の営業代行事例をご紹介したいと思います！

 

ウェブ制作・ウェブマーケティング会社の営業代行事例

 

今回紹介するのは、福岡に拠点を持つ4名のウェブ制作・ウェブマーケティング会社の事例です！

 

元々は社長の人脈、前職の繋がりなどから案件を確保していたこちらの企業様ですが、今後会社を拡大していくにあたり新規案件を増やせる体制を作りたい、ということでご依頼頂きました。

 

営業をする上でこちらの企業様の課題は大きく二つ。

 

・出来ることは多いが、何を武器にしてどのように自社をアピールしていけばいいのか分からない。

・適切なターゲット先が分からない。

 

という点です！

 

これまでは紹介などがメインだったので、「来る仕事に合わせる」というスタンスだったのですが、こちらから開拓をする場合は逆に「こちらから提案をする」という要素も必要になります。

 

そのため、まずは自社の強みや特徴などの棚卸し、そしてそれに合うニーズのターゲット先を選定していくことから始めました。

 

まずは何を提供しているか？を明確に！

 

マーケティングやコンサルティングという、いわゆる上流から携わることのできる企業様は、出来る範囲が広いというメリットはありますが、逆に言えば「何を売ればいいか分からない」というデメリットも発生する可能性があります。

 

この会社はまさにそういった状況で、出来ることが多いが故に、何を提案すればいいのか定まらない、という状況でした！

 

営業先からしても、「結局何を頼めばいいのか分からない・・・」という状況になってしまうため、「じゃあ何かあれば・・・」で終わってしまうことが多いのです。

 

そのため、まずはマーケティングやコンサルよりも手軽に導入が可能な制作系のツールを用意し、それをフック商材として営業先にコンタクトを取ることにしました。

 

そうすることで具体的なイメージを持つことができますので、そこで興味を持ってもらったり実際に導入してもらった企業に、マーケティングやコンサルという上流工程の提案を行なっていく、というステップです！

 

ターゲットは最終的に売りたいサービスから考える！

 

今回の場合、フック商材はツールですが、最終的に売りたいものはマーケティングやコンサルといったサービスです！

 

そのためターゲットは、「ツールが売れそうな企業」ではなく「その先のサービス（マーケティング・コンサル）を導入してくれる可能性のある企業」ですよね。

 

目先のツールを売ることだけを見てしまうと、その先につながらず最終的に失敗してしまいます！

 

ということで、これらを考慮した上でターゲットを選定していきました！

 

具体的には全国の広告代理店や通販関連の企業をリストアップし、実際にアプローチを行なっていき、まずはアポイントを増やしリードを増やしていきました。

 

無形商材は信頼関係が重要！

 

アポイント自体は順調に増え、ツールの導入も少しずつ増えていきました。

 

さて、問題はここからです！

本来売りたいのはマーケティングやコンサルですよね！

 

ということで、ここから大事なのは一度アポイントを取っているところやツールを導入してくれている見込み客をそこに繋げていくことです！

 

そのためには関係性を良くしていかないといけません！

 

ツールなどと違って、マーケティングやコンサルという目に見えないサービスは、信頼関係が非常に重要だからです！

 

実際にこういったサービスは紹介などの人伝による受注をするパターンが多いですし、逆に言えば信頼関係がなければこれらのサービスを受注するのは難しくなります！

 

もちろんそれまでの仕事のやり方やサービスの良し悪しなどのビジネス面はもちろんですが、人として信頼を得るというのもとても大切ですので、しっかりと連絡を取ったり、期日を守ったり、相手の立場に立ったりと、少しずつ関係性を構築してくべきなのです！

 

中長期的に案件を増やす！

 

そういった点も含めて、一度コンタクトを取った後のフォローをしっかりと行なっていく事で、少しずつマーケティングやコンサルの相談ももらえるようになっていきました。

 

とはいえ、もちろん1ヶ月や2ヶ月でどんどんそういった話が来たわけではなく、半年、一年とかけて少しずつ見込みが増え、相談される件数が増えていった・・・とい感じです！

 

しかし、時間をかけて関係性をつくった相手とは、その後も長く続くケースが多く、今では毎年安定した新規案件を獲得しつつ、リピーターも多いので右肩上がりで売上は伸び続けています！

 

そして、元々は福岡のお客様ばかりだったのが、今では全国各地に顧客が増えたのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回は福岡から全国にアプローチをして営業体制をつくっていった事例をご紹介しましたが、この他にも多数ございますので、参考にして頂ける事例をご紹介出来るかと思います！

 

福岡の企業様や個人事業主はもちろん、クリエイティブ・IT関連の中小企業や個人事業主の方なら日本全国どこでも大歓迎ですので、まずはお気軽にご相談くださいませ〜