株式会社レイゼクスの  営業で使える心理テクニック!イーブン・アペニー・テクニックとは?

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2019/12/18

営業で使える心理テクニック!イーブン・アペニー・テクニックとは?

営業で使える心理テクニック!イーブン・アペニー・テクニックとは?

こんにちは!

原です!

 

 

営業って難しいですよね!

弊社はクリエイティブやIT企業様に向けた営業支援を行なっておりますが、やはり「新規で案件を獲得する」というのは簡単ではありません!

 

そして営業といえば、他の職種に比べても残酷なまでに数字で結果が現れる職種です。

誰もが営業数字を上げたいと思うでしょうし、色々な工夫をしていると思います。

 

もちろん実際の営業経験や業界、商品知識なども必要ですし、営業成績を上げるためには様々な要素が考えられます。

 

そのうちの1つとして、心理学を活用したテクニックを利用するという方法もあるのです!

 

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ということで今日は「営業で使える心理学シリーズ」としてあるテクニックを紹介していきたいと思います!

 

イーブン・ア・ペニー・テクニック

 

今日紹介する心理テクニックは「イーブン・ア・ペニー・テクニック」です。

 

横文字で言われると何が何だか分からないですよね!

 

イーブン・ア・ペニーは、英語で書くと「even a penny」となり、直訳すると「1ペニーだけ」という意味になります。

 

これは元々は「少額だけでもいいので寄付してください!」という意味で、ちょっとしたお願いをして相手に承諾してもらう、ということになります。

 

つまり、「ハードルの低いお願いをして、相手に承諾してもらうテクニック」のことなのですね!

 

ペニーだとわかりにくいので円に置き換えて考えてみると、「1円だけでも良いので募金にご協力お願いします。」と言われたとして、その通りに1円だけを募金する人は少ないですよね?

多くの人は1円と言われていても、10円、100円とそれ以上の金額を募金するはずです!

 

このようにあまりに低い条件を提示すると、相手に要求以上のことをしてもらえることが多いのですね!

 

どんな時に使うの?

 

例えば、テレアポや店頭販売などで、

 

「すいません、ちょっと商品の説明させてほしいのですが・・・」

 

と言われたら、

 

「は?こっちは忙しいんだよ!フ○ック!」

 

となってしまいますが、

 

「すいません、手短に話すので30秒だけお時間頂けませんか?」

 

と言われたら、

 

「まぁ・・・30秒くらいだったらいいか」

 

と心理的な負担を下げられますよね!

 

そういうことです!(ドヤッ)

 

実際にこのような形でも30秒以上話を聞いてくれる可能性は高いですし、イーブン・ア・ペニー・テクニックが効果的なのは、相手の心理的な負担を下げられることが最大の理由です。

 

上記の例では30秒とお伝えしていますが、1分でも10分でも問題ありません。

要は、相手が「少しくらいならいいか・・・」と思ってくれるなら、それでいいのです!

 

「商品の説明を受けたら買わなきゃいけないのかなぁ・・・」とか「説明を受けると余計な時間がかかりそう・・・」というような心理的不安を取り除くことができるのがこのイーブン・ア・ペニー・テクニックなのです!

 

営業以外でも活用できる!

 

そしてこのイーブン・ア・ペニー・テクニックは営業以外でも応用する事ができます!

 

例えば、気になる異性をデートに誘いたいと思った時に、

 

「今度フランス料理のフルコースディナーに行きませんか?」

 

って誘われたら、

 

(え・・いきなりフルコースかよ・・しかもフランス料理って・・・なんか重いしめんどくさいわ)

 

ってなってしまいますが、

 

「今度仕事帰りに軽くお茶でもしませんか?」

 

と言われたら、ハードルが下がり、

 

(まぁ、お茶くらいだったらいいかな・・・)

 

と思わせられますよね!

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

こういった心理的なテクニックを知っておくと、営業の場面でも色々と駆け引きをする事ができますし、営業における引き出しがどんどん増えていきます!

 

効果的な使い方ができるよう、しっかりとシミュレーションして営業に挑みましょう〜

 

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この記事を書いた人

原紀子

原紀子

足立区出身。永遠の3歳。口癖は「たぷ〜」「およー」。 独自のリズムを刻みながら、音に合わせて体を動かす姿が度々目撃されている。 炭水化物ダイエットをしているが、金曜日から日曜日までは「フィーバータイム」と称し、食べ飲み放題の時間がやってくるらしい。 レイゼクスの売上の多くを担い、クライアントからも愛されるスーパー営業ウーマンでありレイゼクス社長の座を密かに狙う。

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