どうも。

仲村です。

 

 

弊社は20名以下の少数で業務を行っている企業様に

ほぼ特化して営業のお手伝いをしているのですが、

そのため、会社や事業を立ち上げたばかりの方からも

営業面で非常に多くのご相談を頂きます。

 

その中には、

「商品はつくった（仕入れた）けど販路がない」

というご相談も多く、どうやって営業をしていいかわからない、

営業にかける時間がない、というお声も目立ちます。

 

例えば、アパレルや化粧品、オーガニック商品、

海外で流行っている雑貨など、いわゆる物販にあたる商品、

つまり「目に見えるもの」になりますので、

営業としては非常に分かりやすいのですが、

なんといっても「知名度」「安心感」がありません。

 

ということは逆に考えれば、そういった点を解決が出来れば

しっかりと販路を確保していくことができるということです。

 

こういった商品の場合、安定した販路があれば

売上の見込みが立ち、次の商品への投資が出来るようになります。

 

弊社では少人数や立ち上げたばかりのベンチャーに特化して

新規開拓の営業のお手伝いをしているので、

「弱者の戦い方」で販路を広げるご提案をしています。

 

新鋭アパレルメーカーの例

 

例えば、弊社のお客様では個人でアパレルブランドを立ち上げて

今後法人化を目指していきたいという個人事業主の方がいました。

 

その方は、アパレル商品を製造していたのですが、

立ち上げたばかりということもあり、販路が全くないとのことで、

弊社にご相談を頂きました。

 

さて、アパレルに限らずどんな商品でもそうなのですが、

弱者の戦い方として、一番やってはいけないことはなんでしょうか？

 

そう、「大手との競合」ですね。

 

大手企業が得意とするフィールドで戦ってはいけません。

 

例えば、いくら個人が安いフリースを作って販売したいと思っても、

ユニクロより高品質で低価格のフリースを作れるわけがありませんし、

全国に店舗を持ち自社ECサイトも完備してあるユニクロに

販売力でかなうわけもありません。

 

上記の例は極端ですが、要は、

「ニッチな市場」を取りに行かないといけないのです。

 

弱者がやってはいけない戦略

 

新しい商品を作った時によく陥りがちな発想としては、

「一人でも多くの人にこの商品を届けたい！」

「誰でもいいからこの商品を購入してほしい！」

ということです。

 

当然気持ちは分かりますが、この発想は非常に危険です。

 

なぜなら、

「誰でもいい」＝「ターゲットが明確になっていない」

ということであり、

「誰にでも必要とされる」＝「誰にも必要とされない」

ということになるからです。

 

男女はもちろん、年齢層、住んでいる地域、生活習慣、

趣味趣向などが異なれば、欲しいと思うものが異なるのは当たり前です。

 

よく「ペルソナ設定」など言いますが、要は、

「具体的な一人の人物をイメージし、その人が喜ぶ商品を作る」

ということが重要になってきます。

 

大手企業のように大規模なキャンペーンができるなら別ですが、

限られた予算、リソースを最大限活かすのであれば、

我々はニッチな市場を攻めるしかないのです。

 

実際に営業を行う

 

ご相談頂いた方も、最初はやはり「一人でも多くの人に売りたい」

という意識が強かったのですが、改めてどのような人に向けた商品なのか、

どのようなシチュエーションで利用して欲しいのか、

ということを考えてターゲットを明確にした上で、

そのターゲットに届く戦略を考えていきました。

 

ターゲット層の行きそうな場所、喜びそうなシチュエーションを想定し、

どのような販売をすればいいのかいくつか候補を出し

その戦略に基づき、ゲリラ戦で営業を仕掛けていくのです。

 

結果、大量の販売！というところまではもちろんいきませんが、

確実に取り扱ってくれる卸先を増やし、

まずは少しずつでも売上を上げられるようになっていったのです。

 

まとめ

 

アパレルにしろ、別の商品にしろ、立ち上げてすぐ大ヒットするというのは

可能性としてはほぼありえません。

 

まずは、着実にファンを増やし、販路を確保していくことで、

ブランドの認知が増え、売上も上がっていきます。

 

そのために営業活動、つまり販路を広げていくことは

必ずやらなくてはいけないことになりますので、

商品を作る前、作った後、どちらでもご相談は承っておりますので、

ぜひお気軽にご連絡くださいませ。