こんにちは！

原です！

 

 

弊社は中小企業様に向けて新規開拓における営業支援を行なっています！

 

そのため、お客様の営業活動をサポートさせて頂いているのですが、当然自分たちの新規開拓営業もしています！

 

自分たちの営業もお客様の営業もやっていますので、私たちが営業を通してお会いする人の数は、年間で何百人という規模の人数になります。

おそらく私個人だけでもこれまでに数千人以上を相手に営業をしてきました！

数千人・・・すごいですよね！

 

そして、これだけたくさん営業に行っていると、本当に色々な人と出会います。

 

よく喋る人もいれば、全く反応しない無口な人もいますし、派手な見た目の人もいれば地味な人もいる。

趣味趣向もバラバラですし、当然ながら1人として同じ人はいないわけです！

 

そのため、その人に合わせて営業や話し方を変える必要があるのです！

 

・・・とは言っても、一人一人に合わせて営業方法を変えるのはかなり大変です。

そのため、ある程度大まかに営業先の人をタイプ別に分類して対策することをお勧めしています。

 

これだけの数営業をしていれば、ある程度タイプを分類することができるようになります。

そして、自分や会社の中でも、それらのデータは日々積み重なっていきますし、「こういったタイプにはこういう営業が効果的」という統計も取っています！

 

ということで今日は相手のタイプに合わせた営業方法について考えていきたいと思います！

 

タイプによって営業方法を変える！

 

まずは営業先の相手の外見や雰囲気、話などを聞き、下記にどちらかに分類します！

 

・【感覚派】

・【理論派】

 

文字通り、自身の感覚を重視する人なのか、理論を重視する人なのかを見極めるのです。

 

すごくザックリ言うと、【感覚派】の場合、「ひらめき」や「行動」といったことへの意識が強く、直感を大事にするタイプ。

 

対して【理論派】は「理論」や「分析」を重視する、現実的なタイプです。

 

このどちらの属性なのかを判断し、その相手に合わせた営業をしていくことで、受注する確率を上げていく事ができるのです！

 

感覚派への営業方法

 

感覚派への営業で有効なのが、「夢を語るもの」！

「このサービスを導入したらこんな素敵な未来が待ってますよ！」という、ワクワクさせるようなストーリーはこのタイプには非常に有効です。

 

感覚で物事を判断するので、「楽しそう！」「面白そう！」というのはもちろん、直感的に「うまくいきそう！」「この人と付き合っているといい事がありそう！」というような思いを持たせるような営業を心がけることが重要になります。

 

そのためには、いわゆる相手に合わせた「ノリ」が必要なこともあります。

「絶対いけますよ！やりましょう！」みたいな「ノリ」で、「確かにな！面白そうだし、やってみよう！」と受注する事があるのが感覚派の特徴です。

 

「この人（会社）はノリが合うな」と思わせたら、受注の確率は非常に高くなります。

そのためには、「いかに夢のあるストーリーを語れるか」という点を意識し、楽しそう、面白そうだと感じてもらえるようなプレゼンをするべきなのです！

 

理論派への営業方法

 

逆に理論派への営業方法として有効なのが、数字や統計といった、現実的であるデータです。

「このサービスは市場の○○%のシェアを持っています。なぜなら〜」といった感じで、実際の数字や根拠をしっかりと示してあげることで信頼を得る事が出来ます。

 

感覚派への営業のように、「このサービス面白そうじゃないですか！やりましょう！」と言っても、「その根拠は？」と、理論的に納得できないと決断を下さない事が多いので、しっかりと裏付けを準備しないといけません！

 

このように、理論派は一か八かの博打で「勝つ！」というよりも、しっかりと根拠に基づいて「負けない」戦いを行うことを好みます。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

細かくタイプを分けていくとキリがないですが、この他にも様々なタイプに分類する事が出来ます！

 

自分なりに営業先を分類して対策することももちろん必要ですが、これから営業をしていこうと考えている方は、是非対策などもお気軽にご相談ください！

 

相手に合わせた商談が出来るようになるだけで成約率はグッとあがりますよ〜