どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、少人数や設立間もないクリエイティブ企業様を

中心に、新規開拓の営業をお手伝いしております。

 

顧客で一番多いのは制作会社です。

その中でも最近はやはりWEBに関する制作会社の割合は増えており、

弊社経由で毎月たくさんのWEB制作における新規案件が発生しています。

 

そして弊社のメインの営業手法は「電話営業」です。

 

というとよく、

「WEBの会社はWEBで集客すべきだ」

「電話営業をするWEB制作会社は信用できない」

という事を言う方がいらっしゃいます。

 

まぁそれは個人の見解だし否定する気もありませんが、

現実問題、なかなかWEB制作の会社でも

WEB集客のみで成り立たせるのって難しいですよね。

 

制作は得意でも集客は苦手、という方も多いはずですし、

そもそも競合が多いですので、SEOやリスティングを考えるにしても、

相当な労力と予算がかかってしまいます。

 

また、その理屈で言えば、弊社もアウトバウンド型の営業を

メインに事業展開しておりますので、電話営業で案件を獲得すべきで、

WEB集客はダメ、ということになります。

 

しかし、実際に弊社の自社の集客方法としては、

電話などのアウトバウンドとWEBなどのインバウンドどちらも行っており、

顧客獲得はほぼ半々の割合で成り立っています。

 

弊社も以前は電話営業のみで行っていましたが、

WEB集客も行う事で売り上げは倍になりました。

 

そのため、弊社は電話営業を中心とした

アウトバウンド型の営業を提供していますが、

別にそれが全てだとも思っていませんし、必ずしも正解だとも思っていません。

 

大切なのは、各営業方法のメリット、デメリットをしっかりと理解して、

適切な営業を行っていく、ということです。

 

つまり何が言いたいかというと、

「どっちかだけじゃなくて、両方やるのが一番いい」

ということですね。

 

もちろん、どちらかだけでしっかりと成果が出ているのであれば

それはそれでもちろんOKですが、

営業手法だけを見て良い悪いを判断するのはナンセンスだと思います。

 

実際に、弊社のWEB制作のお客様は電話営業から案件を獲得していますし、

その後も獲得した取引先と長く付き合うケースが非常に多いです。

 

逆に、電話営業で全くうまくいかず、WEB集客に切り替えた途端

成果が出始めた企業様もいらっしゃいます。

 

WEB制作会社の営業

 

ちなみに、WEB制作の営業というと、

「御社のWEBサイトつくりますよ〜」

と電話をすると思われている方が非常に多いのですが、

これはダメなパターンの電話営業です。

 

だって、いきなり知らない会社から電話が来て、

自社のサイトを作ってもらおうと思いますか？

普通思いませんよね。

 

ましてや、「WEB制作」という成熟した市場であれば、

いくらでも自分で探せるし、付き合いのある企業もいるはずです。

そもそもこの時代、既にWEBサイトは持っているはずですし、

よっぽどの事がなければリニューアルしようとも思いません。

仮にリニューアルしようと思っていたとしても、

付き合いがある会社があればまずはそこに相談しますよね。

 

では、どのように営業をすればいいのか？

 

ポイントは2つあります。

 

１「相手に合わせた提案」

２「他社に出来ない提案」

 

です。

 

１は、「なぜその会社に連絡をしたのか？」という根拠。

２は、「自社に頼まなくてはいけない」理由です。

これがないと新規での開拓は非常にハードルが高くなります。

 

先程のような、「御社のWEBサイトつくりますよ〜」というのは、

１も２も明確ではありません。

 

例えるならば、特にイケメンでもなく話が面白いわけでもない

なんの取り柄もないいたって普通の男性が、

手当たり次第にナンパしているようなもんです。

これじゃ打率は相当悪いですよね。

 

逆に言えば、ものすごいイケメンが、彼氏のいない面食いの女性にナンパしたら

確率はかなり上がると思いませんか？

 

 

よく電話営業の場合、電話をする営業マンのスキルが

重要だと思われますが、実は一番大切なのはその前段階の「戦略」です。

 

逆に言えば、営業マンのスキルに依存してしまう営業方法は、

健全な体制だと言えません。

その人がいなくなったら売り上げが上がらなくなるだけです。

 

そうではなくて、自社の強みや営業方法をしっかりと確立させて、

安定した売り上げを上げられる体制がいいですよね。

 

特に少人数の企業様だと、そういった体制をつくりたくてもつくれない

というケースが多いので、まずはお気軽にご相談くださいませ。

 

まとめ

 

・WEB制作の会社だからってWEBで営業しなくてもOK！

・成果が出るなら営業手法はなんでもいい。営業手法で判断しない。

・WEB集客も電話営業もメリット・デメリットがある。

・単なる「御社のWEBサイトつくりますよ〜」という営業はNG！

・電話もWEBもターゲットと自社の強みを明確に。

・個人に依存しない営業体制が必要。