【アウトバウンド型営業のメリット】メールや問い合わせ営業で新規顧客を獲得！
どうも。
仲村です。
コロナが流行りだして、テレワークになった方も多いと思います。
テレワークが増えてくる、ということは会社に出社することが減るということ。
つまり、会社に電話をしても誰もいなかったり、担当がテレワークになっていたりすることが多くなったということです。
ということは、以前に比べて電話が繋がりにくくなったということでもあり、テレアポが少しやりにくくなりました。
とは言っても、コロナの時期も営業をしなくてはいけない。
ということでテレアポに変わって増えたのが「メール・問い合わせ」です。
もちろん以前からありましたが、このコロナで劇的に件数が増えました。
ということで今回は、アウトバウンド型営業の中でも「メール・問い合わせ」についてお話ししたいと思います。
そもそもアウトバウンド型営業とは？
まずはじめに、アウトバウンド型営業について説明します。
新規営業には大きく、アウトバウンド型営業とインバウンド型営業というものがあるのですが、簡単にいうと、アウトバウンドがこちらから行くもの、インバウンドが向こうから来るもの、になります。
代表例で言えば、アウトバウンドで言えばテレアポ、インバウンドはWEBになるでしょうか。
そして、このアウトバウンド型営業とインバウンド型営業では、営業方法はもちろん、メリットやデメリット、獲得できる顧客層など様々な面で異なるのですが、一番大きな違いは、「潜在ニーズのある顧客を獲得するのに向いている」のがアウトバウンドで「顕在ニーズある顧客を獲得するのに向いている」のがインバウンドだということです。
要は、「今すぐ欲しい！」というふうにニーズが顕在化、つまり目に見えて分かる場合はインバウンドが向いていて、まだどんなニーズがあるのか見えていない場合はアウトバウンドの方が向いているのです。
アウトバウンドは相手に「気付かせてあげることができる」営業方法になります。
日々のメールの中から「気付き」を発見！
さて、前置きが長くなりましたが、実際に弊社にもコロナ前の何倍もメール営業が来るようになりました。
以前より数が多くなったため、一通一通じっくり見る時間も減り、タイトルや最初の一文だけで必要かどうかを判断することも増えました。
と、ほとんどが必要のない案内メールなのですが、中には「ん？これなんだろう？」と気になり内容を読むメールもあります。
そう、それこそがアウトバウンド型営業で与えられる「気付き」なのです。
サービスの存在を知らなければ、欲しいと思うこともありません。
つまり、そういった人たちに、自分たちの存在やサービスを知ってもらうための営業手法になります。
実際に今まで全く興味がなかった、というか知らなかったサービスをメール営業で知り、話を聞いて導入したこともあります。
このような人に知ってもらい、興味を持ってもらい、顧客になる可能性を考えたら、アウトバウンド型営業の価値が理解いただけると思います。
メールや問い合わせ営業の注意点
では、そのような「気付き」を与えるためには、どのようなメールや問い合わせを送ればいいのでしょうか？
結論から言うと、答えは「ない」です。
もちろん「こういう文章だと数字が出やすい」といった傾向はありますが、時期やサービス内容などによっても大きくかわるため、やりながら反応のいい文章を作っていくというのが一番手っ取り早い方法になります。
とはいえ、その中でも是非これは意識しておくべき、という内容がありますので、今回はそちらを紹介したいと思います。
①タイトル
まず大切なのはタイトルです。
一番始めに目が行くところでもあり、そこだけで判断されてしまう可能性は十分にあります。
ということは、タイトルがつまらなければそのままゴミ箱行きです。
それは避けたいですよね。
タイトルというのはキャッチコピーです。
一言で分かりやすく、且つ印象に残るようなものが理想的です、
自分だったらどんなタイトルに惹かれるんだろう？という風に相手の立場から考えながら、色々と試してみましょう。
②文章の長さ
続いては文章です。
これも一概には言えませんが、長すぎるのはNGです。
なぜなら、「全部読むのが面倒臭い」から。
いきなり知らない人から長文の営業メールが来たらめんどくさいですよね。
そうではなくて、端的に要点だけをまとめた内容を意識しましょう。
ポイントは「自分たちの強みや特徴」と「相手にとってのメリット」です。
この２つを押さえて端的に文章がまとまっていれば、読んでもらえる確率はかなり高くなると思います。
③アポイント日程
意外にやっていないのがこちら。
文章に日程を入れることです。
もちろんこちらは商談を伴うサービスを扱っていることが前提ですが、商談の候補日程が入っているのと入っていないのでは、反応率も違ってきます。
そして、相手からしても初期段階で候補日程まで入っていれば、やり取りを一回減らすことが出来ますので効率的です。
もし今まで入れてなかったら、ぜひ入れてみましょう。
まとめ
いかがでしょうか？
冒頭で述べた通り、メールや問い合わせでの営業は、コロナの影響もありここ最近でものすごく増えています。
だからこそ競争は激しくなりますので、その中で勝てるような方法を見つけていくことが新規開拓への第一歩です。
弊社ではメール・問い合わせ営業に関しても戦略立案からリストやメール文章の作成、配信に効果検証と総合的にサポートしておりますので、気になる方は是非お気軽にお問い合わせくださいませ。
