どうも。

仲村です。

 

 

我々は少人数のクリエイティブ、IT企業様に特化して新規営業支援を行なっています。

 

少人数ということもあり、お客様のほとんどは「社内に営業専属のスタッフがいない」企業様で、特に忙しくなると【新規開拓はほぼやっていない・出来ていない】という状況が多くなります。

 

それでも弊社にお問い合わせを頂くということは、そういう状況の中でも「新規開拓をやっていかなくてはいけない」という思いがあるからです。

 

特に社長という立場にある人の場合、今は経営が順調でも新規での取引先が増えていかないと、「この先どうなるか分からない」という不安が常につきまといます。

 

社内で新規営業をするのはハードルが高い

 

そういった場合の解決方法として「社内で営業をする」という選択肢があります。

 

しかし、これまで営業をしたことがない企業様の場合、新たに社内で営業を行なっていくというのはとてもハードルが高いことになります。

 

まず、通常業務を行いながら営業も行うことになるので、単純に時間がないという問題が出てしまい、この場合は結局はやらなくなってしまう事も多くなります。

 

そして、少数クリエイティブ企業の場合、元々が「社長の人脈や紹介で案件を獲得する」という社長依存での案件獲得の体制になっているケースが多いため、従業員が「新規で案件を獲得しよう！」という認識がない場合がほとんどです。

 

そうすると、「営業をしていこう！」という考えを浸透させるのに時間がかかる事も想定されます。

 

そして何より、「どう営業をやっていいか分からない」という問題が出てきます。

 

これまで営業をしたことがないわけですから当然と言えば当然です。

 

さらに、営業を教えられる人もいない可能性が高く、仮にいたとしても時間がなくて教育する時間がない！ともなりかねません。

 

営業を細分化する

 

上記のような問題があるため、新規営業全ての工程を社内で完結するということが非常にハードルが高いことが分かります。

 

そうはいっても営業はしなくてはいけない・・・

 

では、どのように解決すれば良いのか？

 

それは、「自社で全てを行わない」ということです。

 

「アウトソーシングを活用する」ということですね。

 

そして、そのためには「営業工程を細分化して考える」ということが必要になります。

 

具体的には下記図をご覧ください。

 

 

これは、弊社がお客様に提案する際に「新規営業の工程を細分化している」ものです、

 

具体的には、大きく【戦略立案】【リード獲得】【リード育成】【アポイント】【訪問・提案】【成約】という工程に分けています。

 

【戦略立案】まずは方向性をしっかりと決めていかないといけません。特に人数が少ない組織の場合、「やらないことを決める」という決断も重要になってきます。

 

【リード獲得】方向性が決まったら、リード（見込み客）を集客します。

 

【リード育成】集めたリードの購買意欲を高める為の育成をします。

 

【アポイント】見込みの高まったリードにアポイントを取得します。

 

【訪問・提案】ここの数を増やすことが売上に直結します。

 

自分たちでやる事・任せられる事

 

この工程の中で、自分たちでやる事と外部に任せられるもので分類します。

 

営業経験がない、リソースがない場合は主に【戦略立案】【リード獲得】【リード育成】【アポイント】を外部に任せるべきです。

 

なぜなら、これらの工程は営業知識（経験）に加え、多くの時間が必要になる為です。

 

要は「時間を買う」という発想になります。

 

逆に言えば、これらの工程を自動化させることで、【訪問・提案】のみに専念することが出来るので、効率よく新規売上を上げていく事が可能になります。

 

まとめ

 

新規開拓は、企業を継続・成長させていくのであれば欠かせない事です。

 

特に少人数の場合、一言で営業をやると言っても「何から始めていいのか？」「何をすればいいのか？」という所で悩み、時間がかかり、結局は何も出来なかった、というケースが数多く存在します。

 

そうではなくて、営業を細分化して、「自分たちで何が出来るのか」「どこを外部に任せられるのか」という点をしっかりと見極めて判断していく事が、新規営業を行なっていく上では必要になっていきます。

 

「これまで営業をした事がないため、どうすればいいのか分からない」

「営業をしていきたいけど、時間がない」

 

といったお悩みがあれば、是非お気軽にご相談下さいませ。