どうも。

仲村です。

 

 

先日、コンビニにいってご飯を選んでいると、とても美味しそうな新商品が・・・

 

いつも食べているものにしようか、それとも今日だけは新商品に浮気してしまおうか・・・

 

「成功者は決断を少しでも減らす」という内容の記事をつい最近書いたばかり（記事はこちら）なのに、こんなくだらない事で悩んでいる時間が無駄だと思いつつ、中々決められない・・・

 

という事がありました。

 

Aという商品とBという商品があったら迷うのはしょうがないですよね！

 

 

さて、WEBマーケティングをやっている人であれば必ず知っている「A/Bテスト」というものがあります。

 

これは、主にランディングページ最適化（LPO）の際に使われる事が多いのですが、2つある選択肢（AとB）の内、どちらがより良い結果をもたらすことが出来るのかを検証し見極める事を指しています。

 

例えば、ランディングページ上の「購入はこちら」というボタンがあったら、

 

・ボタンの色は「赤」と「青」でどちらがクリックされる回数が多いのか。

・「購入はこちら」と「お申し込みはこちら」のどちらの文面がクリックされる回数が多いのか。

・ボタンの大きさは小さいのと大きいのでどちらがクリックされる回数が多いのか。

 

などなど、様々な視点からより良い成果を出す為に検証をしていきます。

 

なんと、文言一つでクリック率が倍になることもあるというから驚きです。

 

同じ費用をかけて広告を出すのであれば高い効果を出したいのは当然ですので、このA/Bテストをやらない手はないですよね！

 

今ではA/Bテストを自動で出来るツールなども多くありますし、多くの企業が取り組んでいるのです。

 

このように、基本的にはAとBの2種類をランダムに表示させ、一定数の統計を取りどちらが良いか判断をします。

 

LPO以外にも応用できるA/Bテスト

 

さて、上記でも述べたように、元々はランディングページ最適化（LPO）の際に使われる用語であったのですが、もちろん他の手法でもこの考え方は応用することができます。

 

営業で言えば、テレアポをする際にも同様の検証が出来るのです。

 

例えば、

 

電話をするときに話す内容を記載してあるトークスクリプトを2種類用意し、100件ずつ電話をしてどちらのトークスクリプトがより良い反応、つまりアポイントに繋がるのかを検証したり、

 

営業先のターゲットリストを業種別に2パターン用意し、同様にどちらの方が反応が良いのかを検証したり、

 

など、いろいろな視点からA/Bテストを実施する事が出来ますよね。

 

逆に言えば、こういった検証を繰り返していかないと成果は上がりづらいです。

 

実際に、同じ業種に同じトークスクリプトで電話をかけていても、従業員数が100名以下と100名以上の会社では全然異なる反応になることもありますし、要はサービスや商品（トークスクリプト）と営業先の相手（ターゲットリスト）の親和性が高ければ高いほど成果につながりやすいのです。

 

上手くいっているものでも、常にこういった考えを持ち、より良い方法を検証していかないとあっという間に時代は流れていきます。

 

「1年前に上手くいっていた手法が今では全然反応が悪くアポが取れない・・・・」

 

といった事も実際にたくさん起こっています。

 

このままでいいか、という「現状維持」は＝相対的に「衰退」していく事になります！

 

こういった事を繰り返していく事で、同じリソースを使いながら、より効率の良い営業活動が出来ていくのです。

 

まとめ

 

テレアポというと、WEBやその他のチャネルと異なり直接顧客と話をするため、「個人の能力が大きい」という印象を持っている人も多いかと思います。

 

もちろんそれは間違っていないですし、「営業力」が成果に直結しやすい手法ではあるのですが、そんな中でも、「個人の力に依存しない営業体制」を作り上げる事は、必ず営業活動においてプラスに働きます。

 

「あの人だから取れる」

 

ではなく、

 

「このやり方だから取れる」

 

という形を作ってしまえば、企業として営業成績が上がっていく事間違い無いですし、そういった考えを持ち、そういった体制を作れる人は必ず評価されます。

 

WEB、テレアポなど関係なく、「集客」「マーケティング」という観点で考えると、間違いなくA/Bテストは効果的であり、効率的に見込み客を集める事が出来るようになります。

 

常に効果を高める意識を持ち、テレアポにも挑んでいきましょう！