株式会社レイゼクスの  営業未経験のクリエイティブ企業の新規営業講座!金額の伝え方を変えれば受注出来る!?

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2019/03/18

営業未経験のクリエイティブ企業の新規営業講座!金額の伝え方を変えれば受注出来る!?

営業未経験のクリエイティブ企業の新規営業講座!金額の伝え方を変えれば受注出来る!?

大変だー!!町口です!!

 

 

弊社はクリエイティブ業界の企業・個人事業主に特化をした営業支援をしているのですが、最近、私はクライアントの営業同席をよくします。

理由は、弊社のお客様は新規営業をした事がない企業が多く、初めて商談にいくので、商談のサポートをする事でより、受注する体制を作りやすくするためです!

 

というのも、クオリティが高かったり、実績がすごい豊富でも、作品の説明は淡々とこなす方が多く、「興味を持ってもらっているのに仕事に繋がらない」というケースが多いので、そういった部分の営業サポートということですね!

これまで営業をしたことがなければ、営業が苦手なのは当たり前ですから。

 

そして、多くの方がその中でも特に上手く伝えられていないのが「金額」に関することです。

自分たちのサービスに興味を持ってもらい、あとは金額をうまく伝えることができれさらに受注の確度を上げることができるのです!

 

実際に金額の伝え方を変えたことで大きく成功した企業もクライアントの中にはたくさんいらっしゃいます。

 

今回はその金額の伝え方についてお話をしたいと思います!!

 

金額の伝え方〜失敗例〜

 

商談に行ったときに「これっていくらですかね?」と聞かれる事はよくありますよね。

あなたはその時どのように答えますか?

 

そのまま金額だけを伝える、もしくはクリエイティブ関連だと、「内容にもよるのでお伝えはできません。」と金額を濁す方も多いのではないでしょうか?

 

もちろん間違いではありません。

しかし、よく考えてみて下さい!

 

例えばWEB制作の会社で、「ホームページいくらで作れるんですか?」と聞いて、そのまま金額だけを教えてもらった場合・・・

おそらく他社との比較検討を必ずするでしょう。

 

何故なら金額しかわからないからです。

現段階で金額以外で比べる情報がないためですね。

 

もちろん、そのあと説明する事は出来ますが、仮に最初に値段を聞いて「高いな」と思われてしまった場合、そこで可能性が終了することもあり得ます。

内容じゃなく値段だけで判断されてしまったらもったいないですよね。

 

また、金額を濁した場合は結局どのぐらいの金額でどういうことをやってくれるのかが分からないため、実際にお願いはしにくいです。

だって、頼んでみないといくらになるか分からないって「頼みにくい」ですよね?

仲のいい会社だったらまだしも、新規で来た会社にそういう相談はしにくいはずです。

だったら金額感の分かる会社に頼もう!ってなってしまいます。

 

何か心当たりはありませんでしたか?

 

もし上記が少しでも当てはまるようであれば、金額の伝え方を少し工夫してみると良いと思います。

 

正しい金額の伝え方

 

ではどんなふうに金額を伝えればいいのか?

それは、「できるだけ詳細に自分たちのやっている業務と、それ以外細かい対応などのこともお伝えしていく」ということです。

つまり、相手にイメージしてもらいやすい伝え方をする、ということです。

 

例えば、先程のWEB制作を例にすれば、具体的なサイトを見せて、

「これくらいのページ数、機能のサイトで○○円です。」

「このくらいのページであればコーディング1ページ○○円です。」

といった感じで金額を提示してあげれば、相手にとって具体的な依頼イメージを持つことができますよね!

 

それを踏まえていけば、例えば、

「クオリティはいいけど金額がもう少し安いと検討できるんだけどなぁ」

とか、

「この機能はいらないんですけど、その場合いくらでできますか?」

といった具体的な相談に繋がっていきます。

それは、相手が具体的なイメージを持てるからです。

 

更に差別化を図るために

 

そして、それらに加えて、どういった付加価値をつけているのか、そこにどのぐらいの金額的な価値があるのかを説明するということも重要です。

 

「とにかくどこよりも安くできます!」というのをウリにしているのであれば別ですが、単純な金額での勝負は大手やフリーランスと戦うには圧倒的に不利になります。

 

そのため、金額で勝負したくない中小企業であれば、金額以外の部分で付加価値をつけて勝負をしなければいけません。

例えばそれがクオリティーであったり、スピード、対応力といったものです。

 

弊社の例えで言いますと、営業支援と言う業務を私たちは〇〇円でやっていますが、その分クリエイティブ業界に特化をして、しかも少人数の企業様に合わせて営業支援をしている「業界・規模に合わせたノウハウ」があります。

 

なので例え弊社と同じ金額で営業支援を行う会社がいたとしても、弊社の方がアドバンテージがあるわけです。

 

このように説明すれば金額の理由も納得して頂けますし、他者との差別化にも繋がります。

 

そしてそれを営業資料に落とし込めると最高ですね!

 

まとめ

 

金額の伝え方一つで相手の反応は大きく変わります。

 

より相手にイメージをさせられる伝え方にするべきです。

 

自分たちの強みとなる実際に見えない部分を、より金額に落とし込むことで相手もその予算に対してお金を払う理由が生まれてきます。

 

もし自分たちの強みが分からないとお悩みの時はぜひレイゼクスにご相談ください。

 

弊社ではクリエイティブ業界に特化をした営業支援をしていますので、他社と比べて御社のここが強いとか、こういったところがいい!みたいなことをお伝えしながら、新規開拓の支援をしています。

 

金額の伝え方でさらに営業を上手くして売り上げを伸ばしていきましょう!!

 

レイゼクス 問い合わせ先

この記事を書いた人

町口 久貴

町口 久貴

徳島県出身。アニメ、ゲームなどのサブカルが大好きな反面、アクティブな一面も持つ謎の男。単独行動を好むが行く先々で行動が裏目に出ることが多い。 死亡フラグを立てさせたら天下一品。口癖は「すぐに追いつくので先に行ってて下さい」と「ちょっと見てきますね」。 自らが信じる正義を貫き、一切の妥協を許さない性格が故、ゲームのデータを守るためなら手段は選ばない。 フリー素材でありサブカル交流会主催者。

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