どうも。

仲村です。

 

 

我々が行っているのは少人数のクリエイティブ企業様に向けた

新規営業におけるご支援ですが、営業の中でも「BtoB」に特化しています。

 

「BtoB」というのは、法人間での取引、つまり会社対会社の取引になるので、

「法人」に対して営業をすることになるのですが、

この「BtoB」というのをあまり意識しすぎるのも実は厄介です。

 

というのも、よく「BtoBとBtoCの営業は違う」

ということを言われることも多く、多くの人は全く別物として

BtoBとBtoCの営業を捉えてしまいがちです。

 

もちろん、営業手法が異なったり、個人と法人ではニーズも全く違うので、

BtoBとBtoCの営業は違うというのも当然分かります。

 

しかし、BtoBでもBtoCでも、最終的には「人対人」です。

細かい違いは大きくあるとはいえ、

「相手のことを考え、相手の課題を解決する」という

営業の根本的な所は実は変わらないのです。

 

BtoB営業でやりがちなミス

 

さて、弊社のお客様は少人数のクリエイティブ企業様がメインなのですが、

これまで営業をしたことがない、という企業様も多くいらっしゃいます。

 

そうなると、

「どうやって営業したらいいのか分からない！」

というようなご意見は必ず頂くのですが、

営業自体は慣れもあるので、場数をこなせばある程度解決できます。

 

しかし、逆に営業に慣れた頃や経験のある人が陥りがちなミスがあるのです。

 

それは、「エンドユーザーが見えていない」ということ。

 

どういうことかというと、先ほどからお伝えしているように、

BtoBは法人への営業です。

しかし、法人にサービスを提供するということは、

その法人の先にはエンドユーザーがいるということです。

 

BtoBtoCかBtoBtoBtoCなのかは分かりませんが、

どんな商品、サービスであれ、形をかえようとも

最終的に届くのはエンドユーザー、つまり個人です。

 

ということは、どんな形でエンドユーザーに届けるのか、

エンドユーザーにどんなメリットが生まれるのか、

というところまでイメージして提案をしていかないと

本当に相手を考えた提案は出来ないということなのです。

 

営業先からしても、自分たちのお客様のことまで考えて

提案してくれたら嬉しいですよね。

 

まとめ

 

BtoBだろうがBtoCだろうが、最終的に届くのはエンドユーザーです。

 

自分たちのサービスが、どんな形でエンドユーザーに届くのか、

というところまでをしっかりと考えていれば

自ずと提案内容も良くなっていきます。

 

目先の相手のことを考えるのは当然ですが、

その先のお客様のことまで考えて提案が出来れば

他社との差別化にもなり、成約率が上がると思います。

 

BtoB、BtoCという意識よりも、

「最終的に誰にどんな形で届くのか？」

を考えて営業してみてはいかがでしょうか。