どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ関連の企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっております。

おかげさまでこれまで約600社の支援実績が出来、「日本で唯一の少人数クリエイティブの営業代行」としてお声がけを頂くことも多くなりました。

 

お客様は制作やデザイン、開発関連などが多く、新規の営業はほとんどやったことがない、という方々が多いのですが、そんな中でもやはり「成約率」というのはお客様ごとに大きく変わってきます。

 

つまり、2社アポイントに行けば1社は決まる！という人もいれば、10社いっても1社も決まらない・・・という方もいるわけです。

 

驚くべきことに、これだけ成約率が異なっていても、扱っているサービスはそこまで大きく変わりません。

 

要は、営業のやり方で成約率が大きく変わる、ということになります。

折角同じ時間営業に費やすなら、最大限の効果を出したいですよね。

 

ということで今回は、成約率を上げる方法をお伝えします。

 

成約率を上げる方法は？

 

ズバリ、成約率を上げる方法は１つではありません。

様々な要因が絡まり合って「成約率」という数字として現れます。

今回は「戦略」「集客」「営業」という大きな3つのフェーズに分けて考えてみたいと思います。

※今回はBtoCではなくBtoBを想定した話になります。

 

■営業戦略

まず重要なのはもちろんサービス内容。

「何をどのように提供するか？」というのは一番始めに出てくることです。

例えばWEB制作会社であれば当然「WEB制作」というサービスを売ることになりますが、そのサービスの見せ方や提供の仕方１つで成約率は変わってきます。

 

そして合わせて考えなくては行けないのは、「誰に売るか？」ということ。

どれだけ良いサービスだとしても、全くニーズのない人に営業をしても売れません。

iPhoneがどれだけ良い端末だとしても、既に持っている人には売れない（売りにくい）ですよね。

より、そのサービスを必要としているターゲットを選定する必要があります。

 

■集客

続いては集客面です。

アポイントの取り方ですね。

「アポイントは取れるけど成約に繋がらない・・・」というお声もよく聞きますが、それはアポイントの取り方をしくじっている可能性が高いです。

 

具体的には、サービスの内容がキチンと伝わっていなかったり、予算のない企業へアポイントを取っていたりと、ニーズのない相手にアポイントを取ってしまうパターンです。

 

将来的に見込み客になるのであればいいのですが、「絶対に顧客にならない」と思われる先のアポイントは避けるべきです。

 

これはテレアポでもメールでもWEBでも、どんな営業チャネルでも発生してしまう可能性がありますので、定期的な見直しをしながら集客をしていく必要があります。

 

■営業

最後は実際の営業です。

 

営業というと「話す」事だと思われがちですが、クリエイティブの営業は、いわゆる「物売り」ではないので、ヒアリングをして相手の課題やニーズを拾うことが重要です。

つまり、話すだけでなく相手から情報を引き出す「聞く力」ですね。

 

また、会社やサービスの案内をする際にも、購買心理に合わせた営業の進め方というものがあります。

資料の順番や話す内容を変えるだけでも興味を持ってもらえる可能性が高まることもありますし、話が進めやすくなったりします。

 

 

そして、何と言っても「クロージング」と「フォロー」です。

 

意外と知られていない・・・というか重要視されていないケースが多いですが、クリエイティブの営業ではこの「クロージング」と「フォロー」で成約率が何倍の変わると言っても過言ではありません。

 

クロージングとは？

 

クロージングとは、営業活動においてお客様と契約を締結することです。

文字通り、成約までクローズしていく作業になります。

多くの人は、いい所まで行ってもこのクロージングを失敗して失注してしまっているのです。

 

クロージングは、「断る理由を潰していく」作業です。

 

例えば、「お金がない」という断りならば、いくらくらいなら出せるのか、それに合わせたプランは提案できないのか。

「忙しくて時期をずらしたい」というのであれば、今忙しい中でも出来るような取り組みはないのか。

 

相手から出てくるであろう懸念点を想定し、対策を考えておくことで断る理由をなくすのです。

断る理由がなければ受注しますよね。

 

大抵の人は、最後の詰めが甘く、顧客を逃してしまっています。

これはあまりにももったいないです。

 

「相手に嫌がられるんじゃないか？」「無理やり売り込んでしまっているんじゃないか？」などと考えてしまう人もいるかもしれませんが、そう思うのは自分のサービスに自信がないからです。

 

きちんと価値のあるサービスを提供しているのであれば、自信を持ってクロージングできるはずですので、しっかりとクロージングしていきましょう。

 

フォローとは？

 

もう１つの大切な要素「フォロー」。

こちらは文字通り見込み客を追いかけることです。

 

営業というのは一度会って終わりではありません。

 

「じゃあまた機会があれば・・・」みたいな感じで商談が終了し、そのまま連絡が途絶えてしまう、みたいなケースも珍しくありません。

というよりもむしろほとんどがこういったパターンなのではないでしょうか？

それでは成約率は上がりません。

 

ではどうすればいいのかというと、その後もしっかりと連絡を取り続けるのです。

 

そもそもクリエイティブの新規営業は、一度会っただけで成約になることなんてほとんどありません。

もちろんそれだけではありませんが、打ち合わせや連絡を重ね、関係性を築いていくことで仕事がもらえやすくなるのです。

 

しかし、そういったフォローが出来ている人はごく僅かです。

過去に交換した名刺の山が眠ってないですか？

今タイミングが合わないという人に、時期を改めて連絡していますか？

「分かってはいるが、普段の業務に追われて対応できていない」という人がほとんどなのではないでしょうか？

 

初回の打ち合わせから次への繋げ方や、連絡の仕方など、フォローのノウハウを持っておくだけで他社よりも遥かに成約に近づきます。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

弊社ではアポイントを取得するだけでなく、成約率を上げるためのノウハウもご提供し、二人三脚で売上を上げていく営業パートナーとして活動させていただいております。

 

面倒な部分を外注することで、より効率よく営業活動ができ、新規顧客を開拓し売上を上げていくことができますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ。