どうも。

仲村です。

 

 

弊社では、IT・クリエイティブ業界に特化をして、新規開拓における営業代行を行なっています。

 

そのため、IT・クリエイティブ関連サービスの営業について色々と相談を受ける機会があるのですが、開発会社から「○○システムをつくったので売りたいんです！」というような相談を受けることも多くあります。

 

ということで今日は「システムの営業代行」についてお話ししたいと思います。

 

システム開発会社の営業代行のパターン

 

弊社のお客様にもシステム開発会社は非常に多いのですが、システム開発会社から営業代行の依頼を頂く場合、大きく分けて3つのパターンに分かれます。

 

 

１.「受託での案件を獲得したい！」というパターン

 

一番多いのが、「新規で受託案件を取りたい！」というものです。

近年ではSESの割合がかなり多くなっていることもあり、受託案件の話自体が減っている・・・という企業様も少なくありません。

 

目に見える範囲で業務ができ、社内の調整がしやすかったり、自分たちのペースで進められるという点もありますし、社内にノウハウを貯めるという意味でも、受託案件を獲得することはメリットが多くあります。

 

 

２.「SES（常駐）案件を獲得したい！」というパターン

 

続いては「SESを増やしたい！」というパターンです。

前述の通り、案件の数は年々増えているSESですが、このような形で営業の依頼を頂くケースは実はあまり多くありません。

 

理由としては、

「営業代行に頼まなくても案件がある」という営業に困っていないパターン

「SES案件を獲得しても出す人がいない」という人材不足のパターン

という状況があるからです。

 

市場全体を見ても、案件数に対してエンジニアの数が足りていませんので、このパターンで営業をする場合は、「より条件のいい（上流に近い）SES案件を獲得したい！」というケースが多くなっています。

 

 

３.「自社で開発したシステムを販売したい！」というパターン

 

最後は、「自分たちのサービスを売りたい！」というパターンです。

１、２のパターンと異なり、相手からシステム開発の案件をもらって開発するのではなく、自分たちのシステムを開発しますので、完全に自分たちのペースで仕事をすることができます。

また、値決めから営業方法なども全て自分たちで出来るところもメリットです。

 

しかし、逆にデメリットとしてはやはり「認知してもらうのが難しい・販売が難しい」という点があり、「自社サービスを作ってはみたが全然売れずに終わってしまった」というケースも珍しくありません。

 

「請負だけでなく、自社サービスを売っていきたい！」と考えている企業様も多いですが、現実はかなりハードルが高いのも事実です。

 

自社開発のサービスを売りたい！

 

さて、今回のテーマは３つ目の「自社で開発したシステムを販売したい！」というところです。

 

前述の通り、そういった相談は多く受けるのですが、はっきり言って、「こういうサービスを作ったので売りたいんですけど・・・」と相談を頂いた段階で、

 

（売れなそうなシステムだなぁ・・・）

 

と思うことも多々あります。

 

売れなそうだなぁ・・・と思う理由としては色々あるのですが主に、

 

・既に競合サービスが乱立しているジャンル

・利用方法が複雑なもの（使いにくいもの）

・ちょっとよく内容が分からないもの

 

です。

 

やはり一番多いのが、「競合サービスが多い」パターン。

 

ただし、ここが難しいところなのですが、「競合が多い」ということは「ニーズがある」ジャンルでもあります。

全く同様のサービスがないジャンルは、何かしら理由があって競合がいないケースが多く、やはり競合サービスがあるところはニーズがある、つまり売上になるということです。

 

しかし、そういったジャンルには大手企業をはじめ、様々なライバルが存在しますので、それらの二番煎じではシェアを取るのは難しいです。

 

特に我々のような中小企業の場合、広告予算や開発リソースを大手企業以上に確保するのは至難の業なので、同じようなサービス、やり方でやってもほぼ勝ち目はありません。

 

なので、もし自社サービスを売りたいのなら、その会社ならではの「特徴」「強み」を明確にしていく必要があるのです。

 

自社サービスを作る前に相談するべし！

 

そういった点も踏まえると、全て開発が終わり「よし、営業するぞ！」という段階で相談をするよりも、「こういったサービスを作ろうと思っているんだけど売れるかな？」という段階で相談をした方が大きくリスクを減らすことができます。

 

つまり「マーケティング」ですね。

 

「市場にはどのようなニーズがあるのか？」

「競合他社はどのようなサービスを提供しているのか？」

 

開発をする前にこういった点をマーケティングしておくことで、開発リソースを最小限にすることができますし、開発後の改修などの手間も省くことができる可能性があります。

 

もちろん、流れの速いIT業界はスピード勝負でもありますので、ダラダラとやるのは以ての外ですが、こういったマーケティング視点を持ちながら開発をすることで、良い結果を生み出しやすくなるのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

これから自社サービスを売り出したい、開発したい、という方は、まずは構想をお聞かせ頂ければ、営業・マーケティング目線で他社事例などのご紹介をすることは可能です。

 

もちろん、既にシステムをつくってしまった！という方も、受託やSESを増やしたい！という相談も大歓迎ですので、まずはお気軽にご相談下さいませ。