株式会社レイゼクスの  成功するテレアポと失敗するテレアポの違いは?テレアポの特性を考えよう!

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2020/03/04

成功するテレアポと失敗するテレアポの違いは?テレアポの特性を考えよう!

成功するテレアポと失敗するテレアポの違いは?テレアポの特性を考えよう!

こんにちは!

原です!

 

 

弊社には日々たくさんの営業電話がくるのですが、先日こんな電話がかかってきました!

 

プルルルルルルルルル・・・・

 

「はい、お電話ありがとうございますレイゼクスです!」

 

「あ、私株式会社○○の××と申しまして、オフィスの移転をお手伝いしている会社でして、もしご移転の予定があれば是非ご紹介させていただけないかと思いまして・・・」

 

「あー・・・今は移転考えてないですね。」

 

「あー・・そうですよね。今後も特にお考えはないですかね?」

 

「はい、今の所ないですね。」

 

「そうですか・・・じゃあまた機会があれば宜しくお願いします。」

 

 

はい!よくあるテレアポのパターンですね!

 

しかし、今回のようなパターンだと、テレアポの効果は最大限活かしきれていません!

 

では、このテレアポの何がダメだったのか?

どうすればもっと良くなるのかを考えていきましょう!

 

タイミング頼みは非効率!

 

まず、気になるべきポイントはここ。

 

「あ、私株式会社○○の××と申しまして、オフィスの移転をお手伝いしている会社でして、もし【ご移転の予定があれば是非ご紹介させていただけないかと思いまして】・・・」

 

「ご移転の予定があれば」とこちらから条件をつけていますよね!

これは、全く知らない会社に営業をかけているのであれば非常に非効率と言わざるを得ません!

 

なぜなら、手当たり次第にテレアポをして、「今ちょうど移転したいと考えていたよ!」という人に当たる確率は極めて低いからですね。

 

そもそも、「今ちょうど考えている人」を獲得するためのチャネルとして、アウトバウンド型営業であるテレアポは向いていません。

このような場合、どちらかというと向こうからアクションを取るインバウンド型営業の方が向いています。

 

だって、あなたももし「移転したいなぁ」って思ったら、自分でネットで調べますよね?

今はググればあらゆる情報が検索できる時代ですので、自分から情報を探しに行くはずです!

 

もちろん、このような聞き方をして興味を持ってもらってアポイントが取れるのであればかなり見込みは高いですが、恐らく確率的にはかなり低いものになるはずです!

ということは、件数があまり取れませんので、それこそテレアポよりもweb集客などの方が向いているかもしれませんよね!

 

ターゲットは誰?

 

そして、このような状況になってしまう原因としては、「ターゲットをしっかりと定められていない」からです!

 

何かしらの根拠や仮説を立ててターゲットを決め営業をしていかないと、これまた非効率な営業をやらなくてはいけなくなってしまいます!

 

今回の例で言えば、ターゲットにしたいのは「移転する会社」です。

ということは、移転する可能性が高い企業をリストアップできれば、それだけで営業が格段にやりやすくなるということになります!

 

例えば、「現在のオフィスを退去する予定がある企業」をリストアップ出来たらどうでしょうか?

法人であれば半年以上前に退去届を出す必要がありますので、会社を辞めない限りほぼ100%の確率で移転するということになります!

 

もちろん既に次のオフィスが決まっていたり、別業者に依頼してしまっている可能性も大いにありますが、それでもむやみやたらに営業をかけるよりはよっぽど効率的に決まっていますよね!

 

また、「どういう会社が移転するのか?」という視点で仮説を立てていけば、自ずとターゲット候補も見えてきます。

 

移転する必要があるということは、色々理由がありますが、一番大きな理由は「今のオフィスが手狭になってきた」ということだと思います!

 

ということは、「人が増えている、もしくは今後は増える予定がある会社」というのは、移転する可能性が他の企業に比べて高いですよね!

 

そうすると、例えば「大量の人材を募集している会社」や「前年に比べて売上が大きく上がっている会社」などは、今後オフィスが手狭になって移転をする可能性が高くなります。

 

このように、様々な仮説を立ててターゲットを設定していくというのは、営業において非常に重要な要素になるのです!

 

いきなりサービスを売ろうとしない!

 

そして、新規営業の場合は、いきなりサービスを売ろうとしてはいけません!

 

いや、いいんですよ。いきなり売り込んでも。

でも・・・いきなり知らない人から営業されたら身構えてしまいますよね?

最初から売り込まれたら、なんか嫌ですよね?

 

そう、やはり人なら誰でもそうなのです!

 

今回の例で言えば、いきなり

「今移転考えてます?」

から始まり、仮に考えていたとしたら、

「じゃあうちに任せてくださいよ!」

という流れになるかと思いますが、いきなりそんなこと言われても知らない会社に任せたくないですよね?

そもそも本当は移転の予定があったとしても、いきなり電話が来て正直に話しをするとも限りません

 

なので、まずは「サービスを導入」させることよりも、「自分たちの存在を知ってもらい、然るべきタイミングで検討してもらう」ことを考えるべきです!

 

そのためには、「移転に関するノウハウがある・他社事例がある」「市場に出ていないオフィス情報がある」など、相手にメリットのあるようなオファーをし、参考にして頂ける情報提供ができる旨を案内してまずは相手の警戒心を解いてあげるなど、信頼関係を築くことを優先しましょう!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

テレアポ営業1つとっても、戦略次第でその効果は大きく変わってきます!

 

しっかりとしたターゲット設定をし、相手にメリットのある情報を提供して関係性をつくっていくことが営業成功への近道です!

 

テレアポはハードルが高いですが、全く新規での人と繋がりを持てる可能性があるというのは非常に大きな魅力です!

 

効率よく営業したい!売上を上げていきたい!という人は是非お気軽にご相談くださいませ!

 

この記事を書いた人

原紀子

原紀子

足立区出身。永遠の3歳。口癖は「たぷ〜」「およー」。 独自のリズムを刻みながら、音に合わせて体を動かす姿が度々目撃されている。 炭水化物ダイエットをしているが、金曜日から日曜日までは「フィーバータイム」と称し、食べ飲み放題の時間がやってくるらしい。 レイゼクスの売上の多くを担い、クライアントからも愛されるスーパー営業ウーマンでありレイゼクス社長の座を密かに狙う。

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