どうも。

仲村です。

 

 

営業というのは色々な形があります。

訪問販売のようにこちらから出向いて営業することもあれば、

家電量販店や不動産賃貸のように、

店舗に来てくれた人に営業をすることもありますし、

ネット回線など電話で完結させるケースもあります。

 

「営業」と一言で言っても、

法人向け、個人向け、店舗向けなどにもよりますし、

電話、メール、インターネット、紹介など

営業手法も山ほどあるわけです。

 

当然、ターゲットやサービスによって最適な方法は違うわけで、

やり方によって得意不得意は出てきますし、

ノウハウももちろん異なります。

 

しかし、どんなやり方であれ本質は変わりませんので、

どの方法でも共通して言える事もあるのです。

 

「営業」をする際に大事なこと

 

その一つが、「相手に合わせた提案をする」ということです。

 

例えば不動産賃貸を例にしてみます。

 

とある青年2人組が物件を探しにやってきました。

 

A君は月収が100万円あり、仕事が忙しいため、

出来るだけ会社の近くに家を探している。

 

B君は月収が15万円しかなく、

とにかく家賃が安い物件を探しているとします。

 

もしもあなたがこの不動産の営業マンだったらどうしますか？

 

おそらくほとんどの人は、

この2人に同じ物件は紹介しないでしょう。

 

なぜなら、2人の置かれている状況も、

ニーズも全く異なっているからです。

 

つまり、どんなに良い立地にあり、

最新の設備が整った最高級の物件だとしても、

誰にとっても良い物件だとは限らないのです。

 

これは、不動産に限らず、何においても同じです。

 

個人だろうが法人だろうが、「人」が介入する以上、

全く同じものを全く同じ感じ方をすることはありません。

 

ある人にとっては、100万円出しても買いたい！

と思うかもしれないし、

別の人にとっては1円の価値もないかもしれないのです。

 

営業の仕方

 

話は少し戻りますが、先程の不動産の例で言えば、

当然A君とB君に対する営業の仕方は変わってきます。

 

A君には立地や設備など、「仕事に集中できる環境」を

考え、最適な物件を提案するべきですし、

逆にB君には、家賃が安かったり、敷金礼金などの

初期費用を抑えられる「費用のかからない部屋」を

提案するべきなのです。

 

同じ「不動産」というサービスを提供しており、

「部屋」という同じものを求めているにも関わらず

提案する内容は大きく違いますよね。

 

同じサービスを扱っている営業マンで差が出るのは

これが出来るか出来ないかが大きく左右してきます。

 

成果を出せる人はその人や会社に合った提案ができている。

成果が出せない人は、そういった提案が出来ていないという事です。

 

これは、扱うサービスは関係ありません。

 

つまり、こういった事を理解して営業で成果を出せる人は、

別のサービスを扱ったとしても、成果が出せるという事なんです。

なぜなら、「相手に合わせた提案をする」という意識があり、

それは特定のサービスじゃなくてはいけないものではないからです。

（もちろん大前提として扱うサービスの知識は必要ですが・・・）

 

まとめ

 

このように、何を営業するにしても、

営業の本質は変わりません。

 

逆に言えば、この本質を理解して行動すれば、

自ずと成果は出てくるはずです。

 

機能や価格だけを比較して購入するものであれば、

もうこの時代営業マンは必要ありません。

 

相手の環境や感情などを汲み取り、

サービスを通じて最高の体験を提供しましょう。