株式会社レイゼクスの  ザイアンスの法則を営業に活用しよう!

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2016/12/16

ザイアンスの法則を営業に活用しよう!

ザイアンスの法則を営業に活用しよう!

どうも。

仲村です。

 

レイゼクスへようこそ!

 

さて、我々の得意としている「新規営業」ですが、

よく「営業を始めたけど中々成果が出ない!」というお声を頂きます。

 

まぁ、当たり前です。

 

そんなにすぐ成果が目に見えて上がるほど、簡単ではありません。

だからこそやらない企業が多いのです。

 

大切なのは始めることと、継続すること。

そして改善を繰り返して、形にしていくのです。

 

ということで、今日は「新規営業」をやる上で、

ぜひ知っておきたい知識をお伝えしたいと思います。

 

ザイアンスの法則

ザイアンスの法則

 

営業をする上で知っておきたい心理学。

それは、「ザイアンスの法則」というものです。

 

ザイアンスの法則とは、アメリカの心理学者である、

ロバート・ザイアンスが提唱したもので、

 

■知らない人に対しては攻撃的な態度をとる。

■接触回数が多いほど親しみを感じる。

■相手の人間的な側面が見えると感情が深まる。

 

といった心情を示すものです。

 

要は、

 

「初めて会う人には警戒心があるよね。」

「でも何回も会っていると少しずつ仲良くなるよ。」

「相手のことを知れば知るほど情が湧くな。」

 

ってことなんです。当たり前ですね。

 

もちろん日常生活でも使える心理学ですが、

ビジネス、営業にも応用することができます。

 

ビジネス、営業でも基本的には「人」対「人」です。

ということは、そこに「感情」は必ず入ってきますので、

こういった心理学を知っておくということは、

営業を有利に進めることが出来るのです。

 

ザイアンスの法則 事例

ザイアンスの法則 事例

 

例えば、新規営業の場合、商談の場を和ます為に

「アイスブレイク」と呼ばれる手法を使います。

営業マン必見!鉄板アイスブレイクネタ3つをご紹介!

 

これも、ザイアンスの法則にあった

■知らない人に対しては攻撃的な態度をとる。

という事から来ているのですが、

「いきなり知らない人から商品の売り込みをされると

ものすっごく警戒される」わけです。

 

なので、少しでも打ち解けて、警戒心を解いた上で、

サービスや商品の話ができるように行うんですね。

 

こういった心理があるので、新規の営業の場合

アイスブレイクをせずにいきなり本題に入ってしまうと、

なかなかうまくいかないと思います。

 

また、「ルート営業」と呼ばれる、同じ人・企業に

毎回足を運ぶのも、ザイアンスの法則にある

■接触回数が多いほど親しみを感じる。

といった点から非常に有効です。

 

「何度も熱心に来てくれてるから、君にお願いするよ」

みたいなシーンはよくドラマなんかでも見ますが、

これも心理学に基づいた立派な手法なんです。

 

やはり初めて会う人と、何回も会っている人で

同じサービスを扱っていたとしたら

何回も会っている人から買いたいと思うのが人の心理なのです。

 

また、よく飲みの席で仕事を取る人もいますが、

これもまたザイアンスの法則である、

■相手の人間的な側面が見えると感情が深まる。

というのを活かした手法ですね。

 

飲みの場はいつもよりもフランクに話ができますし、

相手のことをより理解したり、

意外な一面を知るのにはうってつけの場です。

 

そこでより相手のことを知ることで、

情が湧くということですね。

 

まとめ

 

このように、営業活動にも一つ一つ

心理的に根拠のあるものが多いのです。

 

心理学とか法則とかいうと難しく感じますが、要は

「仲良くなってお互いが理解できると営業もしやすいよ!」

という至極当たり前の話なのです。

 

こういった関係を築くのは時間がかかりますが、

しっかりと関係をつくることが、長期的な営業体制になり、

会社の仕組みとして回っていきます

 

めんどくさい、やり方がわからない、という場合も

ぜひお気軽にご相談くださいませ。

 

レイゼクスお問合せ先

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この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

「世界一ヤヴァイ会社を作る!」と宣言し練馬区を飛び出し、藤原竜也のモノマネ一本でここまで上り詰めた。 常に厳しく、「鬼(ONI)」と呼ばれる彼の経営のモットーは「健康第一」。 ゼロコーラと間違えて普通のコーラを買っていくと鬼の形相で怒り狂う。 キリンさんよりゾウさんのほうが好きだが、犬の方がもっと好き。

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