どうも。

仲村です。

 

 

弊社は日本で唯一、1〜20名程度の中小企業、且つクリエイティブやIT関連の企業様に特化をした営業代行を行っています。

 

その中には「システム開発」関連の企業様も多数いらっしゃるのですが、少人数のシステム開発会社様の場合、これまでの人脈や紹介で案件を得ているというケースがほとんどです。

 

そんな中小企業のシステム開発会社様が新規開拓の営業をするメリットは何なのでしょうか？

 

システム開発会社が新規開拓営業を行うべき理由

 

システム開発案件というのは、正直なところ他の業種やサービスに比べ、新規で案件が取りにくいサービスです。

 

ではなぜ新規開拓をするのか？

 

それは、「案件は取りにくいが、取れればその後のリターンが大きい」からになります。

 

どういうことかというと、システム開発の場合、制作やデザインに比べ、受注単価が高めになります。

 

数万や数十万の案件ももちろん存在しますが、数百万や多いと数千万に至るケースも珍しくありません。

 

そして、システムという特性上、コロコロと業者を変えることはあまりないのです。

 

と、いうことは一度どこかの企業に入り込めれば、比較的大きな売り上げと、継続した案件が見込める、ということなのです。

 

そもそも、案件が取りにくく業界的に紹介や人脈での案件獲得が多いこともあり、新規開拓の営業が強い中小企業の競合があまりいません。

 

受託案件を獲得したい会社多数

 

システムと一言で言っても、パッケージなど明確なサービスを持っている企業もあれば、完全受託で仕事を請ける企業もあれば、SESのみで業務展開している企業もあります。

 

弊社の場合、どのパターンの企業様も対応はしているのですが、その中でも一番多いのが「完全受託で仕事を請ける企業」もしくは「SESがメインだが今後受託を増やしたい企業」です。

 

つまり弊社は、受託案件を獲得するための営業実績が多い、ということになります。

 

前述の通り、システムの営業は中々案件に繋がりにくく、難易度は非常に高いサービスです。

 

だからこそ、システム会社に合わせた営業戦略、営業方法が必要なのです。

 

システム会社の営業方法

 

新規開拓営業というと、「飛び込み営業をしていきなり契約！」みたいなイメージを持っている方も多いかと思いますが、システム関連の新規開拓はむしろその逆です。

 

従来の営業方法である「人脈営業」「コミュニケーション営業」に近い形で新規開拓を行っていくことが効果的なのです。

 

どういうことかというと、「一度コンタクトを取ったあとにどのような関係性を築いていくか」というフォローが必要になってくるということです。

 

サービスの特性上、いきなり売れるものではありませんので、しっかりと担当者と信頼関係を築いていくことが、結果的に案件獲得への近道になります。

 

そのため、弊社ではまずそういった可能性のある企業をピックアップし、コンタクトを取り、関係性を築くサポートをさせて頂きます。

 

半年、年間などで長期的な計画を立て活動し、年に数件でもしっかり長く付き合える企業が増えていけば、間違いなく新規開拓を行なうメリットはあります。

 

まとめ

 

中小のシステム関連企業の営業は難易度が高いため、あまり請けたがる営業代行会社はおりませんが、弊社はそういった分野が得意ですので、色々な手法のご提案ができるかと思います。

 

また、システム周りのネットワークも多数ありますので、協業やパートナーのご紹介も可能です。

 

気になる方はお気軽にご相談下さいませ。