どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、制作会社やデザイン、開発といった、クリエイティブ関連の企業や事業者様に特化をして営業代行・営業支援を行なっております。

 

特に少人数でWEB関連の制作やデザインを行なっている企業様が多いのですが、少人数で受託での制作事業を行なっている企業様は、多くの共通点があります。

 

・専属の営業マンがいない

・新規案件は紹介がほとんど

・忙しい月とそうではない月の差が大きい

・以前に比べて単価が下がっている

 

などといった点です。

もちろん例外はありますが、ほとんどの企業や事業者様はこのような体制で、同じような課題を抱えています。

 

そして弊社はこのような課題を解決するための手段として、「営業支援」をご提供させて頂いています。

 

制作会社は「依存体質」になりがち！

 

弊社は日々たくさんのお問い合わせを頂きますが、その中でも上記のような悩みを抱えた制作会社様は非常に多くなっております。

 

つまり、多くの制作会社では「紹介頼りの営業」になってしまいがちで、いわゆる「太客からの売上頼み」になってしまいがちです。

 

そうすると、例えば紹介がなくなってしまったり、太客からの契約を切られたりしてしまうと、一気に会社の経営が傾いてしまう可能性があります。

 

特に制作やデザイン関連だと、フリーランスで事業を行う人も多いことから分かるように、「設備投資や初期費用をそこまでかけずに事業を始めることができる」仕事ですが、当然スタッフが増えたり、オフィスを充実させたりと、会社が拡大・成長すればするほどすると固定費はかかりますので、このような状況は命取りになってしまいます。

 

そのため、紹介や太客だけに「依存」するやり方はリスクが高いのです。

 

少人数の会社はリソースとノウハウが限られる！

 

とはいえ、制作会社のほとんどは、「紹介以外の営業をするリソースもノウハウもない！」という現状だと思います。

特に少人数で事業を行なっていると、代表も制作やデザインでつきっきりになってしまうケースも珍しくありませんので、どうしてもそういった体制になりがちです。

 

しかし、そうはいっても「このままじゃいけない！」「新規案件を獲得しなくてはいけない！」という思いも持つ方も多く、自分たちでなんとか営業をやってみる、という事もよくあります。

 

もちろんそれでうまくいけばいいのですが、特に営業経験がなかったり、他業務が忙しかったりすると、当然ながら営業もうまくいかず、本業も疎かになってしまう・・・。

という悪循環に陥ってしまう場合も考えられます。

 

また、制作やデザインが本業の人の場合、そもそも「営業が苦手」という人も多く、必ずしも自分で全て行うのが得策ではないのです。

 

餅は餅屋に！営業が得意な人に任せよう

 

そこで考えなくてはいけないのが、「営業は営業が得意な人に任せる」ということです。

苦手な人ややりたくない人がやるよりも、得意な人にやってもらう方が効果が出るのは言うまでもありませんよね。

 

そのように考えた場合、選択肢は3つ考えられます。

 

自分で営業をやる！

 

1つ目は自分が営業を得意になるということ。

 

自分で営業して制作して完結できるので、考えようによっては一番いいかもしれません。

 

しかし、その場合は0からノウハウを勉強しなくてはいけませんし、他業務の時間を削って営業をしなくてはいけません。

また、属人的な営業になる可能性も高く、「誰でも出来る」ノウハウとして社内に残らない可能性もあります。

 

そのため、少人数で業務を行う制作会社の場合、現実的ではないかもしれません。

 

営業職を採用！

 

２つ目の選択肢は「営業職の採用」です。

 

インターネットが普及していない昔は、一番スタンダードな選択肢だったかもしれませんが、今では必ずしも一番良い選択肢とは言えません。

 

なぜなら、「採用コスト」「教育コスト」「退職リスク」がつきまとうからです。

 

今もですが、今後更に国内の労働人口が減り、景気が良く採用したいと思う会社が増えていったら、当然働きたいと思う人と雇用したい企業のバランスが崩れ、良い人材を確保することがより一層難しくなっていきます。

 

特に中小企業の場合は、大手に比べて採用コストもかけられませんし、ネームバリューもありませんし、給料や福利厚生などでも勝てません。

そうすると、優秀な人材は大手企業にほとんど取られてしまいます。

 

仮に良い人材を採用できたとしても教育する時間がないかもしれません。

また、そうだとしても毎月何十万円という固定費は絶対にかかってきます。

 

そして、せっかくそういった時間とコストをかけても、すぐに退職してしまったり、全く売上を上げられないというリスクも存在するのです。

 

このような理由から、時間もコストも限られている中小企業の制作会社には、「営業職の採用」というのはハードルが高い選択肢になります。

 

外部のパートナーに依頼する！

 

そして3つ目の選択肢が「外注」です。

 

人手が足りない時に、制作やデザインなどを外部のパートナー企業やフリーランスに依頼する制作会社も多いかと思いますが、営業においても同じような考え方です。

 

「社外に営業部を持つ」というイメージですね。

 

社外にお願いするメリットとしては、

 

・社内のリソースを最大限活用できる

→苦手分野をお願いする事で、自分たちは得意な分野に専念できます。

・採用、教育コストがかからない

→最初から即戦力のスタッフを確保する事が出来ます。

・退職、ノウハウ流出リスクがない

→優秀な人材が辞めるリスクがありません。

情報は全て社内に残り、他社に流れる恐れもありません。

・無駄なコストをかけずに済む

→社員と違い、成果が出なければ切る事が出来ます。

 

・継続した案件獲得ができる

→人に依存した営業体制ではないため、継続して新規案件が獲得できます。

 

といった点が挙げられます。

 

「営業を採るのであればデザイナーを採用したい！」というような制作会社も多いですし、効率を考えたら、営業が得意な人に営業をやってもらい、自分たちは制作に専念する方が良いに決まってます。

 

今の時代、あらゆる分野に特化した色々なパートナーになり得る人たちがいますので、そういった人たちをうまく活用すればいいのです。

 

まとめ

 

WEB制作会社は競合もたくさん存在しますし、受託の場合、今は順調でもいつ状況が悪化してしまうかも分かりません。

 

そのため、結果的に自分がやるのでも、営業を雇用するのでも、外注するのでも、手法はどれでも構いませんが、「新規案件を獲得できる営業の仕組み」を持っておくことは、そういった不安やリスクを少しでも減らすためにも有効です。

 

また、紹介に頼らない体制をつくることで、次の事業展望がしやすかったり、雇用を検討できたり、既存スタッフへの待遇を良くできたりと、様々なメリットがあります。

 

弊社では制作会社を中心に、クリエイティブ・IT企業に特化をして500社以上の営業支援実績がございますので、是非お気軽にご相談下さいませ。