どうも。

仲村です。

 

 

弊社のメイン事業は「営業代行」「営業支援」という、企業の売上を上げるためのお手伝いをしています。

クライアントの業種としては、クリエイティブ関連、IT関連の企業がほとんどです。

 

これまで600社近い企業の営業を代行していますので、様々なパターンの営業を体験してきましたが、企業にとって売上に直結する「営業活動」は非常に重要なアクションになります。

 

全く同じサービスを扱っていても人や会社によって売上が大きく異なることもありますし、必ずしも質がいい物が売れるとも限りません。

それが営業の難しいところでもあり、面白いところでもあります。

 

ということで、今回は「売上が上がる営業」と「売上が上がらない営業」について考えていきたいと思います。

 

営業の成果を分けるポイントは？

 

「トップ営業マン」という言葉があるように、成績・数字がモロに出るのが営業です。

他の職種と比べても、これだけ明確に他者と比較される職種も珍しいでしょう。

 

では、なぜ扱っている商品、サービスに差がないのに売れる営業マンと売れない営業マンが存在するのでしょうか？

一体、売れる営業マンと売れない営業マンの違いはなんでしょうか？

 

 

それは、「ストーリー」です。

 

いかにその商品やサービスに、相手に共感してもらえるストーリーを持たせられるか、になります。

 

 

例えば、キャバ嬢で考えてみましょう。

 

パターンA

 

君はなんでキャバクラで働いているんだい？

 

えーっ・・・なんとなく・・・普通の仕事より儲かるし。

 

あ・・そうなんだ・・・

 

パターンB

 

君はなんでキャバクラで働いているんだい？

 

実は、私大学生なんですけど、親が病気で働けなくなっちゃって・・・年の離れた弟がいるんですけど、なんとか大学までは行かせてあげたいので、空いた時間で出来るこの仕事をしてるんです。

 

そうなんだ・・！大変だね・・・頑張ってね！

 

どうでしょうか？

AとBの女の子、どちらを指名したくなりますか？

 

おそらくBの子ですよね。

どっかで聞いたことがあるようなかなりベタな展開ですし、もちろん嘘かもしれませんが、このように「ストーリー」をつけてあげるというのは、人の心を動かします。

 

キャバ嬢の例で見てもわかるように、商品（ここでいう商品はキャバ嬢自身）は全く同じです。

しかし、ストーリーがあるかないかで大きく売上が変わってくるのです。

 

商品説明はいらない？

 

「いやいや、そんなこと言ってもやっぱり大事なのって商品じゃないの？」

「商品の説明をちゃんと出来ることが大事だよ！」

 

というような声も聞こえてきそうですが、それは全く間違っています。

 

極端な話、商品の説明を詳しくする必要はありません。

なぜなら、今はWEBを見れば全て分かるからです。情報はいくらでもあります。

 

もちろん、商品をしっかり理解するというのはとても重要です。

しかし、それと詳細を細かく話すというのは別物です。

 

単純に商品の良し悪しだけで選ぶのであれば、ネットで購入すればいい話です。

 

だからこそ、「誰から買うか？」ということが重要な時代なのです。

 

先程のキャバ嬢で言えば、Aのキャバ嬢をわざわざ選ぶ理由はないですよね。

しかし、Bのキャバ嬢は選ぶ理由があります。

 

「どうすれば自分から買うのか？」ということを考えて営業をすることが大切です。

 

どのようなストーリーを持たせればいいのか？

 

では、どのようなストーリーであれば、相手の心を動かせるのでしょうか？

 

答えは、「感情移入できるもの」。

つまり、「共感できるストーリー」です。

 

映画や漫画などで感動して泣くときは、そのキャラクターに感情移入しているから感動するわけです。

 

ということは、どれだけ自分のストーリーに相手を引き込めるかがポイントになります。

 

どのように魅せれば、どのように話せば相手が興味を持ってくれるのか、そのストーリーに入り込んでくれるのかを順序立てて考えていきます。

 

とはいえ、人それぞれ生い立ちも価値観も違いますので、心が動くポイントは異なります。

そのため、出来る営業は相手に合わせてストーリーも変えて営業をしているのです。

 

そのサービスがなぜ生まれたのか？

そのサービスがなぜ必要なのか？

そのサービスを導入することでどんな未来が待っているのか？

 

そういったことを描けるストーリーが理想です。

 

まとめ

 

最終的にサービスの購入を決めるのは人間です。

人間なので、そこには必ず「感情」が入ります。

どれだけ良いサービスを提供していても、「なんとなく嫌だ」という理由で断られてしまうこともあります。

最後は理屈ではなく感情なのです。

 

どれだけエモい営業ができるのか。

どれだけ相手の感情を動かすことができるのか。

 

営業も１つのエンターテイメントコンテンツです。

 

どのように自社のサービスを魅せるのか？

 

それを徹底的に考えて営業をしましょう。