どうも。

仲村です。

 

 

弊社は中小企業のクリエイティブ、IT関連の企業・個人事業主に特化した営業代行を行なっており、これまで600社ほどの営業代行を行なってきました。

 

その中でも特にデザイン関連の企業様や個人事業主は多く、様々なデザイン関連の営業を行なってきました。

 

少人数のデザイン会社の場合はほとんど、「これまで営業らしい営業をしたことがない」というケースが多いため、「そもそもどんなターゲットに何をどのように営業をしていくか？」という根本的なところから一緒に考えることも珍しくありません。

 

ということで本日はデザイン会社の営業代行事例についてお話ししていきたいと思います。

 

デザイン会社は新規営業が難しい？

 

まず、前提としてデザイン会社は新規営業の難易度が非常に高いです。

なぜなら、目に見えない技術をサービスとしている「無形商材」だからです。

すなわち、「定価」というものも存在しないですし、有形商材に比べて性能や形での説明が難しいため、相手の潜在的な要望を形にしていく「提案力」も必要とされます。

 

そのため、営業先の発注者側も良し悪しを判断することが非常に困難です。

仮にA社とB社という似たようなデザイン会社があった場合、値段以外の差は全く分からない・・・ということも全然あり得ます。

有形商材であれば比較もしやすいですが、無形商材だとそれも出来ないのです。

 

競合他社に勝つためには？

 

では、どこで他社と差をつければいいのでしょうか？

 

もちろんデザイン会社なので、「デザイン力」というのは最も力を入れたい部分だと思いますが、正直素人（発注者側）にはデザイン力や技術力というのはそこまでよく分かりません。

なんならその担当者の好き嫌いの話になってしまうこともあります。

 

そのため、それ以外で他社と差をつけて選ばれるようにならなくてはいけないのです。

 

①フットワークの軽さ

まず、どんな中小企業でもやろうと思って一番差をつけやすいところがここです。

細かい要望に応えたりレスポンスが早かったりという点は、相手にとってとても便利な存在であり仕事を振りやすいのです。

当然しっかりデザインが出来る、というのは大前提ですが、こういった点も仕事を獲得する上では武器になります。

 

②デザインがもたらす「結果」の提案

これはノウハウや経験も必要になるので、出来る企業と出来ない企業で分かれてしまいますが、可能であれば「デザインをしたその先」まで提案できるのが望ましいです。

どういうことかというと、ただ単に「カッコいいデザインできます！」「オシャレなデザインが得意です！」という話ではなく、「このデザインを使うことで○○という効果が期待できます！」というようなものです。

 

例えば、WEBサイトのデザインをするとして、見た目はすごいカッコいいけどアクセスが0だったら意味がないですよね。

そうではなく、そのWEBサイトを作る「目的」から考えて、「その目的を達成するためのデザイン」を提案することで、他社と差別化することができるのです。

 

③実績・営業資料やホームページなどの外部向けコンテンツ

意外と疎かになっているのがこちらです。

デザイン会社、特に少人数の組織だと、いわゆるコネや繋がりから仕事を請けることが多いため、新規取引先に向けたアウトプットが少ないことが多々あります。

 

そのため、「ホームページが何年も更新されてない」とか、「新規に見せる用の実績資料やポートフォリオがない」という事も珍しくないのです。

当然ですが、こういったものはないよりもあったほうがいいに決まっています。

 

特に新規取引の場合、自分たちがこれまでやってきた実績や出来ることなどをしっかりと明示していないと、何をやってもらえるのか、何をお願いすればいいかなどが全く分かりません。

せっかくいいデザインが出来たとしても、そこだけで判断されてしまう事もあるのです。

それはあまりにももったいないですよね。

 

新規取引先を増やしたいのであれば、そういった所も意識しておくと良いでしょう。

 

まとめ

 

クリエイティブ業の場合、どうしても納品物だけに目がいきがちです。

「良いものを作っていればいい」という考え方ですね。

もちろんそれは間違っていません。

当然「どんなものをつくるか？」というのは一番重要なことなのですが、そのアイデアや技術力をより活かすためにも、それ以外に意識を持つ事も大切です。

 

どれだけ良い作品を作れるとしても、その機会がなければ意味がありませんし、より多くの人に知ってもらう事でその作品の価値はもっともっと上がっていきます。

 

とはいえ出来ることには限度もありますので、そういった面倒な部分は我々のような外注に任して、よりクリエイティブ作業に集中できる環境を整えるのもこれからの働き方の１つだと思います。

 

弊社では600社程クリエイティブ関連の企業様の営業代行を行なっておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ。