こんにちは！

原です！

 

 

我々レイゼクスでは、中小企業（の中でも特に少人数）の企業様に特化をした「営業代行・営業支援」、つまり新規の顧客開拓におけるお手伝いをさせて頂いております！

 

手法としては、テレアポやメールなどのアウトバウンド、webを使ったインバウンド、人脈を駆使した紹介など様々です。

 

その中でも、テレアポやテレマーケティングなどと呼ばれる「電話」を使って新規開拓するケースは非常に多いのですが、最近ではインサイドセールスなんて呼ばれ方をして、電話を使った営業、マーケティングというのは改めて見直されています！

 

ということで今日は、電話での「クロージング」についてお話ししていきたいと思います！

 

電話でのクロージングとは？

 

営業において、「クロージング」という言葉はよく使われます。

通常の営業の意味で言えば、「営業活動において顧客と契約を締結するための行為」を意味しています。

つまり、契約を結ぶために会話をクローズさせていくことから、クロージングと呼ばれているんですね！

 

それと同じように、電話での営業でもクロージングというものがあります。

 

もちろん電話口で契約、という可能性もありますが、多くの場合は「アポイント」「資料送付」「ホームページ誘導」といった、電話ならではのゴールを設定し、そのゴールを達成するためのクロージングをすることが多くなります。

 

クロージングが上手い人はたくさんアポイントが取れますし、逆にクロージングが苦手な人はなかなかアポイントが取れないというケースも珍しくなく、それくらいクロージングは営業において重要な要素なのです。

 

上手いクロージングとは？

 

では、「上手い」「下手」というのはどこで決まるのでしょうか？

 

上手いクロージングが出来る人は、スムーズに目的（アポイント）まで辿り着きます。

そう、実に自然にクロージングをしているのです！

 

これは対面での営業でも同じなのですが、「いざ契約！」というフェーズに入ると、変に緊張して不自然な会話になったりしてしまう事が多々あります。

 

相手に違和感を与えないように、自然な流れで会話をし、スムーズにゴールまで導いていけるのが、上手なクロージングなのです！

 

二択で選ばせる

 

クロージングにも色々なコツやノウハウはありますが、その中でも分かりやすいものが「二択で選ばせる」ということです。

 

そして、その二択は「YES」「NO」ではありません。

YESが前提での二択です。

 

どういうことかというと、例えば、アポイントの日程を調整するとしたら、

 

「訪問していいですか？ダメですか？」

 

ではなく、

 

「訪問するとしたらこの日とこの日どちらがご都合いいですか？」

 

ということです。

 

もちろん強引な会話は厳禁ですが、このような流れを「スムーズに」進めていけることが重要なのです！

 

さらにクローズしていく

 

そしてその後はクローズするための二択にしていきましょう。

 

「今週と来週どちらが比較的お手すきですか？」

↓

「○日と○日だったらどちらがご都合良いですか？」

↓

「○日は午前と午後どちらがご都合良いですか？」

↓

「では○時はいかがでしょうか？」

 

という具合ですね！

 

自然に日程調整できちゃうのが出来る営業です！

 

売ることやアポをもらうことが悪い事だと思ってない？

 

このようにスムーズに話が進められない人は、慣れももちろんありますが、「考え方」も影響している可能性があります。

 

それは、「売ること」や「相手の時間をもらうこと（アポイント）」が「いけない事」だと思ってしまっている場合です。

 

「相手に悪いんじゃないかな・・・」

 

と思ってしまっているとしたら、それは間違った認識です。

 

売ることやアポイントをもらうことは、決して悪いことじゃありませんし、むしろ相手のためになる行為です。

 

「悪いな・・・」と思いながら相手に接していれば、「あれ？この人自信ないのかな？」とか、「もしかしてよくないサービスなのかな？」と思われてしまいますよね！

 

そして、そういった考えがあると、クロージングに迷いが生まれ、不自然な会話になりがちです。

 

そういった考えを払拭するには

 

このような考えを払拭するには、「自分が案内しているサービスをしっかり理解する」必要があります。

 

なぜなら、よく知らないものを自信を持って案内できないですよね？

 

逆に、よく理解していて、本当にいい！と思っているサービスであれば、後ろめたい気持ちなど持たないはずです。

 

サービスを理解することが、一番の近道なのです。

 

まとめ

 

営業やテレアポにおいて、「クロージング」はとても重要です！

クロージングが出来れば、自ずと結果は付いてきます。

 

そのためには、然るべき準備をしてクロージングに挑みましょう！

 

とりあえず、「二択で選ばせる」ことから始めてみてはいかがでしょうか？

 

営業に関してお困りのことがあれば、是非お気軽にご相談くださいませ〜